創(chuàng)業(yè)第7年，藍(lán)寧和合伙人定下目標(biāo)：賣出1000萬斤贛南臍橙。
時間回到2016年。20歲的藍(lán)寧拉上同學(xué)凌雨南、凌永春，在網(wǎng)上賣出2萬斤臍橙，賺了一萬多塊錢。
這筆錢，成為他們創(chuàng)業(yè)之路的“啟動資金”。
此后，他們經(jīng)歷了“半工半創(chuàng)”的候鳥生涯，也遭遇過掙來200萬全部虧損的挫折。2021年，這部贛南版“阿柑正傳”終于走上正軌：專攻柑橘產(chǎn)品，專注電商渠道。
屬于這群95后“新農(nóng)人”的征程，才剛剛開始。
△剛剛過去的雙十一，凌雨南、藍(lán)寧、凌永春、吳海平（從左往右）合伙開的電商公司，一天就賣出超1萬單臍橙。小龍/攝
“打工掙1萬，不如創(chuàng)業(yè)掙2000”
11月6日深夜，剛回到家，藍(lán)寧迎頭撞上妻子的抱怨：“怎么打你電話直接掛斷？”藍(lán)寧掏出手機(jī)，打開通話記錄，讓妻子數(shù)了下，103通電話。
這是每年11月藍(lán)寧的工作常態(tài)。剛剛過去的雙十一，藍(lán)寧與同學(xué)合伙開的這家電商公司，僅拼多多店鋪一天就賣了超1萬單贛南臍橙。
贛南尋烏澄江鎮(zhèn)，2008北京奧運(yùn)這年，藍(lán)寧與凌雨南、凌永春相識在澄江鎮(zhèn)中學(xué)。
贛州是“世界橙鄉(xiāng)”，而作為贛南臍橙核心產(chǎn)區(qū)的尋烏，幾乎家家戶戶都會種上幾畝臍橙。這里光照充足、晝夜溫差大，加之特色酸性紅壤，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。作為土生土長的澄江人，藍(lán)寧3人從小隨父母在臍橙地里剪枝除蟲，一樹橙子里，哪個好吃，他們一看便知。
△江西贛州市尋烏縣被稱為“中國臍橙之鄉(xiāng)”，種出的贛南臍橙色澤鮮艷、香甜多汁。小龍/攝
高中畢業(yè)，藍(lán)寧開始隨父母走南闖北賣臍橙、跑市場，而凌雨南、凌永春則考到南昌一所高校，學(xué)起了軟件技術(shù)。
2016年暑假，三個年輕人聚到一起。此時的藍(lán)寧，與父輩經(jīng)營理念逐漸產(chǎn)生分歧；而正在企業(yè)實(shí)習(xí)、終日測試代碼的凌雨南、凌永春，對于今后能否謀到一份好工作，全無信心。
學(xué)歷不高、非名校畢業(yè)，在求職市場不具備優(yōu)勢的3人謀劃著另找出路：“打工掙1萬，不如創(chuàng)業(yè)掙2000，要不試試搞電商賣臍橙？”
當(dāng)時的尋烏，除了少數(shù)年輕人網(wǎng)購，大多數(shù)人對電商還很陌生，更別提做電商賣農(nóng)貨。三人商量，穩(wěn)妥起見，先通過微信朋友圈和微店試水。三人在尋烏街頭見人就加微信，發(fā)紅包做推廣，然后從自家果園“賒”來臍橙打包發(fā)貨。這一年，他們共賣出2萬斤臍橙，和父母結(jié)完款后，賺了1萬多元。
這1萬塊，讓藍(lán)寧有了離開父親“單飛”的底氣：“不趁著年輕創(chuàng)業(yè)，我們又有什么資本在社會上打拼？”
半工半創(chuàng)，用“深圳經(jīng)驗(yàn)”指導(dǎo)賣臍橙
決定在一瞬間，實(shí)現(xiàn)決定，卻是征途漫漫。
2017年春節(jié)剛過，藍(lán)寧3人決定用掙來的1萬塊，組團(tuán)南下深圳“偷師學(xué)藝”。
凌雨南、凌永春應(yīng)聘到電商公司做客服，藍(lán)寧則因?qū)W歷吃了“閉門羹”，只得去裝修公司做銷售。每天晚上，大家回到位于龍華區(qū)城中村的出租屋，結(jié)合電商公司學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)，討論產(chǎn)品上架、價格制定及采購、打包、客服各環(huán)節(jié)運(yùn)作。
“在電商公司打工時，發(fā)現(xiàn)有個新平臺拼多多發(fā)展很迅速，而且是賣農(nóng)貨起家，和我們的路子很匹配。”凌雨南回憶，“偷師”半年后，新一季的贛南臍橙要成熟了，三人辭了工作回到尋烏，組了“成建制”團(tuán)隊(duì)，開始實(shí)踐“深圳經(jīng)驗(yàn)”。
負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營的凌雨南，當(dāng)年就入駐拼多多開了店，靠著在深圳學(xué)到的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，4個月就賣出了近7萬斤贛南臍橙，加上其他渠道共賣出了10萬斤。
△藍(lán)寧從小隨父母在臍橙地里剪枝除蟲，一樹橙子里哪個好吃，他一看便知。小龍/攝
“干電商，能成！”這一季臍橙賣完，3人覺得，用熱門電影來形容，自己就是“尋烏合伙人”。
前一年“偷師”只學(xué)到了皮毛。2018年開春，凌雨南和凌永春背上行囊再次南下。
深圳寶安，凌雨南遇到了自己的貴人。新入職的電商公司老板很年輕，但電商經(jīng)驗(yàn)豐富，而且擁有自己的工廠。做事用心的凌雨南得到了老板的賞識，不僅下班后給他開小灶，還專門幫他報了電商培訓(xùn)課，讓他進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)。
轉(zhuǎn)眼到10月。“候鳥”凌雨南再次面臨北歸。他向老板袒露，自己在老家和人合伙做電商賣臍橙，來打工是為了多學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。見凌雨南去意堅(jiān)決，老板送給他最后一個“錦囊”：做農(nóng)貨電商，肯定繞不開拼多多，眼下正是好機(jī)會。
老板的提醒與凌雨南一年前的選擇不謀而合。回到尋烏，大家籌集了60萬資金提前囤貨，放棄其他渠道專攻拼多多，從摘臍橙到談價格，團(tuán)隊(duì)成員連軸轉(zhuǎn)，每天只睡四五個小時。這一季結(jié)束，他們共賣了60多萬斤臍橙，銷量比上一年翻了5倍。
25歲賺來的200萬，一年后全部虧掉
在凌雨南學(xué)習(xí)電商升級打怪時，藍(lán)寧卻在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)歷“屢敗屢戰(zhàn)”。
2018年7月，藍(lán)寧和新加入的合伙人吳海平跑到福建漳州，瞄準(zhǔn)了平和蜜柚。然而，兩個月下來，不僅沒賺到錢，還搭進(jìn)去2萬塊。
2019年4月，剛結(jié)束臍橙業(yè)務(wù)的4人，決定打造第2個爆款。他們來到廣西憑祥，目標(biāo)是越南大青芒。短短一個月后，四人再次鎩羽而歸，虧損5萬多。
4人分析，不懂產(chǎn)品、供應(yīng)鏈不成熟，是蜜柚和大青芒相繼遭遇滑鐵盧的原因；而對臍橙他們是實(shí)打?qū)嵉摹皟?nèi)行”。總結(jié)得失，4人立刻行動，這次選中的產(chǎn)品是云南蜜桔，不僅能與贛南臍橙錯開銷售季，而且他們家里也種蜜桔，對此并不陌生。
△作為國家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品，贛南臍橙暢銷全國各地。小龍/攝
在云南玉溪，4個年輕人參照贛南臍橙的模式，找產(chǎn)地、租工廠、請工人，利用店鋪積累的客戶和流量，兩個月掙了30多萬元。
回到尋烏，正是臍橙銷售季。對于這個基本盤，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)熟門熟路。2020年春節(jié)，逢疫情暴發(fā)，贛南臍橙線下銷售受阻，藍(lán)寧團(tuán)隊(duì)的網(wǎng)店卻未受影響，訂單雪片般飛來，提前囤的臍橙早已不夠，團(tuán)隊(duì)只好請人挨家挨戶收購，通過郵政快遞打包寄出。
這一季下來，4個平均年齡25歲的年輕人，手握掙來的200多萬，開始規(guī)劃未來。
而通往未來的道路，依舊曲折。第三次失敗，來自線下業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。
在尋烏做出名氣后，當(dāng)?shù)匾患掖笮凸菲髽I(yè)找上門合作，雙方成立新公司，在贛州、南昌等地建倉儲，并將產(chǎn)品拓展到臍橙、沃柑等多個品種。習(xí)慣了電商囤貨模式的他們，卻在2021年初遭遇果品豐產(chǎn)跌價，進(jìn)價2塊囤的貨，市場價只賣1塊多。創(chuàng)業(yè)之路，一夜回到3年前。
團(tuán)隊(duì)并沒有因此拆伙。四人互相安慰：跌倒了，漂亮地站起來再哭。
結(jié)束新公司合作，團(tuán)隊(duì)再次明確方向：專攻果品電商軌道。
“尋烏合伙人”：公司化、品質(zhì)化，沖擊銷售額破億
“從2017年進(jìn)駐拼多多，臍橙這項(xiàng)業(yè)務(wù)一直在穩(wěn)步擴(kuò)大。”藍(lán)寧認(rèn)為，選擇拼多多這個平臺、賣最熟悉的農(nóng)產(chǎn)品，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)成功打下了基本盤。數(shù)據(jù)顯示，2018年至2020年，拼多多平臺農(nóng)副產(chǎn)品交易總額逐年翻倍，從653億迅速增長至超2700億。正是搭著這趟順風(fēng)車，“尋烏合伙人”的臍橙事業(yè)水漲船高。
“現(xiàn)在做電商不能再拼價格，消費(fèi)者更注重水果品質(zhì)，所以我們聘了專人采果，從源頭掌控品質(zhì)，提升競爭力。”藍(lán)寧說，在拼多多百億補(bǔ)貼頻道，精品裝贛南臍橙非常暢銷。決定專注柑橘類果品電商后，團(tuán)隊(duì)招員工、聘財務(wù)、請采購，如今公司已有18名成員，最大的也才36歲。公司還學(xué)習(xí)華為，10名優(yōu)秀員工均持有公司股份。同時，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格遵守“舉賢避親”：親戚一個也不收，連自家果園的臍橙，也不再進(jìn)入公司銷售。
△藍(lán)寧公司的“橙上良品”贛南臍橙因品質(zhì)佳入選拼多多百億補(bǔ)貼頻道，受到消費(fèi)者青睞。
作為當(dāng)?shù)氐闹匾?jīng)濟(jì)作物，尋烏贛南臍橙今年11月1日開采，產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)22萬噸，藍(lán)寧團(tuán)隊(duì)給自己定下的目標(biāo)是1000萬斤。加上其他柑橘產(chǎn)品，去年公司在拼多多全年銷售額達(dá)5000萬，今年，他們決定要沖擊破億。
“尋烏臍橙銷售，電商已成主要渠道，占總銷售額的2/3，6000多家電商里，有5000多名從業(yè)人員是年輕人。”尋烏縣果業(yè)發(fā)展中心黨組書記謝大銘說，年輕人知道什么產(chǎn)品賣得好，知道“以銷售定生產(chǎn)”，尋烏臍橙產(chǎn)業(yè)的未來，系在這群年輕人身上。
藍(lán)寧團(tuán)隊(duì)賣臍橙的經(jīng)歷，也是“新新農(nóng)人”創(chuàng)業(yè)的一個縮影。拼多多發(fā)布的《2021新新農(nóng)人成長報告》顯示，截至2021年10月，平臺95后“新新農(nóng)人”數(shù)量超12.6萬人。這些成長于移動互聯(lián)網(wǎng)時代、懂經(jīng)營懂管理、擅長整合上下游的95后，正成為全面推動鄉(xiāng)村振興的嶄新力量。
而對于藍(lán)寧他們來說，他們所入局的農(nóng)產(chǎn)品電商是一片藍(lán)海，“跟隨著拼多多這艘航母，找準(zhǔn)方向，穩(wěn)打穩(wěn)扎，就能去到我們想去的遠(yuǎn)方”。
