據(jù)說(shuō)，現(xiàn)代消費(fèi)者每天接觸到大概4000條的廣告，在信息大爆炸的環(huán)境下，除了手機(jī)的屏蔽設(shè)置越來(lái)越智能，人的自動(dòng)屏蔽功能也越來(lái)越強(qiáng)大。當(dāng)人們只能看到自己想看到的信息的時(shí)候，銷(xiāo)售用什么打動(dòng)客戶(hù)?
作為一名銷(xiāo)售，很少遇到客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)的情況，市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品層出不窮，就算搶先同行一步，有時(shí)候也很難爭(zhēng)奪到客戶(hù)。
銷(xiāo)售若一味介紹自家的產(chǎn)品，只會(huì)讓客戶(hù)抗拒，開(kāi)啟自動(dòng)屏蔽模式。可是當(dāng)你想了解客戶(hù)需求，詢(xún)問(wèn)需要什么樣的產(chǎn)品?想要什么樣的產(chǎn)品功能?客戶(hù)依然選擇緘默。
為什么會(huì)這樣?或許正如喬布斯所言，“人們并不知道自己需要什么，直到你向他們展示出來(lái)為止”。
第一步:進(jìn)行“反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)”
是否有辦法讓客戶(hù)愿意回答?萊恩·萊韋斯克提出的“反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)”倒是可以試試。反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)法則是一個(gè)精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)體系，目的是幫你準(zhǔn)確了解顧客所想，進(jìn)而為你提供準(zhǔn)確的措辭和他們進(jìn)行溝通。
以賣(mài)軟件為例，你可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品?通過(guò)什么渠道了解到你的產(chǎn)品?公司的業(yè)務(wù)模式是如何的?當(dāng)前是否在用其他的管理軟件……
銷(xiāo)售通過(guò)反向提問(wèn)，可以排除一些無(wú)用因素，縮小問(wèn)題范圍，從而知道客戶(hù)想買(mǎi)什么，并且為他們定制一種方案，讓客戶(hù)更有可能透露出進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)行為的真實(shí)期望。
第二步：快速的信息處理能力
反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)使得銷(xiāo)售更容易挖掘出客戶(hù)需求，同時(shí)，銷(xiāo)售需要對(duì)獲得的信息進(jìn)行及時(shí)處理。現(xiàn)在移動(dòng)CRM的使用已經(jīng)很普遍，銷(xiāo)售在拜訪客戶(hù)時(shí)，帶上手機(jī)就能完成客戶(hù)信息的快速錄入。下面以快目標(biāo)APP為例做論述：
快目標(biāo)助力銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)快速的現(xiàn)場(chǎng)信息收集。
快目標(biāo)的點(diǎn)點(diǎn)速記功能允許事先編輯好問(wèn)題模板。銷(xiāo)售可以邊提問(wèn)，邊點(diǎn)擊選擇客戶(hù)的回答。整個(gè)問(wèn)詢(xún)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售完全不需要手動(dòng)打字，或錄音，來(lái)做記錄。
在拜訪現(xiàn)場(chǎng)，如果客戶(hù)告訴你，你的產(chǎn)品價(jià)格太高;你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個(gè)名牌;你的產(chǎn)品太普通了……面對(duì)這些拒絕，此刻的銷(xiāo)售更需要組織智慧的支持，這些客戶(hù)不買(mǎi)的原因，也正是影響簽約的關(guān)鍵因素。
第三步：團(tuán)隊(duì)間有效快速的溝通
快目標(biāo)的快協(xié)作功能：基于客戶(hù)的討論，更專(zhuān)業(yè)。相關(guān)的負(fù)責(zé)人員可以在討論組內(nèi)直接進(jìn)入客戶(hù)視圖，了解銷(xiāo)售之前記錄下的客戶(hù)需求，詳細(xì)的跟蹤全過(guò)程，以及全面的客戶(hù)信息。
快協(xié)作支持語(yǔ)音同步轉(zhuǎn)文字，銷(xiāo)售可以迅速與市場(chǎng)部同事做促銷(xiāo)價(jià)格溝通，與技術(shù)部同事做產(chǎn)品功能溝通，便于第一時(shí)間回應(yīng)客戶(hù)能否實(shí)現(xiàn)需求。
當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)情況是很多問(wèn)題并不能馬上得以解決，相關(guān)負(fù)責(zé)人就可在討論組內(nèi)直接生成任務(wù)待辦，避免后期遺忘。
雖說(shuō)被客戶(hù)拒絕已是常事，但銷(xiāo)售如果能用好反直覺(jué)詢(xún)問(wèn)，可達(dá)成與客戶(hù)的有效溝通，減少被直接拒絕的幾率并有效挖掘出客戶(hù)需求;再借助快目標(biāo)APP完成快速的信息收集，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與企業(yè)部門(mén)間的有效溝通，爭(zhēng)取在最快的時(shí)間里對(duì)客戶(hù)需求做出反饋。
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