對運動類培訓機構而言，涉及到場地、設備投資，經營成本高昂，而課消又不穩定，容易出現有流水、無利潤，甚至虧損的情況。去年，華蒙星籃球關閉6個校區，2個月單月虧損800萬，反而賺得更多，做到了單校區百萬利潤，他們是怎么做到的？

2023年5月18日下午，華蒙星體育聯合創始人趙華升參加第七屆校管家520感恩答謝會暨2023校外成長教育岳麓峰會，并分享了華蒙星單校區百萬利潤的經驗。

在分享中，趙華升提出了一套財務測算模型，總結了高利潤產品的制定方法，分享了通過用校管家系統的精細化運營，實現了單校區百萬利潤的精彩案例。

盈利關鍵：做好校區財務測算

新政后，財務稅收的政策變化，行業的規范性大大提高，機構最重要的一定是先合規發展，再在合規的基礎上，保證自己的經營利潤。

經過多年實踐，華蒙星打造出了一套成本測算模型：租金占營收的最佳比例在15%-20%之間，一旦超過25%，如果意外停課，現金流就會斷掉；人力成本應控制在30-35%；廣告、市場、活動、物料、裝備費用控制在5-10%；而裝修、固定費用均攤在4-6%，其他部分是2%。將單體校區的利潤控制在500w，這樣只需要交5%的稅，在合規的基礎上，利潤最大化。

人才是學校發展過程中最重要的關鍵點之一，首先，校區人力成本一般占比較高，配置有講究，比如一個300平的校區，配備一個校長、一個課程顧問、兩個主教、兩個實習生助教，采用實習生可以增加人均產值。其次，如何留住人才？單校百萬利潤本身就是非常重要的點。拿30%的利潤分給員工、后期發展員工在單校的股權，能夠讓員工看到未來，跟機構一起發展。

選擇不同客群，利潤大不同

選擇大于努力，對機構運營而言同樣如此。不同的受眾，上課時長不一樣、班型不一樣，每周營收不同，放在一年就有巨大的利潤差。華蒙星面主攻幼兒籃球，面向的客群主要是3-9歲的孩子，這跟少兒籃球之間有很大的區別：

（1）每分鐘差額0.4元，一年營收差額41萬元

市面上小學籃球一節課90分鐘，課時費是200元左右，而幼兒籃球一節課60分鐘，課時費是160元左右，每分鐘的價格就是2.2元和2.6元，這樣算下來就有一個學員0.4元的分鐘差額。

如果一個幼兒班能有滿額15個學員，兩片場地也能同時開課，周末一天最少6個段，周末有兩天，一個月有4個周末，一年12個月。一年只算周末最少差額41萬營收（15人*2場地*60分鐘*6場次*2天*4周*12月*0.4元差額=414720元）。

（2）每周差一節課，一年營收差額122萬元

從校管家系統的數據統計可以看出，小學生每周只能來一節課，而幼兒一周能上兩節課。假設一個校區能招340人，如果50%是小學生，他們一年正常上學9個月，上學期間每個月有4節周中的課來不了，一節課200元，差額就高達122萬（340人*50%*9月*4天*200=1224000元）。

僅算以上兩點，面向幼兒和面向小學就有163萬營收和利潤的差距。

根據利潤模型，設計產品體系

要做到百萬利潤，僅靠天天抓出勤，是舍本逐末，只有設計出符合利潤模型的產品體系，才能提高單校區利潤。

華蒙星將產品體系分為星課程、星活動、星賽事、星營類四個閉環，用賽事和活動拉動課消，提升孩子和家長的體驗。

教育產品的豐富性：賽事及活動拉動課消

通過賽事拉動課消的增長，每次參加賽事的小朋友會訓練最少4-6節課，我們打一場比賽半個小時，周六上午來一次兩個課消。但是，這么高的課消，一定要給到足夠好的正反饋：要做足儀式感、讓家長滿意，不能只有三對三的傳統比賽，還要有很好的儀式感的設計、體能賽，設計爸爸媽媽參加的環節，讓每個校區小朋友都能享受NBA選秀的感覺。

而做賽事的過程中，也要注意控制利潤，最賺錢的比賽不是去萬達，不是去大型體育館，是在自己的校區，因為沒有場地成本，家長交通非常便利。

除籃球之外，華蒙星還在做“星活動”和“星活動”。對幼兒籃球培訓而言，家長的功利性沒那么強，那么，籃球就不僅是籃球，更多是小朋友快樂成長的周邊，打籃球不是最重要的，重要的是打籃球的過程中接觸到什么東西。所以，華蒙星可以設置有儀式感的活動，比如跳蚤市場，也可以跟進近幾年的流行趨勢，跟長隆合作夏令營，這些項目也能帶動課消。

高出勤率的產品設計核心：讓家長和孩子喜歡

課程設計：在形式上，華蒙星非常注重可視化設計，無論是場地、還是教具，都有自己的專業視覺設計；在內容上，注重親子互動、孩子的參與感，在開課前設計5-10分鐘親子活動，讓爸爸一周高效陪伴孩子5-10分鐘，孩子也會非常開心，下課后設計分享環節，讓孩子分享今天的收獲和他在球場上的感覺、認知，讓媽媽看到孩子的精彩表現。這些閉環，能讓家長、孩子都開心。

專屬社群服務：華蒙星會給每個學員建一個VIP群，將爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆都拉在里面，包括體驗課也會做VIP群，在課中、課前播放一些小朋友的照片、視頻，讓家長感受到孩子的快樂。

課后回評：華蒙星充分用到了校管家的課評功能，注重家長的回評率，回評率越高的校區，和家長的互動越強，家長越能感受到教練對他的服務。此外，通過校管家的課程點評，家長可以轉發朋友圈，免費獲得一節體驗課，也是幫機構的轉介紹推廣。

做高普及度的產品：提升人效

體培類場地成本、人力成本高，只有做高普及度、量夠大，才能把利潤提起來。華蒙星的體系不做私教，只做大課。

所以，華蒙星選擇關注普通的孩子，對于精英的孩子，給他搭好平臺、打比賽，打好了之后，在校區給他搞個退役儀式，他會發個朋友圈，感謝華蒙星這六年陪伴成長，也是一種品牌推廣。

趙華升認為，機構通過做好財務測算、數據分析、產品設計，提高校區利潤，有可能在23年追回過去三年一半的虧損，長遠來看，回到孩子的成長去做教育，企業就能有長足的未來。