給你一個月的時間你能干什么?
有這樣一款榨汁機,上線不到一個月的時間,就登上了蘇寧宜品排行榜前十,熱評榜第六,好評榜第八。
歐陽一鳴的榨汁機今年5月8日正式上線蘇寧宜品,在25天內就已經賣出了16000余臺,更是創下了單日最高3000臺的“爆款”銷量。這樣子的“零售奇跡”背后蘊藏著什么樣子秘密?
1.外貿開始賣不動貨了
83年出生的歐陽一鳴決定創業。
歐陽一鳴從2009年就開始接觸家電,當時做的主要是外貿渠道,簡單來說就是把中國制造的小家電通過亞馬遜等跨境電商平臺銷售到海外。隨著年齡的增長,見識和業務能力也都積累到了一定程度,在上班的時候最高職務做到了總經理。在這樣的情況下,天生不安分的他不時的在思考自己的未來道路應該怎么走。
后來因為一次偶然機會,歐陽一鳴在海外電商平臺上發現了一款“網紅榨汁機”,根據多年跨境電商的經驗判斷這個產品的未來市場和趨勢肯定是十分樂觀積極。后來但是因為當時的技術問題,電池不足以做到完美支持榨汁機的運作。但是,內心的種子已經種下了。
隨著國內制造能力和電商零售的不斷發展,歐陽一鳴終于等到了起到許久的“契機”。尤其是現在的90后甚至00后年輕消費群體,相較于60、70、80后消費者更加追求外觀精巧、生活“便捷美好感”,同時國內的微小家電電池制造能力也足以滿足榨汁機的要求,最終我們決定開啟自己的榨汁機事業。
但好景不長,2020年疫情的到來,給了各行業一個沉重的打擊,歐陽一鳴的榨汁杯也因此受到了不小的影響,背后的原因有兩個,一個是快遞受到了巨大影響,很多地區直接禁止跨境快遞。另外一個原因是疫情影響了無數人的失業、降薪,造成了生活享受型消費開支的銳減。榨汁機作為非生活剛需,理所應當的在被“裁撤”的需求當中。
外貿受阻同時,對于國內市場的信心正在愈發的強烈起來。歐陽一鳴在采訪的時候說:“大概在2019年以后,行業里很多韓國朋友都開始向我咨詢我們哪些產品賣得比較好,他們想要學習一下,要知道之前的很長一段時間都是中國學習國外的“生活產品”,我自己個人親身感受“中國造”的崛起開始了。”
2.搭上“快車”打開國內市場
由于一直走的外銷渠道,歐陽一鳴的榨汁杯在國內市場上并沒有什么影響力。
要知道現在的零售市場,屬于渠道為王,酒香也怕巷子深的時代。對于榨汁機如何打開國內市場歐陽一鳴在轉型初期也沒有很好的思路。
機緣巧合之下,歐陽一鳴認識了蘇寧宜品。
蘇寧宜品是蘇寧內部孵化的新品牌,從初創到賣爆僅僅用了6個月的時間。有人說蘇寧宜品成功核心原因在于滿足Z時代消費需求,并構建了屬于宜品獨特的“三高一強”產品理念。從產品角度分析,高價值、高顏值、高性價比、強內容性這四點其實正好滿足了Z時代年輕消費者對于產品價值升級的內在要求。
除了產品力的核心以外,蘇寧宜品還依托蘇寧拼購打下的供應鏈整合能力,將“快消”和“直達消費者”模式緊密結合在一起,形成“快速迭代零售模式”。一件快消品從設計到送到買家手中,平均時間不超過10天。總結起來就是一句話,蘇寧宜品可以每10天就上線迭代一批年輕人喜歡的“好產品”。
在采訪中歐陽一鳴說到:“蘇寧的品牌力,為我們自有品牌插上了品牌和銷量雙增長的引擎,是我們這些創業者最好的選擇。正是靠著蘇寧宜品,我們的產品才得以快速地打開了國內市場。”
3.“賠錢”為了更好地賺錢
成功需要好的產品和渠道平臺,更需要有好的營銷策略。
剛過去的618大促活動歐陽一鳴店內的榨汁機售價49元,卷后價不高于39元,但是其實榨汁機的成本價約在40元左右,“賠本”的1塊錢是蘇寧宜品自己掏腰包補貼,真正的讓利給消費者。
之前歐陽一鳴一直覺得國內電商平臺大促都是先漲價在打折的“套路”用戶,經過和蘇寧合作之后才真正的知道了平臺會真的補貼,大促時候不少爆款產品的價格甚至低于出廠價。
其實,大促賠錢也是一種營銷策略。我們來算一筆賬:
5月8號在上線蘇寧宜品的榨汁杯。
6月1號已經賣出16000余臺,單日最高售出3000余臺。
16000臺的購買消費者按照大眾傳播理念可以影響到身邊90000人。
90000人按照消費決策要素分析,大概會有30%-55%的潛在購買,那就是3-5萬人左右。
也就是說,每個榨汁機補貼1塊錢的話,總共花了16000塊錢就購買到了3-5萬個優質的潛在購買對象,這個廣告率可以說是超高了。
榨汁機除了大促“賠錢”營銷策略以外,還有一個制勝法寶那就是回訪。因為產品目前還處于初期,用戶群體并不是十分龐大,這樣子的階段電話回訪是最容易、最簡單了解消費者對產品真實感知,也就是在回訪過程中,歐陽一鳴發現了一組十分有趣的數據,目前榨汁機產品80%的購買者都是女性。
在被問及為什么產品備受女性喜愛的時候歐陽一鳴說到:“我認為這主要是由于女生愛美的天性。沖一杯燕麥、蛋白粉,放點香蕉、蘋果、牛奶,營養健康的同時還能達成減肥健身的功效,相比20多元的“增肥”奶茶,性價比要高很多。”
針對產品回訪的真實反饋分析后,這次產品制定了“40秒即飲,美味不用等”“滿電榨10杯”“奶瓶級材質”三個核心的產品利益點,并且榨汁機瓶內容量僅有300mL,便捷易攜帶,還正好滿足一個人的飲用和營養需求。
靈活的營銷機制和貼心的售后服務成了,歐陽一鳴的榨汁機打開國內市場的不二法寶。
對于未來,歐陽一鳴也打算在蘇寧宜品上注入更多的精力,提供更多的產品品類。并且從廠家角度希望和蘇寧宜品一起更好的發展,一起不斷地實現品牌和銷量的雙豐收。
最后總結:
蘇寧宜品的成功有目共睹。
6個月單日就破千萬的成績背后其實是一種電商平臺合作關系變化的縮影。
傳統的電商關系主要是入駐和自營兩種,簡單來說入駐就是你去電商平臺提交資料、繳納押金、上傳圖片開一家網店,平臺不負責你的品牌、流量、運營、銷售,這些都需要你聘請專業的團隊去做。
自營就是在線下或者其他銷售場景內你取得了非常好的成績(一般是行業前三名),平臺會邀請進行自營合作,也就是你把產品放到電商平臺的倉庫里,平臺負責店鋪、上架、流量、銷售等等,你要做的就是提供產品、和一定程度的售后服務。
但是不管哪種合作方式,都是基于“你有好產品”的前提,但是廠家如何做出來好產品呢?
蘇寧宜品模式正是解決了這個問題。
蘇寧宜品從產品設計、外觀顏值、定價策略的打磨階段就開始介入,結合蘇寧雙端6億消費者的大數據分析給出最恰當的建議,輔助廠家在規劃層面就取得先機,符合真實市場需求。
然后在產品銷售層面,充分發揮蘇寧拼購、APP、線下、抖音直播、天貓、網紅KOL等全渠道優勢,迅速觸達潛在消費者打開市場。
換句話說,蘇寧宜品讓廠家多了一個產品規劃師、外觀設計師、產品定價師、還有一個最能賣貨的銷售導購員。
這樣子的蘇寧宜品,不成功才怪了。
