杭州柘大檢測(cè)技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“杭州柘大”)依托浙江大學(xué)分析測(cè)試平臺(tái)，融合多所著名高校(清華、復(fù)旦、武漢、蘭州、南京大學(xué)等)的強(qiáng)大科研實(shí)力，是一家以未知物分析，化學(xué)品配方分析，材料成分分析，第三方檢測(cè)，配方還原，工業(yè)診斷技術(shù)開(kāi)發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)。 杭州柘大已為上千家化工企業(yè)，科研單位提供了各類產(chǎn)品和服務(wù)。

　　作為消耗品銷售企業(yè)，提高簽單不僅要開(kāi)發(fā)潛在的新客戶，還需要維護(hù)好老客戶，畢竟老客戶的重復(fù)消費(fèi)在企業(yè)盈利收入中也占據(jù)了很大的比例。市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為企業(yè)管理者，需要在全局的角度來(lái)為團(tuán)隊(duì)簽約考慮。杭州柘大的管理人員說(shuō)以前就是讓業(yè)務(wù)時(shí)刻去跟進(jìn)客戶、記得催款，并沒(méi)有理順這個(gè)過(guò)程，自從遇到了XTools CRM的客戶生命周期理論后，一下子豁然開(kāi)朗，從獲客開(kāi)始，到潛在客戶的開(kāi)發(fā)，簽約，重復(fù)購(gòu)買，從各個(gè)環(huán)節(jié)上可以做細(xì)致的調(diào)整。不僅管理層，就是業(yè)務(wù)人員自己也在跟單的道路上更加的清晰明了了，每天的努力更加有方向性，團(tuán)隊(duì)的簽約水平也有了明顯的提升。

　　把杭州柘大利用XTools CRM客戶生命周期提高簽約的經(jīng)驗(yàn)給大家做一下分享：

　　低成本獲客

　　我們傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程一般是通過(guò)展會(huì)、業(yè)務(wù)人員膜拜等方式來(lái)進(jìn)行的，獲客成本比較高，另外，隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，獲客難度和成本都在逐步提升。通過(guò)利用XTools CRM軟件的集客功能，充分利用每個(gè)人手里的資源，幫業(yè)務(wù)人員做好信息采集頁(yè)，在轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈、QQ空間等，一個(gè)業(yè)務(wù)人員不僅開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶(某個(gè)化工企業(yè))，還會(huì)同時(shí)有該企業(yè)的采購(gòu)、財(cái)務(wù)甚至是一部分使用人員的信息，再以點(diǎn)擴(kuò)面的形式擴(kuò)散出去，將為這個(gè)業(yè)務(wù)人員帶來(lái)源源不斷的線索。另外，獲得的客戶線索會(huì)自動(dòng)帶有業(yè)務(wù)人員的標(biāo)簽，一方面開(kāi)發(fā)了一條新的客戶獲取渠道，另外一方面因?yàn)樽詭I(yè)務(wù)人員標(biāo)簽也極大的提高了業(yè)務(wù)人員的積極性。

　　潛在客戶的價(jià)值分析

　　所有的銷售活動(dòng)終極目標(biāo)都是要簽單，線索拿到了，如何才能提高簽單轉(zhuǎn)化率?同樣的線索放在不同的業(yè)務(wù)人員手里最終的簽單結(jié)果可能有極大的差別，利用XTools的三一客功能，可以實(shí)時(shí)把線索劃分為價(jià)值客戶來(lái)跟進(jìn)，是否有價(jià)值，當(dāng)前意向明確性，停滯多少天沒(méi)有跟進(jìn)了，即使是新人跟單也可以借助三一客的簡(jiǎn)單操作、強(qiáng)大功能來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶線索的充分挖掘!從不確定到有價(jià)值，最終到簽約，每個(gè)線索都值得被認(rèn)真對(duì)待，業(yè)務(wù)人員的每個(gè)動(dòng)作和付出都值得尊重，需要用最終的簽約作為回報(bào)。

　　簽約管理

　　花費(fèi)了很多心思，做了大量的工作，終于到了簽約環(huán)節(jié)，合同的推進(jìn)，貨物的交付流程以及應(yīng)收款的提醒也算是最終的臨門(mén)一腳了。作為消耗品銷售行業(yè)，尤其是大部分客戶的采購(gòu)量比較大的情況下，壓款的情況比比皆是，如何及時(shí)催款也是比較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)XTools CRM的應(yīng)收款提醒功能，訂單發(fā)貨通知等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的及時(shí)推送，更加方便我們的業(yè)務(wù)人員來(lái)做簽約環(huán)節(jié)的有序管理。回款及時(shí)，有效的保證了企業(yè)的資金流動(dòng)。

　　老客戶維護(hù)和重復(fù)購(gòu)買

　　都說(shuō)客戶簽約才是真正營(yíng)銷的開(kāi)始，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶和維護(hù)一個(gè)老客戶重復(fù)購(gòu)買的難度比例大概在5:1。所以老客戶的維護(hù)也是非常重要的，在XTools CRM中不僅提供了歷史報(bào)價(jià)和銷售價(jià)格等數(shù)據(jù)，還會(huì)有關(guān)于老客戶維護(hù)的自動(dòng)回訪功能。甚至我們還做了大客戶的重復(fù)購(gòu)買回訪方案，比如我們有一家化工企業(yè)的客戶，是清洗劑的大宗采購(gòu)客戶，并且日常的消耗量非常大，跟進(jìn)我們的歷史數(shù)據(jù)大概每隔一個(gè)月都需要采購(gòu)一次，我們用SFA的功能在上一次發(fā)貨后啟用，做三次深度回訪，第一次是收貨提醒，第二次是產(chǎn)品使用回訪，第三次是重復(fù)購(gòu)買的營(yíng)銷，這個(gè)功能的使用大大提高了業(yè)務(wù)人員的工作效率，畢竟客戶一多無(wú)法詳細(xì)了解每個(gè)客戶的下次需求時(shí)間，通過(guò)XTools的自動(dòng)提醒功能就可以輕松搞定老客戶了，一方面提高了老客戶的滿意度，另外一方面也成功提高了二次營(yíng)銷成功的概率。

　　結(jié)語(yǔ)

　　XTools CRM提出的客戶生命周期理論，從業(yè)務(wù)的角度深入拆分了各個(gè)環(huán)節(jié)，讓銷售人員更加直觀的了解工作的重點(diǎn)和努力的方向，為我們的簽單提升提供了很大的幫助。

　　相信每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都需要這樣的一個(gè)工具來(lái)幫大家做銷售推進(jìn)管理，很幸運(yùn)我們遇到了XTools。如果你還在為團(tuán)隊(duì)的簽約提升所困擾，可以注冊(cè)XTools CRM 來(lái)深入體驗(yàn)一下(www.xtools.cn)!