據多知網報道，2020年12月1日，嘰里呱啦上海總部的1300余名員工搬到占地一萬平的5層專屬辦公樓里，在創始人許可欣朋友圈當天發布的九張照片里，一張綠色背景墻寫著的“孩子至上”，被放在最中間的位置。
注冊用戶從0到5000萬，系統課付費用戶從0到200萬……嘰里呱啦成長的過程中經歷了在線少兒英語1對1的混戰與歸于平靜，它也看到了啟蒙AI市場的崛起與瘋狂。
沒有被外界過多影響，嘰里呱啦似乎一直在按照自己的節奏前行。
例如，嘰里呱啦曾放棄已經開始盈利的外教直播和電商業務，創業六年也鮮少大力投放，專注英語賽道且90%以上內容為原創……
完成C輪近億美元的融資后，它正在醞釀更多的變化，用許可欣自己的話說是：“我們接下來還會有很多驚喜。”
聚焦APP：許可欣定義的嘰里呱啦，是堅持自己。
“不是不在乎競爭對手，而是在面對不同的市場挑戰時，我們會基于自己的情況再決定是否以及怎樣應對。”
例如，當眾多品牌選擇燒錢獲客，許可欣認為這意味著燒錢具有它的價值并且已然是一場硬仗：“我們綜合考慮自身的業務，選擇這個階段不加入軍備競賽。因為要先把底子先打好，才可能在必要的時候，敢于燒穿。”
所謂的堅持自己，比較明顯的特質是嘰里呱啦產品模式一直相對較輕。
許可欣表示，這與公司聚焦在APP上有著很大關系，讓更多服務在APP內完成，幫助嘰里呱啦實現了很多維度的成本控制和服務精細化。
在流量方面，由于嘰里呱啦商業化運營從2017年才開始，導致2014-2017期間的留在APP內的流量，在商業化時可以被直接轉化進而帶動品牌變現。
在轉化方面，相較于更多品牌將用戶導入社群通過打卡等方式進行用戶增長，嘰里呱啦主要用APP去做精細化的運營。
（APP用戶體驗截圖）
用戶注冊進入嘰里呱啦APP后，并不會被馬上導入社群，嘰里呱啦通過系統的引導幫助用戶進行體驗，而當用戶自己在APP上購買課程后，才會有規劃師參與到課程服務中。
規劃師的任務指標里沒有推動用戶購課的環節，只負責幫助用戶學習。
也由此，在服務環節，由于許多動作在APP內已經進行了引導，導致規劃師主要負責的是內容協調和個性化幫助。
“流量和人力的成本變得可控，服務的標準化程度更高，這是嘰里呱啦能夠看起來比較輕的重要原因。”
在這樣的設計下，許可欣透露嘰里呱啦的獲客成本在個位數。這也為其在之后的業績增長帶來了基礎。
效率先行：AI產品正式上線
2017年起，寶寶玩英語快速發展讓在線啟蒙市場開始被看見。2019年后，猿輔導旗下斑馬英語的數據增長以及2020年字節跳動對旗下瓜瓜龍的大力投入都讓更多從業者相信，在線啟蒙賽道，大有可為。
幾年間，玩家持續涌入帶來的是產品趨同、價格相似、流量越來越貴……當啟蒙產品被定義為更早一步搶占流量的入口時，卻并沒有太多品牌找到了自己的定位或是亮點。
在線啟蒙行業的浮躁，愈發凸顯。
但在市場持續浮躁的另一面，整個用戶群體的接受度和需求度也相應提升。
2019年，嘰里呱啦創始人謝尚毅曾表示，嘰里呱啦2600多萬用戶覆蓋中國2300多個市縣鄉鎮，從APP用戶分布來看，一線城市占20%到25%左右，二線城市占20%到25%，剩下的用戶就是三線城市以下。
一年過去，嘰里呱啦用戶增長翻倍，一二線城市占比60%，二線及以下40%。
之所以在各線城市數據相對穩定，許可欣表示，從產品形態和內容上，嘰里呱啦面對一、二線城市相對有基礎的學生，可以作為聽說的輔助產品；面對三線及以下相對基礎較弱的學生，則可以直接成為主要學習產品。
同時，嘰里呱啦年客單價1000元內，也為下沉帶去了價格優勢。
在疫情的影響下，家長對家庭場景當中學習的需求已經旺盛增長，同時由于用戶選擇性變多，導致產品辨別能力也有所提升：“過去獲客講的是啟蒙英語學習有多重要，現在不需要去說服這些了，一二線城市和下沉市場的部分家長已經可以辨別什么是適合孩子和自己家庭的產品。”
在許可欣看來，用戶們已經做好了接受更好產品的準備。
而在整個行業經歷了流量探索、市場投放、品類增長、產品升級、人員擴充等一系列軍備競賽后，2021年的核心在于效率。
“有了內容，有了流量，誰家能夠把效率做上來，包含如轉化、服務、學習流程等等維度的效率都提升，就能在這個時期成為真正與用戶接軌的公司。”
技術，成為了關鍵。
2021年，嘰里呱啦將在技術層面進行深度探索和升級迭代：“我們要找到方式，去打破流量貴和轉化難，同時保證服務到位。”
在品牌升級發布會上，許可欣首次提出了”啟蒙教育+”的理念。
未來，嘰里呱啦會通過啟蒙教育家（家庭）、啟蒙教育家（專家）、啟蒙教育+（1+N全場景學習）、啟蒙教育plus（成為更好的自己）四個維度對啟蒙教育產品和服務進行全面升級。
作為其中的重要一環，嘰里呱啦發布了全新啟蒙教育產品【呱呱英語體系課】。
多知網觀察發現，呱呱英語體系課與市面上的AI課程相似。許可欣指出，AI的融入只是互聯網技術融入到英語啟蒙中，其內核永遠在于體系、全面的高質量內容輸出。
除了把運營核心放在APP內，嘰里呱啦的另一個堅持，在于堅信組合拳的力量。
啟蒙賽道的快速興起也在于，行業準入門檻并不算高，在財力人力足夠的情況下，教研和課程產品甚至是服務都可以被快速復制，產品從上線到商業化變現的周期也可以被壓縮到很短。
“獲客需要高效率的投放、口碑和自然流量的增長能力；產品要保證效果也要讓孩子喜歡；教研要了解少兒發展需求和素養及學科能力；效率要最大化，供應鏈和成本要對應控制……缺一不可。”許可欣說道。
嘰里呱啦創始團隊的基因，也為這種組合拳奠定了基礎——“四位創始人的長短板各自互補，”曾有業內人士對多知網如是評價。
“謝尚毅是一個在產品端和課程研發上很有追求的人，我對于團隊更善于傾注精力，汪欽是四個人里對數字最敏感的，所以在我們碰撞一些事情的時候，他更能探索出對應的商業模型，唐華對美有極致的追求，所以在兒童內容上無論是色彩還是趣味性想象力，他都能給出最令人滿意的答案。”
（創始人合影）
“我們幾個人在一起還蠻搭的，每個人都有自己的強項，所以我可以很相信我和伙伴們能夠把公司撐起來。”
團隊，也是嘰里呱啦的競爭力。
嘰里呱啦的內核：聚焦、溝通、長情
嘰里呱啦發展初期，曾同步運營了三塊業務：直播、電商和啟蒙英語。
另兩塊業務在當時已經盈利，但許可欣和創始團隊認為需要砍掉：“短期繼續下去問題不大，但長期卻在消耗公司的精力，違背了我們聚焦的內核精神。”
面對許多同事的質疑和不解，許可欣曾花了大量的時間和各方同事、團隊溝通。她將自己的決策過程和做決定的原因，講了又講。
在她的努力下，團隊軍心未散，凝聚力變得更強。實際上，從創業起，嘰里呱啦經歷了幾個重要的階段，其中信息溝通、目標聚焦，讓它走到了今天。
2015年左右，創業初期，相信英語啟蒙、相信在APP上可以完成做教學。
“剛開始起來的時候融資特別辛苦，我們相信移動端是未來，堅持這個方向，但是投資人不相信。”
許可欣認為，堅持自己的判斷，并且努力嘗試，是嘰里呱啦認為創業的關鍵第一步。
2016年下半年到2017年初，試水多個商業模式，最終聚焦。
“方向定下來之后，就開始做各種各樣的判斷，寶媽電商風頭正勁，在線直播課也正在火爆時期，有沒有人愿意為啟蒙內容付費？我們是不是都可以嘗試看看？”
許可欣回憶，創始團隊分成了三個業務分隊，各自賽跑：“其實三塊都跑出來了，其中數字內容上線一個月就開始盈利。”
“但是三塊業務都有起色也就意味著都各自牽扯精力，而我們當時40人的團隊還是需要聚焦。三個留一個，誰會是未來？在當時也是相當有挑戰。”
啟蒙教育最終被保留，許可欣說，這是因為嘰里呱啦想要在保證公司活著的前提下，實現自己的教育夢想，做一些真正有價值的事情。
2017年開始，提升效率，保持自己的節奏。
從產品導向到學會運營和服務，從關注家長訴求到課程效率提升，從用戶新增到流量轉化，從小團隊單打獨斗到找到更合適的人以及合作方……
“到處取經。”
許可欣笑道，“我覺得我們做的最好的一點，當然也是部分挑戰，就是我們很精很專注，我們是一個很聚焦的公司。在這個前提下，也很容易讓外界看不太懂的。”
“因為希望公司能一直做下去，這樣我就不急，我要打好當下階段我自己的戰役。”
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（團隊或公司照片）
嘰里呱啦團隊一直在堅持不要為了打贏某個階段的勝利，而亂了自己的步伐，甚至被帶偏：“各行各業里都有被動入局然后迷失最終失去自己的案例，嘰里呱啦不會這樣。”
“我們會更加克制一些。”在許可欣看來，這是嘰里呱啦骨子里的東西。
