物流沙龍 郭嘉
近年來，電商的迅猛發展推動物流倉儲、物流基礎設施實現快速增長，而2020年的疫情一方面帶來了行業動蕩和危機，另一方面加速了線上零售、生鮮電商、社區團購等領域的發展，市場對于能夠規避風險的靈活倉儲、按需存儲以及專業倉儲運營服務的需求達到前所未有的高度。作為行業內這一領域的先行者和開拓者，易代儲迎來了極好的發展機會。
重點服務于倉儲市場中占比超80%、對于行業變化更加敏感的中小微企業，易代儲知行業冷暖，時刻感受著發展趨勢以及客戶狀態的變化。
“在受疫情影響的2020年，易代儲實現了逆勢增長，出租率從82.15%提升至94.81%，人效提升了56%，毛利額增長了142%。”易代儲創始人兼CEO劉濤十分坦誠地表示，“易代儲屬于創業的初級階段，我們的中小微客戶也都是創業公司，我們非常了解客戶在疫情中承受的壓力和沖擊，始終以客戶為先幫助他們渡過難關。以往易代儲租期內提前退租客戶占比約為15%，疫情期間這個數字增長到25%，在續租、招商難度增大的情況下，我們實現了94.81%的出租率，同時憑借長租變短租、整租變零租的模式，為處于變動中的中小微企業規避了更多風險。”
（易代儲創始人兼CEO劉濤）
易代儲的關鍵詞：中小微企業、靈活租倉、抗風險、客戶優先
易代儲成立六年來，始終致力于滿足中小微企業的靈活倉儲需求、提供優秀的倉儲運營服務。中小微企業有什么特點？競爭力不夠強、生命力比較脆弱、受行業波動影響較大；找倉難、找倉渠道單一，短租、零租的情況下常常只能找到不規范的“農民房”；整體議價能力差，成本降不下來；很依賴于后端的物業服務，需要強有力的倉儲運營服務平臺提供支持……
在不斷滿足中小微企業倉儲需求的過程中，易代儲的發展突飛猛進。目前易代儲有三四十家大客戶，主要滿足大客戶的小需求，剩下的數千家客戶都是中小微企業；客戶所處行業包括生產制造、物流、電商、社區團購、生鮮、醫藥等。
可貴的是，易代儲天生具有一定的抗風險基因，據劉濤介紹，疫情期間餐飲類企業退租較多，而隨著線上經濟的猛增，電商、社區團購、生鮮等客戶補充了進來，消費類客戶占比從30%增長到38%，緩解了一定的壓力；而且由于主要服務于中小微企業，不會出現大客戶受沖擊退租，幾萬平米突然空置的重大損失。
易代儲還具有極強的后天抗風險意識，劉濤在疫情最初期便帶領團隊重點保障園區安全、人員安全、客戶物資需求等；同時，易代儲通過租期管理模型，有效預測客戶是續租、擴倉還是退租，提前兩個月做好預案，保證了出租率。
在對劉濤的采訪中，物流沙龍聽到最多的是“客戶優先”、“一切落實在效率”、“不斷修煉內功。”
“從疫情至今，易代儲強化修煉內功，進一步梳理流程并完善制度；同時我們深知只靠制度、組織、流程的改善總是存在天花板，想更進一層提高效率必須要不斷加大對于信息化技術的投入。”據劉濤介紹，易代儲通過全流程互聯網化、建立標準業務流程和提供專業運營服務來發揮易代儲的優勢，將保障客戶體驗、保證流程標準規范放在第一位。“易代儲不斷幫助客戶做庫內的優化，如果客戶因業務減少導致倉庫空置，易代儲會幫助客戶獲客來填滿倉庫；如果客戶因業務增長需要臨時擴倉，而易代儲因為出租率高一時沒有空倉提供，還會為客戶推送找倉線索，始終想客戶之所想、急客戶之所急。”
這些服務也充分體現了易代儲在集約化與協同化上的優勢，背后離不開易代儲豐富的資源：自運營全國50+園區，倉庫面積達200萬平方米，在線倉源數萬套，擁有5萬多條真實客戶線索等。
劉濤對于行業觀察透徹并且十分自省，一直謙遜地稱易代儲仍處于公司發展的第一階段，他坦誠地將易代儲與競爭對手做對比，“我們的競爭對手偏區域化，他們的決策更快速，靈活性更高；易代儲則是在服務客戶的流程制度規范性和全面性上更為出色，我們管理的規模更大、客戶群體更多且更復雜，這讓易代儲積淀了一套成熟的管理體系和解決辦法，不但在業內備受好評，易代儲還開始輸出自身成熟的招商、物業服務能力，逐漸將服務的客戶擴大至更多的業主。”
疫情期間，擁有很強前瞻意識的易代儲采取了謹慎細致的戰略，這一特點也持續到了現在。據劉濤介紹，易代儲每個季度都會帶領核心高管梳理公司戰略，分三步走：戰略制定、戰略解碼、戰略執行，做業務預算和全面預算，通過全面預算倒逼修整戰略，不斷精細推敲其是否可以分解、是否可以執行，“全套戰略管理約有2000張片子”，清晰的戰略和整體的組織能力是易代儲取得成果的原因。
劉濤將易代儲的“內功”概括為三方面能力：招商能力、物業管理能力、IT信息技術能力，易代儲一直不斷打磨IT信息系統，該能力也貫穿在易代儲的招商和物業服務之中。
招商：做中小微企業的倉儲顧問
近幾年，客戶對靈活租倉的需求越來越多，特別從去年開始，很多中小微客戶不再整年租倉，而是租3個月、6個月等，這種零租的客戶明顯增加，進一步拉高了易代儲的出租率。易代儲經營管理部高級總監黃浩表示，“即使是租十幾平、幾天周轉的客戶也能在易代儲找到合適的倉，我們不擔心租期太短會造成后續空置，因為背后有充足資源做支撐，僅去年獲取的客戶數就有數千個，而資源越豐富就越能突出易代儲‘靈活空間、靈活時間’的優勢。”
采訪中，物流沙龍聽到了一個案例：易代儲北京7號院有一家存儲特殊藥品的客戶，因為是部隊用藥，過期了要集中收集、集中銷毀，存儲過程只進不出，對于庫房改造有較大的要求：避光、全封閉、無塵等，需要封閉門窗、玻璃貼磨砂膜、封閉其他出入口、清理現有客戶、地面完全無塵等，確定意向后5天就要完成交付。易代儲物業、招商、工程三個部門立即行動，招商負責和現有的三家客戶溝通更換庫位，轉移貨物；物業負責現場清潔；工程負責封閉隔斷，并雇傭20名臨時搬運工操作。大家每天早上7點開始施工，晚上加班到9點，僅用4天就完成了交付，保證了客戶順利入駐。從這個例子能看出易代儲整體組織能力的強大，方方面面快速響應了客戶的特殊需求。
“我們團隊的業務員，首先懂自身的產品，可以解決客戶哪些需求；其次懂市場，了解行業的供需變化。”黃浩介紹道，不同于物流地產巨頭管理通用型高標倉，易代儲管理非標倉并服務于中小微企業的多元化需求，管理難度很大，因此易代儲內部研發了庫位管理系統和CRM系統。
易代儲不斷強化招商能力，關鍵是“更精細化”，從管園區細化到管庫位，將園區拆分成無數個小的單元庫位，通過信息化的庫位管理系統，一目了然地分析每個庫位狀態、歷史情況、客戶租期、存放產品及特殊需求、退租及續租情況、成本毛利等，根據行業波動不斷調整及核算成本，實現了更科學、更合理、更精細化的管理；同時易代儲針對庫位、產品類型精準地推送給客戶，根據客戶具體要求推送性價比更高的庫位，從而拉升整體的出租率。
“時間成本常常被忽視，而且找合適的倉不只是指倉庫硬件條件、面積和租期的契合，招工、宿舍、餐飲是否便利，運力成本是否夠低，這些情況也至關重要。”黃浩介紹道，“易代儲系統內掌握數億平米的倉源信息，是團隊一個個倉跑出來的，我們有的放矢地提供組合產品，承擔起客戶顧問的角色，實現精準招商，為客戶提供最低綜合成本的、最合適的方案。”
物業服務：做中小微企業的倉儲運營后盾
“在倉儲物流園區物業管理這個細分領域里，易代儲是先行者和開拓者，從無人可借鑒、摸索發展到現在沉淀了一套服務于客戶多元化需求的能力，做到了規范化和標準化，在運營管理方面形成了1.0的管理體系。”易代儲運營管理部高級總監王建大介紹道。
王建大表示，易代儲物業服務的管理體系非常細化，可以分為130多個小項，兩個大模塊，其中IT信息系統提供了非常有效的幫助。
1、第一個大模塊是安全，一方面是水電消的嚴格管理；另一方面則在時間維度——日、月、季度的安全管理，比如每日安全早會、保安巡邏打點，每月三級巡檢、檢查貨物設施等，每季度消防演習，非常嚴格和細化。
2、第二個大模塊是服務，分為基礎服務和增值服務，其中細化了很多小項，園區內發生過、有可能發生的情況及應對方法都列在其中。客戶從簽約到入駐直到退租、空置庫位的整理等，整個形成了一套標準的管理體系。增值服務則包括供應鏈金融服務、集運配服務、集采租賃服務、云系統服務、產品升級改造服務、合同法律咨詢服務。
“增值服務主要是給客戶提供便利，一種是流量類的，比如園區作為大客戶與快遞物流供應商談集運配服務，幫助每個客戶降低物流成本，同時提升快遞物流公司的效率；比如集中采購，幫助客戶采購包裝材料等；比如保險，易代儲全國所有園區作為大客戶統一購買保險，讓客戶享受到較低的保險費率。”王建大專門舉了幾個例子，“還有一種是勞務類，比如中小微企業不定期有些大批量的貨到貨，臨時雇裝卸工既不方便價格又高，易代儲自有的保安保潔可以幫忙提供裝卸服務。總結來說，對于客戶各種個性化需求，我們盡可能把它歸類，采購供應商或利用易代儲現有人員的空閑勞動力，來給客戶降低成本、提供便捷。”
隨著新客戶帶來新的需求，也給易代儲打磨產品帶來了正向的促進作用。“我們不斷在思考怎樣更好地服務客戶，比如我們多了不少醫藥新客戶，有一個倉全是醫藥企業，他們入駐后需要辦理一些手續，比如需要業主提供資料，去藥監、工商、稅務等部門，我們可以為此增加增值服務——協助客戶辦理各種手續；社區團購新客戶也是一樣，他們有著不定時勞動力的需求，而易代儲擁有社會化勞動力招聘的渠道和資源，可以幫助客戶進行對接。”
不斷向前，不斷打磨產品
易代儲的核心發展方向是打造招商和物業管理能力，大力投入IT信息系統，并不斷打磨產品。在談到未來發展時，劉濤表示，“中國人均倉儲面積相比發達國家有很大的差距，倉庫需求缺口很大，發展機會非常多，行業不斷聚攏。目前這個行業里有做資產的、有做運營管理的，易代儲穩扎穩打地做專業的倉儲運營服務，目標是在未來5～10年勝出，在經營管理端勝出，成為非標倉領域倉儲運營的頭部企業。”
經過六年的沉淀，易代儲聚焦中小微企業客戶，積累了一套客戶價值最大化的運營管理方法，提升了客戶體驗和客戶服務。時至當下，越來越多的有倉資源方主動地走進易代儲尋求合作，易代儲帶來收入的提升和穩定的收益使得他們愿意和易代儲合作，易代儲也將沉淀下的經營管理的方法惠及行業，真正地提升運營效率，推進行業的協同發展。
