作者/ 速途網 喬志斌

Your trash is another man’s treasure.這是一句在北美的經典諺語，意為“那些被閑置于家中的“廢物”，也許在他人眼中，正是求之不得的‘寶藏’”。而這種供需關系，使得二手電商市場正在成為高速成長的“隱藏金礦”。

雖然“二手”聽上去并不像“全新”那樣光鮮靚麗，但隨著近年來環保與碳中和理念的深入人心，舊物回收不僅可以為買賣雙方帶來直接的經濟效益，同時也間接為節能減排做出了貢獻。

因此，二手電商市場活躍度極為旺盛。據申萬宏源今年1月底發布的《掘金萬億閑置經濟，二手電商快速崛起》報告顯示，在經濟、理念雙重催化與疫情影響下，二手經濟正在加速發展。2019年中國閑置市場規模達8834億元，同比增長19%，預計2020年市場規模將超萬億，達到10409億元。龐大的閑置物品處置需求，使其成為了電商領域的新藍海，預計2020年二手電商交易規模將達到3745.5億元，同比增長44%，用戶數量將達1.82億人。

面對二手電商市場，除了從事二手電商起家的企業，可以看到越來越多的來自于傳統電商、內容平臺等賽道前來“掘金”的身影。

日前，快手電商召開發布會，正式宣布進軍二手交易市場。事實上，去年12月底快手就已經啟動了二手電商業務。根據快手官方數據，過去3個月，快手二手電商已經吸引超過1000個專業主播入駐，累積訂單超過63萬，更有京東旗下二手交易平臺拍拍、閑置奢侈品交易平臺妃魚等專業二手平臺及機構入駐。

在市場旺盛的需求下，經過3個月的歷練，快手二手電商業務已經快速成長并走向成熟。但作為二手電商賽道的新玩家，快手想要從一眾老玩家中脫穎而出，仍然取決于能否在賽道中開辟一條新的玩法。

連接人貨場，實現品效合一

二手電商市場雖然規模龐大，但目前仍然難被更大的用戶群體所接受，往往因為平臺“酒香也怕巷子深”，其傳播往往局限于投放的小圈層中，難以實現破圈獲客。

事實上，傳統二手電商平臺在營銷宣傳方面的投入并不算少，然而這種“燒錢換流量”的方式，難以真正轉化為成交，無法滿足投入與銷量的品效合一的需求。

因此，想要做好二手電商市場，不僅要有電商基因，以保證經營體系穩定的運行；還要具備內容生產基因，通過內容驅動的方式，實現宣傳與營銷方面的破圈。因此，近兩年來增長迅猛，兼顧內容與電商的直播電商平臺，開始成為了二手電商賽道中的“香餑餑”。

憑借著有趣的內容與電商運營鏈路的一體化打通，在提高流量的同時，即時下單的交易鏈路，簡化了消費者的下單流暢，在保證了消費者權益的同時，促成二手平臺獲客。

深諳明星、行業KOL營銷等方式，成為了內容平臺的獲客的一大利器。3月19日，快手聯合拍拍、華少進行了首場大促活動，直播在拍拍的常州檢測中心進行了一場直播，活動累積下單超過4400萬，平均客單價超過5000元，在線觀看總人數超過260萬。

這讓速途網看到了明星引流的強大破圈能力，同時也可以預見，憑借著快手旗下周杰倫、黃渤、黃子韜等重磅明星的陣容，打破目前的成交記錄只是時間問題。

打通二手行業信任鴻溝

據快手發布的2020年報顯示，其他服務收入由2019年的2.6億元增加至2020年的37億元，近13.3倍的高速增長，呈現出了強大的增長動力。

而在二手交易方面，快手電商的二手業務負責人鄒繼安表示，今年應該是二手行業的元年，未來會有非常強的爆發力。同時表示快手電商將用“信任+有趣”重構二手交易市場。

對于整個二手行業，信任鴻溝始終是擋在供給側與需求側之間巨大的隔閡。而想要消除這道鴻溝，作為平臺最重要的便是消除信息不對稱。

然而，二手需求始終存在，而直播作為實時的一對多工具，可以將二手產品的信息“眼見為實”地展現在用戶面前，產品好壞可以通過實時介紹，全面了解二手商品的特性，買家還可以根據自己所關注的內容，現場對主播進行發問，進一步增加對于產品的了解。

事實上，得益于直播模式上的優勢，早已有不少用戶采用直播的形式，出售自己的二手產品。不過，不少主播賣貨屬于自發行動，缺乏大機構的背書，同時由于平臺介紹與支付鏈路相互割裂，維權困難，依然無法完全移除信任鴻溝；另一方面，個人發布直播過程較為繁瑣，需要一定的操作能力，同時個人直播極度依賴賣家私域流量，難以觸達更為精準的目標用戶。

因此，想要徹底“鏟平”信任壁壘，需要更為消費者信任的平臺與機構入駐進行背書。據了解，目前快手二手交易平臺要求必須擁有個體工商戶或者企業資質才能入駐，通過提高入駐門檻，在某種程度也有助于建立用戶和平臺之間的信任感。

3月20日，二手奢侈品公司安潔利的鑒定師也在快手進行了直播首秀，當晚最高成交是一只16.8萬的愛馬仕二手包。高客單價商品的成交，意味著通過直播的形式，在促成二手商品，尤其是奢侈品交易上，已經開始得到了消費者的信任。

重構秩序，為電商業務增長注入強心劑

不過，想要實現鄒繼安的“重構”二手交易市場，憑借內容運營與電商運作流程的“老本”，顯然不能滿足新業態的需求。速途網注意到，快手在建立用戶信任上，采用了雙保險的方式。

一方面，通過主播填寫平臺標準模版的報告，將相關的參數與檢測結果，通過報告隨快遞和商品一起快遞給消費者，通過規范化運營，實現提升校飛著信任的第一層保障。

另一方面，快手二手電商還引入第三方專業平臺，借助專業的檢測中心，能夠實現每一臺都有報告。而在二手奢侈品領域，快手要求平臺上開設的直播間，背后公司需要有國家相關檢測部門辦理的上崗證書才能進行銷售，從另外一個緯度創造了信任。

此外，快手還在供貨商緯度與主播入駐維度上，在要求供貨資質也會要求檢測能力的基礎上，要求繳納高額保證金，以保證風險。

值得一提的是，快手還引入了不少優質貨源，通過好物聯盟供貨給主播。目前，拍拍、轉轉等知名二手手機供貨商已經入駐，供貨給主播的同時，也在快手上自播。第二類貨源是品牌官方機，蘋果官方渠道也在通過好物聯盟為主播們供貨。

可以看到，雖然起家于內容，但快手不僅要做電商中的“趣味傳播者”，同時也根據電商業務的不同需求，扛起了電商“秩序重構者”的責任。既幫助二手電商實現業務的成長，也讓整個賽道更加廣闊。