B2B客戶開發(fā)是外貿(mào)業(yè)務(wù)推廣銷售過程中最重要的部分之一。 新的外貿(mào)客戶的獲取數(shù)量和質(zhì)量與各種關(guān)鍵 KPI 和外貿(mào)銷售指標(biāo)直接相關(guān)。
重要的是，B2B外貿(mào)客戶開發(fā)渠道和方法要有針對性、高效且可重復(fù)。外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)和B2B營銷人員可以通過遵循一組開發(fā)客戶的策略和策略來確保這些事情。
在本文中，我們將回顧成功的外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)提供的一些經(jīng)過充分驗(yàn)證的技巧，用于研究和吸引高質(zhì)量的潛在客戶。
什么是B2B外貿(mào)客戶開發(fā)？
B2B 客戶開發(fā)是指為您的產(chǎn)品或服務(wù)尋找合格的潛在客戶線索，然后通過有針對性的營銷策略與他們互動(dòng)以說服他們購買的過程。
客戶線索開發(fā)是外貿(mào)銷售過程的第一步，其重要性不容低估。 您填充銷售漏斗的方式對后續(xù)階段的成功有直接影響。
大部分潛在客戶開發(fā)依賴于從目標(biāo)受眾那里收集準(zhǔn)確、最新的客戶聯(lián)系信息。客戶數(shù)據(jù)越多越好。
這不需要很復(fù)雜——通常 B2B 外貿(mào)銷售團(tuán)隊(duì)只需使用一個(gè)簡單的谷歌搜索引擎就可以找到有關(guān)潛在潛在客戶的大量數(shù)據(jù)。還有許多潛在客戶生成工具可以幫助 B2B 企業(yè)運(yùn)行自動(dòng)開發(fā)客戶生成活動(dòng)，這些活動(dòng)將用新聯(lián)系人填充他們的 CRM。
一旦外貿(mào)銷售代表收集到必要的數(shù)據(jù)，他們就會(huì)使用這些信息在銷售漏斗的下一步中采取行動(dòng)。銷售人員應(yīng)該與他們的營銷團(tuán)隊(duì)密切合作，以確保他們有參與策略來培養(yǎng)各種新的潛在客戶，包括：
- 入站營銷活動(dòng)
- 出站潛在客戶的郵件營銷（客戶開發(fā)信）
- 為您的理想客戶量身定制的內(nèi)容營銷
- 優(yōu)化的谷歌SEO 策略可帶來高轉(zhuǎn)化率的著陸頁
B2B 營銷和銷售的最終目標(biāo)是生成一致且強(qiáng)大的潛在客戶渠道，這些潛在客戶很有可能轉(zhuǎn)化為客戶。
為什么你的B2B外貿(mào)公司需要一個(gè)外貿(mào)客戶開發(fā)策略？
正如我們之前提到的，客戶開發(fā)是銷售過程中最重要的組成部分之一。 最好的 B2B外貿(mào)公司強(qiáng)調(diào)需要一個(gè)可預(yù)測、可重復(fù)的潛在開發(fā)信客戶計(jì)劃。 為這個(gè)過程制定一個(gè)策略有很多好處。
持續(xù)的簽下新客戶
一個(gè)經(jīng)過成熟的外貿(mào)客戶開發(fā)策略使 B2B 外貿(mào)公司能夠持續(xù)為其業(yè)務(wù)產(chǎn)生新客戶。 毋庸置疑，更多的新潛在客戶與增加的收入直接相關(guān)，因此對于大多數(shù)銷售和營銷團(tuán)隊(duì)來說，這是首要任務(wù)也就不足為奇了。
最好的潛在客戶生成策略是從一開始就吸引最合適的潛在客戶的策略。 內(nèi)容和營銷優(yōu)化可以幫助您的潛在客戶生成策略在漏斗的其余部分實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。
詳細(xì)了解您的理想客戶畫像
找外貿(mào)客戶不僅僅是查找聯(lián)系信息； 它還應(yīng)該幫助您的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建和/或完善您的理想客戶檔案。
創(chuàng)建銷售漏斗
開發(fā)外貿(mào)客戶的工作的有效性直接影響整個(gè)管道的健康狀況。 我們來看一個(gè)例子。
在下面的銷售漏斗中，每個(gè)階段都從一定數(shù)量的潛在客戶或潛在客戶開始。 每個(gè)階段也有特定的轉(zhuǎn)化率。
想象一下，您的客戶開發(fā)策略成功地提高了漏斗頂部的數(shù)量和轉(zhuǎn)化率——您能夠與 4,000 個(gè)合適的潛在客戶進(jìn)行初步接觸，并且由于您的潛在客戶生成策略具有高度針對性和優(yōu)化，您可以 能夠轉(zhuǎn)換其中的 80%。 這兩個(gè)轉(zhuǎn)變將導(dǎo)致 600 多個(gè)新完成的交易。
9個(gè)外貿(mào)客戶開發(fā)策略
1. 打通市場營銷推廣和銷售
作為外貿(mào)公司的老板，你應(yīng)該實(shí)施銷售和營銷一體化策略以使團(tuán)隊(duì)保持目標(biāo)一致。很多外貿(mào)公司的市場部和銷售部門都是各干各的，各自為戰(zhàn)，這樣的效率非常低。
市場部的目標(biāo)應(yīng)該是帶來宏觀上的受眾覆蓋曝光，帶來客戶線索，而外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該承接市場部帶來的客戶線索。
這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)絕對必須相互協(xié)作才能產(chǎn)生最佳結(jié)果。 好處并不止于更多、更優(yōu)質(zhì)的潛在客戶； 協(xié)調(diào)銷售和營銷會(huì)導(dǎo)致全面改善結(jié)果。
- 外貿(mào)開發(fā)信
在阿里國際站等平臺(tái)的流量越來越貴，線下展會(huì)停止的時(shí)候，外貿(mào)開發(fā)信已經(jīng)成為了一種主要的開發(fā)新外貿(mào)客戶的渠道。
這是一種非常有效的策略，可以產(chǎn)生新的、富有成效的潛在客戶。 事實(shí)上，一些研究表明，許多國外銷售代表認(rèn)為陌生的開發(fā)信產(chǎn)生的潛在客戶與入站營銷策略一樣多。
找外貿(mào)客戶郵箱地址
寫開發(fā)信之前，我們需要獲得客戶的郵箱地址。總體而言，有2種方法可以獲得客戶的郵箱: 出站和入站。
入站即通過FB廣告，讓客戶到自己的網(wǎng)站留下郵箱地址。出站即通過國外的郵箱搜索軟件主動(dòng)找到客戶的郵箱地址。
Snovio郵箱地址查找工具 是一個(gè)非常好用的找郵箱的國外的工具。
只要打開任何目標(biāo)客戶公司的網(wǎng)站，就可以采集這個(gè)網(wǎng)站域名關(guān)聯(lián)的工作郵箱（包含職位）。
我們建議使用Snovio來找外貿(mào)客戶的郵箱。數(shù)據(jù)比較全。
將開發(fā)信發(fā)送進(jìn)行個(gè)性化的自動(dòng)化發(fā)送
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員會(huì)使用國內(nèi)的郵件群發(fā)工具來發(fā)送開發(fā)信，有的時(shí)候會(huì)有大量的郵件退回，有的時(shí)候你不確定你的郵件是否進(jìn)入了客戶的收件箱。使用個(gè)性化的自動(dòng)化郵件營銷工具可以很好地解決這些問題。
國外的營銷軟件Snovio的郵件自動(dòng)化營銷平臺(tái)可以讓用戶創(chuàng)建個(gè)性化的郵件內(nèi)容，并安裝隨機(jī)時(shí)間間隔的形式發(fā)送預(yù)先設(shè)計(jì)好的開發(fā)信。
如果客戶沒有打開第一封開發(fā)信，Snovio將能夠自動(dòng)發(fā)送第二封、第三封..郵件。這能夠極大地提高開發(fā)信的打開率。
- 使用社交媒體與客戶互動(dòng)
建立一個(gè)自己產(chǎn)品品牌的社交媒體門戶，與客戶互動(dòng)，是一個(gè)培養(yǎng)客戶的低成本的方式。
如果你的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)不夠?qū)I(yè)，你可以在國外的兼職平臺(tái)比如Fiverr上面聘請專業(yè)的國外的營銷人員幫助你管理你的社交媒體策略，只需要3000元人民幣左右一個(gè)月。但是這筆投資絕對值得。
- 內(nèi)容營銷
與社交媒體營銷一樣，內(nèi)容營銷可以長期給您帶來潛在客戶線索。有了獨(dú)立站的外貿(mào)公司，應(yīng)該好好經(jīng)營自己的網(wǎng)站的內(nèi)容，以及站外的Guest Posts，通過內(nèi)容、外鏈建設(shè)，可以持續(xù)提升您的外貿(mào)網(wǎng)站的權(quán)重和排名，帶來被動(dòng)流量。
同樣，如果您的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)對英文內(nèi)容營銷不專業(yè)，我們建議您在Fiverr上聘請國外的內(nèi)容營銷專業(yè)人員，置頂內(nèi)容營銷策略和執(zhí)行。
總結(jié)
外貿(mào)客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。今天的商業(yè)環(huán)境競爭愈加激烈，對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的要求是綜合性的。要獲得好的客戶開發(fā)的結(jié)果，往往市場能力、營銷能力、客戶數(shù)據(jù)搜索能力和銷售能力需要整合。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該不斷提升自己的綜合業(yè)務(wù)水平，外貿(mào)公司老板應(yīng)該有更超前的意識(shí)，了解國外的銷售和營銷的趨勢，整合不同渠道的資源，給自己的公司做賦能。
