用TOC的四大假設(shè)擺正思路
前面我們講到了企業(yè)在銷售提升中普遍存在的問題和原因，之所以普遍存在，與我們在管理中自發(fā)生長出的原生管理思維密不可分。如果不能在理論層面和思維方式上獲得改變，則很難尋求到解決這些問題的有效途徑。TOC理論之所以廣被企業(yè)界和管理界推崇，恰是因?yàn)樗麡?gòu)建了一整套完整的理論、工具和方法，不僅在理念層刷新我們的傳統(tǒng)思維，更是在工具和方法層面給出了比如：沖突圖、現(xiàn)狀圖、未來樹、五大步驟等非常具體的操作指南。都說管理是一門實(shí)踐性科學(xué)，TOC更是其中的典范，堪稱科學(xué)的藝術(shù)!
首先讓我們一起來回顧TOC著名的四大假設(shè)：
1.發(fā)現(xiàn)問題的本源：
現(xiàn)實(shí)是簡單而又和諧的。我們看到的復(fù)雜的表象背后，只有極少數(shù)的幾個因素導(dǎo)致了復(fù)雜表象。如前所述，管理層在銷售壓力面前，很容易被“眼前的問題”所困擾。
舉例說：銷售團(tuán)隊的考勤問題，這是一個看起來小白卻很典型的實(shí)例。
銷售方：銷售工作特殊性決定了工作時間并不是標(biāo)準(zhǔn)朝九晚五，由客戶驅(qū)動多數(shù)是靈活的。
管理方：老板想抓銷售提升的第一步要求，就是見到每個銷售人，詳細(xì)了解銷售進(jìn)度。
老板遇到的問題是，每天想集中一小時開銷售溝通會，很難把人湊齊。怎么辦?常見解決方案包括：a)嚴(yán)格考勤，上下班打卡
b)強(qiáng)制銷售例會，早晨或晚上必須來公司統(tǒng)一報到參會
c)來不了必須微信報位置，證明在客戶那里。這些方法都會奏效，可以在短時間內(nèi)帶來考勤問題的改善。但是實(shí)際上，老板只是希望更及時地了解每天的銷售推進(jìn)，并非一定要把銷售團(tuán)隊的考勤嚴(yán)格起來。嚴(yán)格考勤并非不可以，只是在外勤較多的銷售團(tuán)隊中需要權(quán)衡利弊，而且考勤并非老板關(guān)注的核心矛盾，所以如果只針對表
因?yàn)橄Ｍ皶r了解銷售進(jìn)度卻轉(zhuǎn)而嚴(yán)格考勤的典型場景
上例可知，頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的思維在管理實(shí)戰(zhàn)中很low，解決一個問題會引發(fā)另一個或者更多的問題，最終結(jié)果必然是補(bǔ)丁摞補(bǔ)丁，管理體系在復(fù)雜規(guī)則和自相矛盾中轟然崩塌。要求老板從一開始就不要停留在問題的表面，我們都聽過：蜻蜓點(diǎn)水!學(xué)習(xí)如此，管理也如此，不能深入到過程，幾乎完全沒有發(fā)現(xiàn)問題背后矛盾的可能。
2.雙贏思維尋求解決思路：
沖突是可以化解的。每種狀況都有雙贏，雙贏不是妥協(xié)。
表面看：老板和銷售團(tuán)隊的訴求不同，形成矛盾沖突。如果管理層抱著：雇傭理念和控制理念思維，則會忽視銷售團(tuán)隊內(nèi)由此產(chǎn)生的輕微反彈或者消極信號。經(jīng)驗(yàn)表明，多數(shù)銷售團(tuán)隊不會因?yàn)閲?yán)格考勤而劇烈動蕩，但是幾乎每位一線銷售都希望得到公司更多的信任和支撐，沒有爆發(fā)并不意味著沒有反彈，沒有被合理渠道釋放的負(fù)面因素，對團(tuán)隊是潛在的風(fēng)險。
尋求雙贏從了解銷售團(tuán)隊真正訴求開始
如果老板可以把解決問題的思維角度，調(diào)整到：尋找雙贏策略，則問題的解決可能會有更多的想象空間。雙贏要求老板開始站在銷售的角度去體驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)，切記不要止步于聽匯報，而一定要親身深入過程。只有獲取到銷售團(tuán)隊的真實(shí)訴求，才能找到雙贏的突破點(diǎn)。
3.避免對人的指責(zé)：
每個人都是好的。避免指責(zé)，因?yàn)橹肛?zé)只會誤導(dǎo)我們到錯誤方向。
雖然說管理學(xué)存在基礎(chǔ)假設(shè)：組織內(nèi)的員工不具有高尚動機(jī);但是管理學(xué)也認(rèn)為：員工是否忠誠、敬業(yè)并不取決于其自身的態(tài)度和品行，而取決于管理層的管理方式。TOC理論也建議老板避免指責(zé)，保持客觀態(tài)度和分析能力。對于很多強(qiáng)勢管理的老板來說，這個觀點(diǎn)有當(dāng)頭棒喝的作用：不要幻想成為霸道總裁，沒有哪個企業(yè)的崗位對員工是唯一可選的，也沒有誰會唯唯諾諾地成長為銷售精英。每一位員工背后都有一個小宇宙，蘊(yùn)藏巨大的能量，源頭就是員工自己的目標(biāo)。如果老板把員工看成一起打天下的左膀右臂，那么了解員工的個人目標(biāo)并使之與企業(yè)目標(biāo)歸并統(tǒng)一，就會讓你意外發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊中不斷迸發(fā)出來的驚人的能量!而這美好的未來，必須從：避免對人的指責(zé)開始。
4.關(guān)注打造高效的利潤生產(chǎn)系統(tǒng)：
再也沒有增長極限的天花板。不管企業(yè)大小，都可以找到不斷提升有效產(chǎn)出的改善空間。
把企業(yè)看成是一臺生產(chǎn)利潤的機(jī)器，讓機(jī)器的各個系統(tǒng)配合流暢、高效能配合運(yùn)作，只要不斷加大對企業(yè)的投入，就可以同比放大利潤產(chǎn)出。老板，作為企業(yè)的最高管理員，肩負(fù)著構(gòu)建和優(yōu)化這臺利潤生產(chǎn)系統(tǒng)的核心責(zé)任。現(xiàn)在你的企業(yè)可能還不夠大、還有各種問題，TOC就是幫助我們找到系統(tǒng)的核心制約環(huán)節(jié)，并通過五個步驟根本解決影響系統(tǒng)產(chǎn)出利潤的制約，走到企業(yè)利潤不斷提升、企業(yè)效能快速發(fā)展的康莊大道上。
把企業(yè)打造為產(chǎn)出利潤的高效系統(tǒng)
通過對TOC四大假設(shè)的深入理解，拓展發(fā)現(xiàn)和解決企業(yè)問題的思路，并幫助企業(yè)老板扭轉(zhuǎn)錯誤的角度和思維方式。我們將在下一篇：XTools
CRM：用TOC理論解決銷售提升(4)展開探討，如何通過具體的操作步驟精準(zhǔn)定位核心制約并激活優(yōu)化。
