“粗略估計，現(xiàn)在每月發(fā)往西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂單占總銷量的20%左右，某些省份銷量同比增長超300%，這完全超出了我們的預(yù)期。”面對意外的訂單漲幅，入駐拼多多5年的輪胎店鋪負(fù)責(zé)人張笑銅喜出望外。
作為平臺輪胎類目TOP商家，山東企業(yè)邁瑞途緊抓平臺引領(lǐng)電商西進(jìn)釋放的政策紅利，將當(dāng)?shù)剌喬ベu到了青藏高原和呼倫貝爾，實現(xiàn)了西部地區(qū)單月銷量突破上萬條的“小目標(biāo)”。
這些地區(qū)的訂單能達(dá)到五分之一的占比，在過去很難想象。張笑銅算了一筆賬，每條輪胎重量8-18公斤不等，按照發(fā)往西藏等偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流運費每公斤15-20元計算，運費少則百來元多則300多元，“一條輪胎線上也不過300元，運費趕上輪胎的價了。”
受運費影響，張笑銅在很長一段時間從后臺直接關(guān)閉了西部消費者的拼單權(quán)限，直到去年9月。當(dāng)時拼多多推出“電商西進(jìn)”政策，在中轉(zhuǎn)集運包郵的基礎(chǔ)上，主動免除了西藏、甘肅、青海、內(nèi)蒙古等偏遠(yuǎn)地區(qū)的二段中轉(zhuǎn)費。平臺商家只需承擔(dān)包裹發(fā)往這些地區(qū)的一段運費，物流成本因而大幅下降。
“電商西進(jìn)”政策一出，經(jīng)類目小二推介，該輪胎店鋪適時放開偏遠(yuǎn)地區(qū)發(fā)貨限制，訂單肉眼可見增長。冬季是輪胎售賣高峰，受西部省份地貌地形、雨雪天氣等因素影響，當(dāng)?shù)叵M者青睞價位每條300—500元、在防滑和抓地等性能上有更好表現(xiàn)的雪地胎。張笑銅說：“后臺剛打開第一天，訂單只有30多單，隨后每天訂單比前一天多一點，每個月基本是成倍增長，高峰期每月訂單量達(dá)到了上萬。我們高興壞了，因此還跟同事吃飯慶祝。”
▲工廠內(nèi)的胎胚制作成型后等待進(jìn)一步硫化，制成輪胎。劉浩 | 攝
邁瑞途是一家從山東輪胎產(chǎn)業(yè)帶成長起來的本土品牌。2015年之前，他們專注于為德、美系車型提供替換胎。由于模具生產(chǎn)成本較高，2015年后，他們決定打造自主品牌，獨立開拓國內(nèi)輪胎市場。
至今，該企業(yè)共有四種輪胎花紋申請了專利并投入生產(chǎn)。輪胎花紋易被大眾忽視，但對汽車的抓地力、牽引力、噪音有重要影響，其排水性、耐磨性和駕駛體驗有直接關(guān)聯(lián)，也是體現(xiàn)輪胎差異化的關(guān)鍵。
市面上輪胎花紋數(shù)量眾多，每一種花紋的背后都有成百上千次的設(shè)計和試驗。張笑銅介紹，“最開始設(shè)計出花紋樣式，用計算機(jī)程序畫出輪胎胎面并設(shè)置數(shù)據(jù)，比如花紋深淺度、排水槽寬度、消音艙等等。”設(shè)計完成后，先在線上進(jìn)行道路模擬，設(shè)置車輛重量和路面濕滑度等，得出汽車排水、降噪、摩擦等數(shù)據(jù)，從而演算出輪胎花紋在不同行車狀態(tài)下的表現(xiàn)。模擬完成后，先生產(chǎn)一批新的輪胎樣式進(jìn)行線下實驗，再決定是否投入大量生產(chǎn)、銷售。
2020年，企業(yè)選擇在拼多多平臺開設(shè)店鋪，試水線上銷售。“這是我們打開國內(nèi)市場的重要一步”，張笑銅回憶，此后也開啟了拼多多的“發(fā)家之路”。
▲胎胚制作成型后，工作人員進(jìn)行檢查。劉浩 | 攝
不同于傳統(tǒng)的線下門店銷售，張笑銅對線上銷售和電商玩法頗為陌生。于是，平臺的類目小二手把手指導(dǎo)開店，在上傳商品圖片、描述和介紹商品用詞、價格設(shè)置、規(guī)范鏈接、活動引導(dǎo)等方面幫助店鋪經(jīng)營。
“他們會指導(dǎo)我們更有針對性地在產(chǎn)品以及運營工作上做優(yōu)化，上新質(zhì)價比更高、消費者更青睞的輪胎型號，”張笑銅說，“類目小二會緊密和我們溝通活動玩法，鼓勵商家參與平臺活動。除此之外，他們還會和商家溝通經(jīng)營鏈路上的卡點，對于影響平臺經(jīng)營生態(tài)以及用戶購買體驗的關(guān)鍵問題會及時給予反饋，這無疑給了我們很大的幫助。”
受益于此，該輪胎品牌很快完成數(shù)字化轉(zhuǎn)身，不光打造出胎寬為175mm和205mm的家庭車型輪胎爆款，參與活動時銷量更是達(dá)日常3-5倍，也因此成為拼多多平臺輪胎品類TOP級別商家。
目前，邁瑞途在拼多多平臺開設(shè)25家店鋪，上線300多種輪胎型號，涵蓋新能源汽車專用輪胎、泥地輪胎、雪地輪胎等多種熱門產(chǎn)品，月銷量高達(dá)7萬條左右，占該品牌線上銷量六成左右。為了保證輪胎供應(yīng)，該品牌合作的輪胎生產(chǎn)廠家從原先的山東一家，拓展到了安徽、吉林等地的三家。
▲廠內(nèi)工人對輪胎做最后的檢查。劉浩 | 攝
今年4月初，拼多多推出“千億扶持”計劃，加碼高質(zhì)量電商生態(tài)建設(shè)。目前，加大力度支持優(yōu)質(zhì)商家開拓西部市場是“千億扶持”計劃重點投入的項目之一。一方面，平臺將延續(xù)中轉(zhuǎn)費減免，繼續(xù)堅持向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜的物流政策，有效降低商家運營成本；另一方面依托“商家回饋計劃”，結(jié)合區(qū)域消費特點實施精準(zhǔn)補貼策略，通過定向流量扶持、消費券投放等平臺活動，激發(fā)偏遠(yuǎn)地區(qū)消費活力。
據(jù)店鋪統(tǒng)計，平臺推出“千億扶持”計劃一個多月，相較最初打開偏遠(yuǎn)地區(qū)市場時，店鋪銷量增長了10倍，和去年發(fā)貨高峰持平，其中發(fā)往內(nèi)蒙古的數(shù)量最多，占偏遠(yuǎn)地區(qū)銷量總數(shù)的40%。
目前，“電商西進(jìn)”政策正持續(xù)收獲正反饋。拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，過去一年，西部地區(qū)訂單實現(xiàn)雙位數(shù)增長。除了山東輪胎，海南椰子、智利車?yán)遄印⒏＝_鋒衣等特產(chǎn)好物給正源源不斷向西輸入，不光拓展了“商流”規(guī)模，也加速“拉平”東西部居民的消費差距。
鑒于目前偏遠(yuǎn)地區(qū)市場表現(xiàn)大好，張笑銅表示希望繼續(xù)加大力度開拓西部市場，“中轉(zhuǎn)費減免已實行半年多時間，身為山東商家，可以將優(yōu)質(zhì)輪胎賣往西藏高原，也算為時代淺淺添了一筆。今后我們將多多配合平臺政策，加大西部消費者所需商品的投入，設(shè)計專門針對西部復(fù)雜路況的輪胎花紋，協(xié)調(diào)生產(chǎn)線擴(kuò)大生產(chǎn)。”
