今年3月19日，羅嘉在快手開啟了直播帶貨首秀，賣的是阿瑪尼男裝。直播間上架的第一款商品是一件阿瑪尼的經典短袖，本來預計最多能賣100件，結果庫存的500多件瞬間賣光。當天直播銷售金額超過100萬。

新人直播首秀就賣奢侈品而且賣的不錯，創下了快手電商的新紀錄。羅嘉也被打上了“快手奢侈品一哥”的標簽，證明了在快手賣奢侈品的可行性。

首秀的成功堅定了羅嘉之前的判斷，那就是老鐵對于高客單價商品、奢侈品是有很強消費力的，只有之前并沒有人來滿足。

今年快手616品質購物節期間，羅嘉再次和知名奢侈品平臺寺庫合作，將LV、范思哲等奢侈品品牌搬入快手直播間，單場直播成交額破千萬。

這個過程中，羅嘉賣的商品在不斷升級，從最早幾百塊的衣服、到幾萬塊的包包、再到十幾萬的手表，從輕奢到中奢升級到了重奢。

羅嘉也成為今年快手電商向品牌進化的一個縮影。就在羅嘉快手帶貨首秀的當月，快手電商聯合商業化推出“超級品牌日”，開始大規模舉行品牌專場。而在616期間，更是有京東的品牌商品和寺庫的奢侈品接入快手電商。

如今，在快手購買品牌商品甚至奢侈品已經成為不少人的選擇。寺庫也在快手開設了官方賬號開始常態化帶貨奢侈品。羅嘉也基于其前瞻性的判斷與布局，成為快手電商品牌化浪潮里最大的受益者之一。

從娛樂主播到電商主播

成為快手專職主播之前，羅嘉做過服裝生意，做到過服裝店的區域店長，借由服裝生意，羅嘉又開始做汽車俱樂部等線下行業。

2013年，受朋友影響，羅嘉在快手上傳了一條自己騎機車的視頻，沒想到上了熱門。見發展勢頭好，羅嘉開始拍日常工作和生活，主要走“顏值”路線。后來為增加內容的豐富性，羅嘉開始拉同事拍搞笑段子，在快手積累了200多萬粉絲。

羅嘉成為快手上最早一批的娛樂主播。此后，因照料線下生意，羅嘉的短視頻工作被擱置。到2018年初，隨著線下生意進入正軌，羅嘉開始考慮繼續做短視頻。

正是在那時，羅嘉認識了思凱文化CEO吳永榮。吳永榮從2005年到2014年做過10年淘寶，孵化過“淘女郎”和直播網紅。從2014年開始，吳永榮創立思凱文化，主做娛樂直播公會，旗下主播數量超過6萬名。2018年6月，隨著快手等短視頻平臺開始測試直播賣貨，吳永榮再次看到了機會，開始組建電商直播團隊。

與思凱文化同處廈門的羅嘉成為吳永榮的招攬對象，很快兩人達成合作，羅嘉成為思凱旗下電商主播。當被吳永榮問及要去哪個平臺時，羅嘉毫不猶豫地說“快手”。“我屬于快手最早的一批達人，對快手有很深的感情，雖然有一段時間不玩了，但以前的粉絲都還在等我。”

吳永榮自己也看好快手。吳永榮提到，思凱在很多娛樂直播平臺都是頭部機構，要做電商肯定要找有機會成為頭部的平臺。“我們認為能做成電商直播的有兩類平臺，一類是有供應鏈的，像淘寶、拼多多。一類是有流量的，比如抖音快手，我們在這兩類平臺做選擇，有供應鏈的我們選擇了拼多多，有流量的選擇了快手。”

但吳永榮和羅嘉并沒太快入局，而是先搭建自己的供應鏈和主播培訓、運營團隊，包括重新做賬號，打造新的人設。在羅嘉看來，想要在電商領域脫穎而出，這是必須要做的基本功。直到2019年3月，羅嘉才開始在快手正式入局做電商。

首秀試水奢侈品，一發不可收拾

在確定賣什么時，羅嘉也有精準定位，“以男裝為主，比較符合我的人設。”但男裝領域比較復雜，“沒有品牌的服裝在產品質量、售后上容易有問題，大品牌相對有保障，無論從質量還是售后。”經過一段時間考察，羅嘉瞄準了奢侈品。

在市場調研中，羅嘉發現奢侈品在國內的需求量很大，盡管許多人覺得快手只能賣便宜的東西，但羅嘉認為，只是還沒有人在快手挖掘奢侈品領域的商機。在羅嘉之前，快手上還沒有主播專注做大牌奢侈品，羅嘉想在快手開辟奢侈品賽道。

接下來的問題是供應鏈。在聯系上電商供應鏈公司優尼康之后，羅嘉說了自己想要在快手賣奢侈品的想法。“我給他們看了快手賣貨的數據，服裝領域尤其是男裝，在快手的銷量非常好。”最后，羅嘉與優尼康達成合作，解決了供應鏈問題。

今年3月快手第一次開播前，羅嘉也做足了準備，直播間選在奧萊。“我們決定首場賣阿瑪尼男裝，同時也做了很多預熱，拍了宣發視頻。”在定價上，羅嘉直播間阿瑪尼服裝的價格是專柜價的3-5折。羅嘉提到，奢侈品價格很透明，以折扣的形式去做，能給用戶帶來很大優惠，讓老鐵能用平價購買自己心儀的奢侈品。

最終結果出乎意料，印證了羅嘉對于快手用戶消費力的判斷。首秀成功后，羅嘉后續的奢侈品帶貨金額也一路走高，并迎來更多供貨方和奢侈品品牌經銷商的合作。很多商場負責人也開始找到羅嘉，邀請他到商場奢侈品專柜現場直播。

直播的同時，羅嘉也保持短視頻的更新。短視頻主要以講解奢侈品相關知識為主，讓更多人了解奢侈品，以吸引更多消費群體。專業的講解和賣奢侈品的定位也為羅嘉吸引了一批新粉絲，其中很多新增購買用戶都來自一二線城市。

目前，羅嘉在快手已經擁有300萬粉絲，成為快手電商在奢侈品品類的一個標桿案例。后續羅嘉將在男裝的基礎上增加新的品類，比如珠寶、首飾、手表、護膚品等，但都會以奢侈品品牌為主。

吳永榮所在的思凱文化也計劃以“羅嘉模式”批量復制新主播，最快會在8月推出新主播。在吳永榮看來，羅嘉是可以復制的，這需要品牌、機構、平臺三者達成共識。“羅嘉是我們機構推出來的第一個案例，我們撮合了品牌商和達人，做出了第一個案例。沒有非常好，但也不算差，我認為羅嘉至少是一個好的開始。”