導語

近年來，東南亞成為全球經濟新增長極。國際貿易繁盛、電商需求增多對當地物流行業不斷提出更高要求，物流成為當前東南亞投資的黃金賽道。

「光源研究」東南亞市場系列觀察第二篇將圍繞東南亞物流行業，分析其發展現狀和競爭格局，預測未來3-5年增長趨勢，并剖析成功企業站穩腳跟的關鍵因素。

研究團隊 | 光源新加坡團隊 薛敏、李明達

東南亞物流行業概覽

An Introduction to SEA Logistics

東南亞地區的物流業正處于快速上升發展階段，市場的廣度與深度都有待挖掘，發展潛力巨大。以印度尼西亞為例，根據 Ken Research 數據，印尼作為東南亞最大的經濟體，2022年物流行業市場規模預計為2,390億美元，增長率7.9%。越來越多的創業者和投資人也將目光放到了這一賽道。據 Cento Research 數據，2020年東南亞物流行業的風投金額約為5.6億美元，到2021年，這一金額躍升至10億，同比增長79%。

物流行業扎根于跨地區貿易，而東南亞地區近年來電商行業的高速崛起為物流產業的進步奠定了穩定的根基。淡馬錫、谷歌和貝恩聯合發布的《2021東南亞數字經濟報告》預計，2022年東南亞電商銷售總額將達896.7億美元，同比增長20.6%。東南亞極其活躍的電商市場讓物流業的更新迭代充滿了無限可能。

眼下，該行業仍處于上升階段，諸多痛點尚待解決，當前整個市場也還未形成穩定的壟斷格局，仍有大量寶貴的進場時機可以把握。

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行業驅動因素

經濟發展是行業驅動的底層動因。在東南亞經濟體國民收入水平提高、消費需求快速增長的大背景下，物流作為多數行業發展的底層剛需，是一個必然會不斷迎來增長點的行業。同時，國家層面的政策支持也是強勁的助力，例如印尼總統2015年頒布了一系列政策，包括打擊地方保護主義、取消部分地區嚴苛的監管、開放物流牌照等。

除了底層動因外，東南亞物流業近年來的蓬勃趨勢也有賴于一系列觸發因素：

首先是電商在東南亞的迅速鋪開。得益于移動互聯網與智能手機的普及，東南亞地區的電商滲透率從2014年的1.1%穩步上升，預測2025年到達6.5%，而東南亞地區商品交易總額在2015年至2018年期間的復合年均增長率高達62%。商流決定物流，物流驅動商流。相比于大批量、低頻率、計劃性高的傳統貿易，電商物流具有小批量、高頻次、碎片化的特征，對物流企業的國內外網絡和管理能力提出了更高的要求，且盈利水平高于傳統貨代業務，為本土物流企業國際化提供彎道超車的機遇。

其次，近年來，東南亞物流創業者的背景經歷也愈發豐富，這給以傳統物流模式為主的東南亞帶來了變革性的改變。在過去，東南亞的物流行業主要被本地家族企業所壟斷，他們掌握著盤根錯節的本地資源，但很難通過模式創新提升運輸效率，無法滿足日益增長的物流需求。

我們在調研了近年來涌現的東南亞頭部物流創業公司后發現，創業者往往擁有互聯網大廠管理經驗，或有過電商背景，又或是有著豐富的行業咨詢經歷。新一批具有互聯網思維、全球視角的創業者敏銳地嗅到了東南亞物流發展的痛點，并且通過技術創新與模式創新給當地物流業帶來了變革。

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發展現狀

物流所涉及到的交付等環節決定了這一行業重線下運營。由于東南亞各個國家之間的語言、市場、文化、信仰、基礎設施和地理結構等現實因素不盡相同，現階段很少出現多個市場同時開花的玩家。目前，東南亞地區物流業的主流模式是先從一個國家跑通策略，形成標準化的、可復制的經驗，再逐步將商業延伸到其他國家和地區。

以印尼市場為例，根據物流的環節從 First mile 到 Last mile，客戶的類型從 B2C 到 B2B，可以分為以下類型：

物流業按照交付運輸的不同階段一般細分為第一英里（First mile）、中間英里(Middle mile)和最后一英里(Last mile)三個部分。本文主要介紹中間英里和最后一英里這兩個東南亞地區物流業的代表性賽道。

1）Last mile——快遞和同城業務

東南亞主要發展中國家的基礎設施建設和電商的發展幾乎同步，因此，在整個物流板塊中，B2C 的快遞及小包裹業務首先興起。Last mile 領域，率先出現的是 J&T Express 這樣的巨頭，以及背靠 Shopee、Lazada 等各大電商體系的快遞公司 ，他們的優勢在于天然享有場景，可以帶動業務快速試錯和迭代。

目前來看，東南亞市場上綜合性電商的格局已經初步穩定，Shopee、Lazada、Tokopedia 等平臺基本已經占據市場，留給新進玩家的機會有限。

但相對穩定的池水中也有漣漪。近兩年，Tik Tok 重點發力以印尼為中心的東南亞電商，由此帶來的商機可能成為 Last mile 領域留給新進玩家最后的空間。

2）Middle mile——整車貨運平臺

相比中國，東南亞卡車運力處于極度分散的狀態且成熟度較低。以印尼為例，2020年印尼注冊卡車數量700萬輛，其中10-30%的卡車注冊在第三方物流。印尼大量的卡車運力掌握在規模較小的中下游公司中，75%的物流公司只有不到20輛車。在卡車運輸業成熟度方面，貨主和運輸商之間通常通過電話或 WhatsApp 聯系，缺乏統一高效的專門平臺嚴重影響了行業的效率。同時，和中國相比，東南亞司機的受教育水平及對互聯網的靈活使用程度也較為落后。

但上述癥結并沒有完全限制東南亞整車貨運的發展。目前東南亞頭部的整車貨運平臺提供的服務已經超越單純的撮合模式，玩家們往往采用重點客戶（KA）模式切入，服務大貨主或大的第三方物流，通過合同訂單制，切入整個物流環節。KA 模式無論在為貨主匹配運力、提供物流過程信息化管理，還是減少司機返程的空載率都有巨大的價值。基于這一特點，東南亞 B2B 物流平臺的毛利率顯著高于中國同行。

貨運平臺提供的金融服務也對運力端具有極大的吸引力。傳統模式下，運力提供方面臨巨大的資金壓力，司機們需要先行支付燃油等各項費用，完成服務后才能收到客戶支付的運費，這期間不可避免存在賬期。而貨運平臺預付運費的方式提高了司機的粘性，對擴大自身收入有很積極的影響。

從行業機會的角度來看，由于公路運輸是東南亞國家最普遍的運輸方式，整車貨運成為第二個群雄逐鹿的賽道，也成為資本重點關注的對象。對比中國整車貨運平臺，現階段東南亞的 B2B 數字貨運平臺為雙邊提供的價值厚度都更為豐厚，對應的經濟模型也更優化。東南亞物流數字化領域仍處于起步階段，行業格局暫未形成，新進玩家仍有追趕和破局的機會。

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現階段主要痛點

由于人口龐大、運輸需求高，東南亞物流市場體量大，但當前物流效率較低，市場極度分散。這一現象主要源于特殊的地理形態和落后的基礎設施。以東南亞人口最多的國家印尼為例，印尼是一個由超過17,000個島嶼形成的群島國家，這一地理特點決定了印尼的路網破碎，缺乏統一的物流網，物流難度大。同時，目前印尼的公路化水平低，農村道路占比接近一半，且國家高度依賴公路運輸，公路占據所有運輸方式的90%，其他交通運輸方式在物流運輸中并不普及。客觀自然條件的限制是現階段東南亞物流業發展的主要痛點。

競爭格局

Competition Landscape

在東南亞，想要跑通物流賽道，并不能遵循中國創業者通常十分熟悉的經典互聯網打法，而是需要強化本地的資源能力和團隊的運營能力。當前，東南亞物流行業玩家主要呈現以下特征：

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擁有本土資源優勢，運營能力待提升

目前東南亞物流領域較為典型的頭部創業公司主要分為兩類，一類是家族經營傳統物流生意的二代，他們一方面具有往往具備留學、咨詢、資本等背景，另一方面掌握較多本地資源；另一類則是本土或者中、美互聯網大廠管理者。由于 KA 模式成為現階段東南亞的 B2B 型物流企業的首選，針對各行業頭部客戶進行精準商業拓展的能力是頭部平臺收入增長的最大動力來源。在初始階段，資源能力比產品和運營能力更有效，因而有本土資源的創業者或傳統生意的后代相比于跨區域的互聯網從業者更具優勢。

但隨著競爭的深化，本土知識的重要性會逐漸退居二線，團隊成功的關鍵在于深度連接極度分散的運力資源。此時，產品技術和運營能力的重要性逐漸凸顯。僅僅依靠先天的本土資源優勢、在產品和運營能力長期欠缺，導致了很多 B 輪及 B 輪以后公司業績的增長乏力。

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開始發展精細化、數字化運營

東南亞地區的基礎設施不完善、鄉村環境復雜，通過精細的算法優化路線、組合訂單、降低回程空車率，運輸效率提升的空間巨大，這是各頭部公司普遍發力的方向。

雖然各類物流公司的產品從表層上來看，免不了同質化的設計，但是在路線具體設計、定位等問題上各大公司的產品仍然存在著高下差異，尤其對涉及冷鏈物流的平臺，精細化運營的程度直接決定著價值厚度。

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整體競爭仍屬于跑馬圈地階段

伴隨著基礎設施建設的發展，東南亞物流的效率提升之路才剛剛開始。目前的市場空間廣闊，且 KA 模式占主流，不太會出現中國物流業的百團大戰光景。

在廣闊的電商市場和基礎設施建設加持下，東南亞物流市場上的玩家都有較大的發展空間。且 B2B 模式下，即使是具有先發優勢的龍頭也需要更長的時間建立壁壘，短期內，各大公司還會處于各自跑馬圈地的階段，零和博弈的廝殺暫時不需要納入眼下的考量。

發展趨勢

Trends of Development

通過對東南亞物流業的分析，我們認為，未來3-5年，東南亞物流業在公司、行業和資本市場層面將迎來以下發展趨勢：

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公司業務覆蓋縱深化、運營精細化

由于前文提到的東南亞的地形和城鄉路網差距等特點，即使在一國之內，本國物流創業公司覆蓋的地理范圍依然有限，公司在未來發展中需要從幾個主要的島嶼/區域延伸到更多島嶼/區域。在時間的推移下，基礎設施不斷完善，各公司也會深入運營，對更為下沉的運力將會有更密集的觸達。

隨著規模的增長和覆蓋的縱深，本地精細化運營的需求將對算法有更高的要求。這主要體現在兩個方面：一是通過算法優化運輸環節，提升運輸的效率；二是隨著路線數據的積累，創業公司可以針對不同路線開展精準浮動定價，擺脫傳統模式下簡單粗暴地由品類、貨量、貨值、里程與時間等少量維度決定價格的局面，從而獲得更高毛利。

此外，隨著中國企業出海不斷深耕東南亞市場，東南亞物流公司將面對來自中國物流公司更強勁的競爭。而隨著中國貨主公司的業務拓展，市場本身也會不斷做大。

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行業內面臨大規模整合

在行業層面，一國之內的市場和跨國市場的發展方向不盡相同。

對于業務覆蓋單一國家的創業公司，當前趨勢是縱向整合。集中在 Middle mile 單一環節的創業公司正在積極布局更多的環節，向上游 First mile 和下游 Last mile 延伸。常見模式有整車干線服務向上游跨境航運、清報關服務延伸，向下游更多的門店延伸，以及一些物流商會提供整合度更高的物流服務解決方案。同時頭部玩家將積極觸達貨主，以物流為核心，提供與之相關的金融業務、渠道與經銷商觸達等更為多元的服務。

對于有計劃跨國開展業務的創業公司，橫向整合是大方向。當規模較大的物流企業在單一國家業務覆蓋到一定程度、增長放緩后，為了保持業務增長、提升業務天花板，開拓東南亞其他國家市場將是必然的選擇。東南亞各國具體發展情況雖然有相似性，但具體的文化、信仰、習慣、基礎設施也不盡相同。通過橫向并購，在購買本地公司的同時也購買了市場認知甚至客戶資源，會是性價比較高的業務擴展方式。

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階段性紅利會面對挑戰，

更多退出渠道將被打開

今年為止，東南亞物流行業已經出現多個吸引全球投資者眼光的創業公司。除了東南亞系統性的機會外，物流行業受資本市場青睞的另一原因是，由于東南亞基礎設施相較于歐美、中國更為落后，數字化帶來的效用會更加明顯，這一效果直接表現為東南亞物流公司的商業模型更優。但這一優勢是階段性的，隨著基礎設施的完善，來自本土和海外的競爭日趨激烈，以及以自動化和機器人為標志的 DeepTech 不斷滲透，未來東南亞物流公司技術能力的競爭會更多維，顆粒度會更加細化。

東南亞物流行業在近幾年得到了繁榮發展，但還沒有上市公司出現，目前物流領域主要的退出渠道仍以并購為主。東南亞物流公司未來可以通過本地及美國雙重上市方案，獲取全球融資，加速其邁向多個市場的步伐。

優秀企業的衡量標準

Evaluation Metrics for Promising Enterprises

我們認為，要想在東南亞物流市場復雜的格局中站穩腳跟并蓬勃發展，從激烈的市場競爭中脫穎而出，優秀的創業企業必須具備商務拓展（BD）能力、本地精細化運營能力以及數據積累與運用能力。

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BD能力

以 B2B 物流賽道為例，KA 模式下，貨主的數量和質量直接影響收入與盈利性。只有減少中間環節，做到直接觸達最上游的頭部貨主，才能為公司開拓更廣闊的毛利空間，保證整個商業模式的盈利性。

因此，對于創業公司來說，通過本身團隊的資源、服務的質量獲取更多頭部的國際及本土客戶，這將決定未來的增長曲線。

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本地精細化運營能力

由于運力分散和下沉的客觀條件，東南亞創業公司面臨相比中國更高的管理難度。在本地市場精細化運營的能力成為物流創業公司的護城河。

除了補貼拉新等互聯網經典打法，如何拓展更多的司機與車隊，為其配備專業的輔助辦公軟件，建立合理的管理制度，從而提高司機的提高接單活躍度和黏性，都將塑造團隊的競爭能力。

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數據積累與運用能力

數據的積累運用決定了獲客能力和客戶黏性。快消（FMCG）、3C 電子、工業品等不同行業標桿客戶的需求往往是非標的。在復雜的商業需求中，優化系統、算法、數據能力能夠顯著提升物流效率，滿足不同客戶的多元需求。對于公司而言，將分散的流程管理集中化、數字化、智能化是說服客戶選擇和提高客戶滿意度的基礎。

同時，在不同行業的客戶服務中積累下的物流數據，將進一步反哺公司的定價能力和營銷策略，對于物流數據的深層次分析與運用將有利于創業公司切入商流、現金流等更加深入的環節，帶來更具厚度的價值。

結語

Conclusion

物流行業正在東南亞生根壯大，盡管發展程度仍不及中國等物流大國，但近兩年已迎頭追趕。根據最新公布的亞致力新興市場物流指數排名，2022年，中國、印度與阿聯酋位列前三，馬來西亞、印度尼西亞與泰國分列榜單第4、5、8名。從物流業發展程度來看，東南亞國家在發展中國家行列中已上升至第一梯隊。

在東南亞物流業迎頭追趕的過程中，中國既是參與者，也是重要的推動者。Lazada等電商在東南亞開辟自己的海外倉、自建物流，以提供高效的商品配送服務。國內多家物流貨運巨頭也早已在東南亞布局，通過開展自營業務、收購或投資本土物流企業來開拓東南亞市場。早在2014年，貨拉拉就已在新加坡與泰國開展業務，并于2020年投資東南亞物流企業 Inteluck，加速其全球化布局。

來自中國的技術、資金以及經驗已在東南亞物流業掀起漣漪。如何將中國成熟的物流模式與東南亞這一新興市場有機結合在一起，助力東南亞加快完善數字經濟基礎設施建設，從而創造更大的價值，這也成為國內物流業利益相關方的優先考慮事項。光源資本新加坡辦公室負責人兼東南亞首席代表薛敏認為：“疫情后期，中國與東南亞之間日趨活躍的跨境貿易推動了雙邊商流的發展，也進一步推動了東南亞物流的發展。我們借助過往團隊積累的中國國內豐富的電商、品牌、物流行業相關的項目經驗、knowhow 和資源網絡，不僅能夠為東南亞物流行業帶來更多資本合作，也能帶來更廣泛的業務戰略合作，同時也希望幫助中國企業出海東南亞進行物流方面的落地，促進各方更緊密的聯結和合作。”

自2014年成立以來，光源資本深耕物流、供應鏈及大出行領域，已助力國內眾多頂尖的物流與供應鏈公司成功融資，部分交易案例包括亞洲范圍最廣的同城貨品平臺貨拉拉、中國最大的即時專人直送公司閃送、新能源重卡引領者三一重卡、集裝箱服務平臺鴨嘴獸、自動駕駛芯片研發商黑芝麻智能、高精地圖服務商 Wayz.ai、移動出行服務平臺哈啰出行、整車智能方案商億咖通科技、泊車管理系統研發商愛泊車、數字化冷鏈物流平臺瑞云冷鏈等，積累了行業內最豐富的交易經驗。

在全球化業務方面，得益于不斷完善的全球化資源網絡，光源資本近年來向數十家出海及跨境業務企業提供多維度、系統的服務，包括工具設備精選零售商司順、中泰彩妝品牌 Mistine 、交互式白板+SaaS 服務商 Vibe、全球領先的電動兩輪服務商和品牌商歐凱、全球跨境電商 B2B 收款平臺 XTransfer、跨境物流跟蹤 SaaS 服務商 AfterShip、跨境電商 ERP 服務商積加、基于全新互動玩法登頂美國 App Store 榜單的社交產品 LiveIn、海外青少年線上教育平臺 LingoAce、東南亞在線長內容平臺 MangaToon、跨境 B2C 家具電商克斯寶德、“端到端、全棧式”跨境電商解決方案提供商易倉等，助力企業在全球化浪潮中積累競爭性優勢。

光源資本將以新加坡辦公室作為全球資源的連接器，繼續為有志于參與全球化進程的國內出海企業、東南亞及全球創業者和企業家，提供更加維度系統化的服務，加速服務全球1%頂尖企業家，為其發展注入新的動能。