小天鵝美育是綜合藝術培訓機構，專注于少兒藝術，是南京頗具規(guī)模的培訓機構，有96家學校，旨在打造家長家門口的一站式綜合藝術教育。
2023年5月18日，第七屆校管家520感恩答謝會在長沙召開，小天鵝美育科技集團董事長胡雪出席大會并分享了《藝術培訓連鎖運營管理之道》的主題演講，從小天鵝美育發(fā)展的六個階段，講述了藝術培訓機構不同發(fā)展階段的運營管理技巧。
第一階段：沉淀、積累、活著
小天鵝美育創(chuàng)始人胡雪用六個字來概括了小天鵝美育的第一階段：沉淀、積累、活著。她花整整十年時間做了4件事。
1、關于鉆研完善課程體系
很多藝術機構創(chuàng)始人是藝術專業(yè)出身，管理團隊經驗欠缺，教學水平很專業(yè)，但是教材研發(fā)缺乏標準化。小天鵝美育的宗旨是培養(yǎng)孩子要多元化，而不是標準化，每個孩子都有自己的個性，藝培行業(yè)的教材標準化、教材課程體系的研發(fā)是難點。
2、做好教學服務工作
很多專業(yè)出身的老師，在招生和服務上就比較欠缺。創(chuàng)業(yè)之初，胡雪在第一所學校紅山街道社區(qū)學校，打地鋪睡了5年，自己發(fā)傳單去招生，連很便宜的鋼絲床都舍不得買，但是她對教學服務的要求很高。
3、團隊打造、建立機制
在小天鵝美育，老師不需要負責招生、在大街上發(fā)宣傳單，老師主要就是教研、教學、檢查作業(yè)。小天鵝美育每個校區(qū)都有“鐵四角”——校長、教務主任、市場專員和課程顧問。
行政管理團隊加教師團隊兩條腿走路，行政管理團隊有校長、二把手教務主任，加課程顧問、市場招生，團隊把招生工作做成常態(tài)化，小天鵝美育分工非常明確。
團隊模式打造好，就很好復制，每個校區(qū)都是鐵四角加全職老師和兼職老師，一個校長、一個教務主任，一個市場招生，一個課程顧問。
4、規(guī)范辦學行為，促進規(guī)范發(fā)展
很多藝培機構對資金監(jiān)管和交保證金這個事比較頭疼，胡雪強調藝培機構辦學，證照一定要齊全，她從2002年第一次辦學的時候就有辦學許可證，那時候她還沒有創(chuàng)立自己的品牌。合規(guī)是一件好事，可以讓藝術培訓的市場更規(guī)范、純凈。
第二階段：區(qū)域深耕、不盲目擴張
經過10年的沉淀，小天鵝第二階段開始區(qū)域深耕、不盲目擴張，胡雪又用5年時間做了四件事。
1、單校區(qū)盈利模型打造（不同商圈）
小天鵝美育一開始就在思考單校區(qū)盈利模型，而且不同商圈的校區(qū)盈利模型是有差異的。在商場里面開多大規(guī)模、運營哪些科目是盈利的？商場里面有很多單一的書法、美術、舞蹈培訓，培訓機構到底做大而全還是小而美？在地鐵口開什么樣類型的學校？社區(qū)里面開什么樣類型的學校？盈利要精確到舞蹈房多少平，一個班招多少孩子，一周幾次課，一次課多長時間。小天鵝美育經過多次試錯，終于跑通了各種盈利模型，然后才去嘗試復制和擴張。
2、標準化體系建立
標準化是教材體系的標準化，也是企業(yè)文化的傳承。有些學校比較依賴名師，有好老師招生就不難；有的學校依賴好校長，校長很強，校區(qū)的業(yè)績也不差。可是如果校區(qū)的企業(yè)文化不能傳承，招來的人留不住，團隊沒辦法復制，團隊氛圍搭建不起來，就容易出現(xiàn)校區(qū)盈利不穩(wěn)定。
藝術培訓機構目前有3000多家在跟小天鵝美育合作，小天鵝美育的加盟校全都是校管家的客戶。在合作過程中，如果企業(yè)文化傳承、團隊標準化體系沒有做到位，就會出現(xiàn)有些校區(qū)盈利、有些校區(qū)虧損的情況。
3、課程產品持續(xù)研發(fā)問題
胡雪笑稱很多年前小天鵝美育上舞蹈課，用數鴨子這首歌都可以。但現(xiàn)在，舞蹈課的動作、小組合都要與時俱進，現(xiàn)在的家長客群從70后、80后轉變?yōu)?0后、95后、00后了，他們的要求更高，藝術培訓更加追求體驗感和過程。
4、建立單校區(qū)組織架構
小天鵝美育相互制約的“鐵四角”模式，對于四個人怎么搭班、性別都有要求。校長的要求最高，要開朗、大方，交際、業(yè)務能力要強；教務主任男女不限，市場專員一般找比較吃苦耐勞的男生，課程顧問基本上是比較漂亮、機靈、口才好的女生。
第三階段：跨區(qū)域擴張、敢于走出去
胡雪花4年時間走遍了中國各個地方，積累了大量的同行、好朋友，決定開始跨區(qū)域擴張。
1、小天鵝美育優(yōu)化了組織架構，輕前臺、重后臺
藝培機構有些校區(qū)特別依賴校長，校長能力強，校區(qū)的業(yè)績就好，校長一離職對校區(qū)影響很大。小天鵝美育就會把有能力的校長提拔到總部，給團隊整體做培訓，提升團隊的綜合能力這樣遇到個別校區(qū)校長離職也可以及時派出有能力的校長接手。
2、建立健康的加盟連鎖體系、運營體系、標準化體系、訓練體系、督導體系
小天鵝美育做加盟就是“連心、聯(lián)盟、連天下”，加盟連鎖機構真正需要的是總部的扶持，在使用品牌的過程中，更關注的是“盈利”和賦能。小天鵝美育所有的直營店、加盟店，都有系統(tǒng)的訓練體系培訓人才，所有的員工老師都是由總部統(tǒng)一招聘、培訓、輸送。連鎖體系、運營體系、標準化體系、訓練體系、督導體系沒有建好就盲目做加盟是不負責任的。
3、市場擴張問題（用合伙人模式跑馬圈地，建立內外事業(yè)合伙人、城市合伙人、財務合伙人）
小天鵝美育在2018年正式開啟加盟連鎖，當天就加盟了55家，讓小天鵝美育從南京走向了全國。全國各地的同行每個月都會有幾十人、上百人到小天鵝美育參觀、游學、交流，小天鵝美育相信開放和包容才能獲得更多認同。
第四階段：擁抱線上，更要堅守線下發(fā)展。
小天鵝美育把美術、舞蹈等部分課程搬到了線上，他們的雙師課堂總共有600多家機構合作。藝培行業(yè)線上無法完全替代線下，小天鵝美育要做到線上和線下結合，包括線上招生、引流、教研都要做極致。
通過線上課，小天鵝美育每天都給全中國100多所公辦學校，偏遠地區(qū)農村的孩子免費上音樂課、美術課和書法課。疫情期間小天鵝美育也用雙師，用直播免費給孩子在家里上課，做了很多服務工作，家長對小天鵝美育的品牌認可度非常高。
第五階段：全面直營化體系轉型
2019年小天鵝本來想上市，結果突發(fā)疫情打亂了計劃，然后小天鵝美育把100多家加盟校都轉成了直營校，員工統(tǒng)一招聘、培訓、輸送，為了后續(xù)的全面直營化體系轉型。
全面直營化體系轉型后，小天鵝美育的校區(qū)都是統(tǒng)一財務管理、資金管理；員工福利待遇、房租稅收也都是統(tǒng)一的；人才統(tǒng)一招聘、培訓、輸送，物品統(tǒng)一采購，同時小天鵝美育開始全面布局全科目藝考領域、課后服務領域，拓展更大的市場。
第六階段：主體分拆看政策方向發(fā)展
1、擴充產品矩陣：橫向擴科、縱向擴齡
胡雪認為小天鵝美育不能光做3-12歲，要拓展客戶年齡段。小天鵝美育以前叫藝術中心，給大家的感覺是做舞蹈的，現(xiàn)在品牌升級，小天鵝美育范圍就更深更廣了。小天鵝美育口號也改成了“小天鵝美育，成就你的美”。品牌升級以后，小天鵝美育的科目內容也更廣了，成人的攝影班、油畫班、瑜珈班，也都是可以做的。橫向擴科、縱向擴齡是當下做存量市場的手段。
2、自媒體運營
小天鵝美育的自媒體運營做得不太好，也是接下來小天鵝美育要發(fā)力的地方，包括在抖音、快手、B站，這也是藝培要高度重視的，流量在哪里，成交就在哪里。
胡雪正在努力通過科技賦能藝術教育，讓農村的孩子享受到大城市優(yōu)質的師資資源，希望全行業(yè)一起發(fā)力，一起解決偏遠地區(qū)教育難題，一起為社會做更多公益。
她相信藝培行業(yè)在政策規(guī)范下是挑戰(zhàn)與機遇并存，行業(yè)發(fā)展也將會變得更加良性有序。
