9月23日，36氪在中國電商之都——杭州圓滿舉辦“WISE2020x電商產業新生態峰會”，本次峰會邀請淘寶、BAI資本、杰美特、自嗨鍋、網易嚴選、魔筷科技、蘑菇街、如涵、抖音、銀泰、云集、樂言科技、光云科技、時萃SECRE、鯊魚菲特、對莊科技、親寶寶、只二、LOHO眼鏡等企業和投資機構，為大家帶來一場關于電商發展與創新的大討論。

魔筷科技是成立于2015年的創業公司，近年來發展迅猛，先后拿到了快手、騰訊、唯品會等多家知名企業和機構的戰略投資，并將直播電商的一系列服務嵌入到快手和騰訊的生態中。

作為一家S2B2C公司，魔筷初期為快手的主播網紅提供電商交易的SaaS工具，后來業務逐漸延伸至供應鏈，打通了網紅和供應鏈兩端。近年來，在短視頻APP日活和月活不斷提高以及用戶使用時長不斷延長的基礎上，直播電商獲得了突飛猛進的發展。

根據研究機構預測，直播電商規模在2020年能達到9600多億，明年能達到1.8萬億的水平；2019年占到整個網絡零售總額的4%，2021年則會占到15%。從整個行業的角度來看，魔筷正坐在一輛飛速行駛的列車上。

從商業模式來看，作為直播電商生態的服務平臺，魔筷一方面整合了相對零散的上游供應商，另一方面整合了具有直播銷貨能力的網紅群體，并且為他們提供魔筷的店鋪SaaS交易工具、供應鏈以及運營服務，幫助他們在直播中高質量地完成商品銷售。在這條鏈路中，魔筷還配套提供了多樣化的培訓服務，提高網紅的活動策劃和運營能力。依托于此，魔筷不僅成就了主播和供應商，也成就了自己。

在本次WISE2020電商產業新生態峰會中，魔筷科技副總裁薛元昊介紹了魔筷在直播電商領域的具體商業行動與他對直播電商生態的思考。

以下為嘉賓演講實錄

薛元昊：大家好！感謝36氪能夠邀請我們到峰會來做分享，講一下我們在直播電商領域做的事情，以及我們對于這個行業的思考。

今天的分享主要分為三個方面，第一個是講魔筷是誰，第二個是我們對行業的理解，第三個是我們具體在做的事情。

魔筷是2015年成立的一家公司，是產品和技術背景的一群創業者所創辦的。2017年底我們拿到了快手的戰略投資，所以在2018年就開始接入到快手。在2018年9月份我們正式接入到快手APP，為快手生態的主播網紅們提供電商交易的SaaS工具。2019年初的時候，我們開始深耕于供應鏈的事情，幫助網紅組織供應鏈貨源，讓他們能夠直接在直播間售賣，我們來完成一件代發。2020年初我們又獲得了騰訊的投資，也隨之接入到騰訊系的全民K歌、微視這樣的平臺。

魔筷的商業模式是S2B2C的模式，我們鏈接供應鏈和網紅，網紅可以在我們的魔筷星選商家版APP里選擇貨源，并通過嵌入在快手APP中的魔筷店鋪SaaS，將商品銷售給C端；這樣整個（直播帶貨）鏈路就都通過我們平臺進行了打通。

同時，我們是一家To B的公司，定位非常明確。公司的使命有兩句話，第一個是成就有夢想的人。我們認為網紅群體是一群非常有夢想，非常有拼勁，非常愿意付出和努力的人，我們有使命感去幫助和成就他們。第二個是成為平臺最信賴的電商生態服務商。我們是整個內容生態的一環，所以也要成為平臺最信賴的電商生態服務商，幫平臺一起把電商生態做完善。

一路走來，我們獲得了很多投資方的大力支持，包括快手、騰訊、唯品會等戰略股東，也包括鐘鼎、眾源、高榕等機構和投資人。

WISE2020電商產業新生態峰會現場

第二部分，談談我們對行業的理解。

很多人會問我：以快手為代表的直播電商，內在的邏輯是什么？是一陣風還是會有持久的生命力？我們分析完了以后認為，以快手為代表的直播電商形態其實是粉絲經濟的延伸。如果我們把歷史周期拉長到過去30年，會看到每次通訊技術和終端技術的變革都會引起媒體平臺的變革，比如2000年左右的時候互聯網和PC的興起，就催生出了新浪為代表的門戶和人人網為代表的SNS，隨之也產生了鳳姐、芙蓉姐姐這樣的網紅。到2010年移動互聯網開始普及，就逐漸讓微博、微信公眾號這樣的媒體形態出現了，產生了像咪蒙這樣的網紅群體。到了2015年，隨著4G移動網絡的普及，讓短視頻和直播形態開始興起，并推動產生了像李佳琦、辛巴這樣以直播帶貨為主的網紅群體。

與此同時，變現的邏輯也發生了改變。我們認為以快手這樣的以內容平臺做直播的電商，其實是粉絲經濟的延伸。

大家會問視頻這種內容傳播形態會持續多久？上周末，我在深圳跟華為的人交流，他們在5G和移動終端透入了大量的研發力量，我問他們手機可以持續多久，視頻能持續多久，他們還是給了非常長的預期，至少3-5年時間內這樣媒介形式和形態，都會是一個非常廣泛的存在。

在這里，我同時分享一些數據給大家。到2019年底，短視頻和直播的月活用戶加在一起接近9億人，今年肯定會超過9億人，占到中國網民的80%。換句話說，幾乎所有人都在看直播，都在看短視頻。而且，平均每天在這上面花的時間是超過一個小時的。另外，根據研究機構預測，直播電商規模在2020年能達到9600多億，明年能達到1.8萬億的水平，2019年占到整個網絡零售總額的4%，2021年則會占到15%。毋庸置疑，直播電商是未來整個電商主流形態之一。

同時，我們在整個直播電商生態內觀察到了三股力量，我們判斷未來可能會形成三足鼎立的格局。第一股力量是我們所謂的傳統的電商平臺的直播化，就以淘寶、京東、拼多多為代表的電商平臺的直播化；第二股力量是直播和短視頻平臺的電商化，以快手、抖音為代表的內容平臺，均全面在擁抱直播電商；第三股力量是社交平臺直播電商化，以微信、微博為代表的，我們也看到微信里面小程序的直播非常火。所以，我們覺得未來直播電商會在這三股力量的共同推動下，成為行業的標配，而且可能會形成三足鼎立的格局。

總結一下，我們對行業的理解。我們認為直播正在成為電商和零售行業的標配和基礎設施，未來直播電商會是整個電商非常重要的組成部分。

在這樣的大背景下，魔筷具體做了哪些事來服務行業的客戶，驅動行業的發展呢？具體來說，我們在三個方面做了一些事情，SaaS工具方面的創新，供應鏈的創新，以及在運營服務方面的創新。

具體來說，在工具方面，公司經歷了五年的技術沉淀，我們投入了大量人力物力進行技術開發工作，目前我們的系統可以支持非常高流量的并發，大概是每秒百萬級的用戶同時進入，每秒十萬級用戶同時下單以及十萬級的消息推送。我們圖上（見PPT）是一個真實的案例，這是快手大主播在用我們的系統進行交易。當時，同時在線的人數是60萬人，直播間正不斷地發起秒殺。例如，1、2、3我這個東西上線，1、2、3大家去秒殺。這會在瞬間對系統造成非常大的壓力，而我們的系統十分穩定。這證明了，我們的技術水平和系統能力已經處于領先的位置。

大家會看到直播電商的業態和交易形態比較簡單，可能認為就是秒殺，其實背后有很多細碎的功能是大家感知不到的。所以，去年我們的產品更新做了120次，平均3天要更新一些產品，上線一些功能，總共上線了一百多項新功能。而且這個對我們的挑戰是非常大的，我們的用戶百分之六七十是高中及以下學歷，他們對新東西的認知程度其實是有一定困難的，所以我們在做好技術穩定性和產品功能豐富度的同時，也要花力氣把這個東西做得盡量簡單易用，這對我們的產品設計和技術也提出了比較大的挑戰。

我們因為是深耕在直播電商領域，特別是在內容性的直播電商場景下，所以需要做很多貼近場景的特色的插件。快手里面，大家如果了解，就知道有一個叫打榜的場景，就是商家跑到大主播的直播間刷禮物。但是，應不應該打榜，應該以多少錢去打，都是黑盒，無人解答。很多人也因為打榜這件事賠了很多錢。我們就基于大數據的分析，開發出了打榜助手的插件，就是幫助商家進行更加精準的流量投放。另外，我們還幫助網紅用戶，告訴他們什么樣的封面更容易得到點擊和關注，什么樣的主題更容易上熱門等等。除此之外，我們還開發了很多跟這個行業，跟這個場景所貼合的工具和插件。

針對我們的用戶，魔筷也推出了一些定制化的產品，面向供應商，我們專門推出了供應商版本，不僅可以供貨給有需要的主播，也可以自己找主播來帶貨掛鏈接，進行整個交易鏈路的結算等等。另外，MCN機構一般有管理主播、資金歸集和績效管理的需求，我們就為此定制化打造了MCN機構版。

再談談我們在供應鏈方面做的事情。我們認為可靠的供應鏈是直播電商的生命線。大家肯定看到過很多頭部主播在做直播的時候會翻車。要么是商品的問題、服務的問題或者售后的問題等等所導致的。原來在B2C的業態下，一個商家做不好頂多是你自己的問題，但是在直播電商的場景下，所有的矛盾都會集中在主播這里，如果用戶不滿意，就會在下面刷評論帶節奏，主播就很難再開播，給主播帶來非常大的壓力。所以我們認為供應鏈是生命線。

我們經過兩年的積累，現在在海量的商品里面挑選出來了30萬個能夠適配直播場景的SKU，品類覆蓋度做到了90%，直播熱銷商品95%以上都會在我們這里，同時商品庫也在快速地進行迭代。

在這個過程中間，我們也積累出來一些打造爆款的心得和方法論，比如說這個蜂毒牙膏（見PPT），從不知名的品牌打造成快手的熱點和爆款，很多主播都在賣這款牙膏產品，而且這樣的熱度也會溢出到其他的B2C電商平臺。

今年我們做了一款螺螄粉，叫合味芳，是一個駐港部隊的老兵創立的品牌，有20年的歷史，原來在深圳華強北開線下店。后來，他想把這個東西預包裝化走線上通路進行售賣。產品做好了，工廠投資了，投入還不小，結果發現在原有的B2C渠道內根本沒有機會，沖不出去。偶然的機緣找到我們，我們覺得這個品非常適合在快手推廣，我們重新對產品進行包裝、定義、定價，并找到大量主播在統一的時間來推廣，就推成了爆款。現在這款商品月銷能做到一千萬，增速非常快。同時，這個熱度已經溢出到了別的電商平臺里，在我們沒有做任何干預的情況下，在其它平臺的銷量也在穩步提升。

第三個是服務方面，在座的各位都非常熟悉直播電商，但是對大量的供應商和商家用戶來說，他們還是挺懵的，我們為此配備了教研和講師團隊，專門針對這個生態研究規則規律和玩法，做成課件和內容來分享。一方面通過我們自己的講師隊伍在直播平臺上告訴大家該怎么玩，另一方面我們也無償地把這些素材輸出給全網絡幾千個講師，幫助他們來把這些最前沿的內容傳遞給商家和傳遞給我們的網紅用戶，幫助他們來進行提升。除了我們自己講，我們的課程也輸出給混沌大學等平臺，所以我們的課程品質還是不錯的。

還有就是客服，我們有大幾百號人的客服隊伍。每天在幫助商家和用戶處理客服難題。現在客服可以基本做到全天在線，客服滿意度也比較不錯。

我們還會階段性地開展一些活動，不僅是主播端的活動，有時候也會拉著一些明星，比如楊迪、李維嘉等，與一些大網紅進行互動。舉個例子，在5月份的時候，我們策劃了一場小沈龍的互動直播，5小時賣了3300萬，成績還可以，但是更讓我們欣喜的是，這場直播我們賣了很多大牌和跨境的商品。我們認為只要你的商品品質好，你的性價比有優勢，在這個渠道其實什么東西都可以賣。因為快手這樣的平臺已經是幾億用戶。幾億日活的平臺，就是國民級的應用。這里面充斥了各種消費層級和消費能力的人，只要我們的商品足夠好，配合上轉化能力足夠好的主播，任何商品都可以在這樣的渠道得到好的銷售。

除了線上以外，我們今年也把服務做得更加本地化，更加貼近于我們的用戶，我們現在在全國30多個地方設立了直播基地，這個直播基地的功能包括了倉儲、培訓、策劃等，能夠更加本地化、落地化幫助商家進駐到這個生態，幫助主播在這里得到一些服務。我們的目標是做到100個直播基地，幫助平臺共同完善直播電商的整個基礎設施。

總結一下，作為一家還算年輕的創業公司，我們非常幸運地切入到了直播電商的這個生態里面。展望未來，我們還是要回歸到To B的本質，回歸初心，成就有夢想的人，成就主播，成就我們的供應商群體，時時刻幫助平臺來做好電商生態內的一些事情。然后，我們會持續地在我們的交易工具，在我們的供應鏈體系和服務體系里面深耕和創新，共同服務整個生態，包括網紅、MCN機構、品牌商、工廠等等。

我們認為直播電商整個的生態還是處在非常早期的階段，一切剛剛開始，未來無限可期，我們也希望能夠和在座的各位，跟行業里的伙伴一起，共同努力，實現共贏，一起推動整個生態的發展，一起獲得成功。

我的分享就到這里，謝謝大家！