編者按：清流資本在一般人眼中，是一個投的“妖”、“穩”、“準”的基金。這個“妖”的印象大概率來自于清流那些出色的TMT/大消費類portfolio們。但是清流資本還有硬幣的另一面——同樣出色的大科技類portfolio們。我們特意策劃了專欄系列“硬幣的另一面”，將通過清流合伙人和CEO對話的形式，講述清流資本和科技類被投企業發生的那些投資故事。今天，我們對話的主角是騫云科技的創始人兼CEO方禮。
騫云科技（以下簡稱“騫云”）成立于2016年，致力于為客戶提供一站式、超自動化云資源管理解決方案。目前，騫云科技已經在金融、政企、制造、教育、運營商、互聯網等各行業提供解決方案，私有部署和 SaaS 的總服務客戶超過2500家企業，典型客戶包括交通銀行、華潤銀行、中國銀行、興業證券、國家電網、深圳地鐵、地質大學、奧鵬教育、威馬汽車等，是大運維行業領先的SaaS平臺。騫云科技也是上海高新企業，曾獲“中國創新創業大賽總決賽”優秀企業獎，2020第六屆中國海歸創業大賽二等獎。
創始人兼CEO方禮是著名云計算和軟件研發專家，曾任全球領先云計算公司VMware中國云管理事業部研發負責人，主導了多款云計算產品的全球研發。也曾在EMC、HP（惠普）等跨國企業擔任研發管理職務及國內上市公司技術總監。方禮畢業于德國漢堡應用科技大學，工學碩士。在云計算、虛擬化領域有深厚的技術積累。
騫云科技創始人兼CEO方禮
改造數智化產業中最落后的環節
清流：請簡單介紹一下騫云是誰？
方禮：騫云主要是以 Dev-Ops 和 Fin-Ops 的模式重構了企業整個 IT 的運維管理模式。做的事情可以對標美國企業ServiceNow和HashiCorp，這兩家都是美國上市的明星SaaS企業。在中國，隨著信息化和數字化的發展，所有的政府、企業等組織都擁有了越來越多的數字資產，即云的資源。如何讓這些云的資源更高效地使用起來就成了整個企業數字敏捷性的關鍵問題。騫云就是讓這些云資源在整個生命周期過程中都變得更加敏捷、高效、少人化。
我們的口號是“Transform IT”。IT支撐著整個企業數字化的過程，IT的過程是否敏捷對企業效率、成本都有很大的影響，我們一直在做的，就是改變過去傳統低效的手工作坊式 IT 運維管理，那就需要transform 整個 IT的運維管理模式。我們立志成為全球領先的 IT 運維管理的 SaaS 軟件提供商。
清流：能否打個比方說明騫云的應用場景？
方禮：如果把整個 IT 基礎設施當成一輛車，那我們就是 FSD（Full Self-Drive完全自動駕駛）。FSD能不能在車上實現我不知道，但是騫云已經可以實現把企業的IT基礎設施從20 年前就開始的手工作坊轉變成先進的自動化流水線，然后通過 AI 和分析更加快速、敏捷地支撐整個業務的變化和企業信息化的需求。（注：清流的腦子里瞬間出現了威震天變身的酷炫場景）
我舉個生動一些的例子，前幾天我面試了一個互聯網公司的研發人員，互聯網相對來說對敏捷性要求要高得多。面試的時候我問了他一個問題，我說，“你們是怎么跟IT部門的人打交道的？IT部門是否讓你覺得他們不能快速響應你們的需求呢？”
他說，“我們覺得挺好的，一個需求提過去，IT部門大概一兩個禮拜就給我們了”。
我問他，“需要一兩個禮拜，你怎么受得了呢？”
他說“我們一直這樣，大家都已經習慣了?！?/p>
你可以看到，在移動互聯網的C端產品上中國和美國之間沒有太大差別。比如小程序、移動支付、還有現在的掃碼，我們不僅不比美國差、反而比美國更加先進。中國的互聯網信息產業流轉已經是完全自動化的模式，但我們整個后臺的 IT支撐體系卻遠遠落后，絕大部分的IT支撐團隊還是一個人工執行、手工操作的落后模式。IT 部門希望盡量減少變化、他們要穩定壓倒一切。這就是介于 IT 敏捷性和業務敏捷性之間的巨大GAP 。
清流：你是如何發現這個機會的呢？
方禮：跟我的個人經歷有關。我有近20 年的 IT 運維管理從業經驗。04年以前我在歐洲工作學習，05 年初回國加入惠普HP就開始接觸IT運維管理軟件，那會兒還是管理物理的服務器機房。09 年加入VMware開始負責軟件定義的數據中心—虛擬化服務器，VMware曾經想做公有云，當時我的團隊負責了中國區整個云運維管理的產品線的研發，VMware的整個運維管理的產品線就有 2000 多個研發人員，年營收達20多億美元，主要覆蓋VMware自己的產品。
后來因為一些別的原因，VMware的公有云戰略失敗了，但我看到了云是未來更大的一個方向，看到了公有云會持續吃掉整個IT技術的趨勢。不光是計算網絡存儲的云化，甚至會顛覆整個數據庫中間件等基礎設施，它是整個 IT基礎軟硬件的完整性顛覆。
由于看到了云在過去二三十年里帶來的這個顛覆性變化，所以我在 16 年的時候就出來創業，核心原因就是我認為云的時代在中國很快就要到來了，現在也的確到來了。
騫云能做巨頭們做不了的事
清流：看起來行業巨頭們既有痛點需求、又有很強的研發能力，他們是否更適合來做這件事呢？
方禮：互聯網巨頭內部的確都在做，我第一次見到夢秋總的時候她也說自己曾在百度帶著團隊寫了幾千行幾萬行的代碼，就為了解決一個 IT 后臺資源的交付問題。但是，由于巨頭的規模體量大，需要圍繞自己的場景做非常深度的優化，按照他們自己的業務邏輯定制的特殊內容，只能滿足他們自己，滿足不了別人。
大的云廠商如果要做我們同樣的事，就需要變得更加開放，例如阿里云需要去和華為、騰訊、AWS這些云廠商做整合，事實上這個邏輯是走不通的。所以他們只能開放API，讓第三方生態合作伙伴來做這件事，這也是騫云的機會。
騫云作為一家獨立的 IT 運維平臺產品公司，我們構建的是一個面向 99% 的企事業單位通用場景的標準化內容。平臺管理的場景資源規模不會要求BAT的等級，但通用化的場景會變更多，能更好地和各大云廠商整合。事實上，我們從產品上線至今2年時間已經集成了40+家云平臺、400+個云產品，國外的Datadog花了10年集成了600個云產品，我們還是很快的。很多人說這是臟活累活，但我們去看美國SaaS公司的時候，正是這些臟活累活，構建了SaaS公司的護城河。
清流：你們怎么去抽象、提煉這些通用場景？
方禮：這是一個非常好的問題。我們每個客戶的痛點和難點不一樣，因此我們要形成通用化的場景邏輯并形成標準化的內容，就要有取舍。整個IT運維管理是一個全球近 500 億美元的軟件市場，這個體量和數據庫操作系統差不多，但我們不會去做所有的IT運維管理。面向企業內部，騫云聚焦解決幾個特定的問題：
1.管理對象聚焦在云的資源。即我們的管理對象更多偏向私有云、公有云、行業云、容器云、邊緣云，而不是所有的IT資源對象。
2.聚焦打通IT用戶部門和云資源中間的橋梁，也就是DevOps，FinOps，自服務等場景。我們構建了從IT的服務管理到IT的自動化變更創建、以及過程中的費用管理這樣的一個管理閉環，讓業務部門更好地利用云來加速他們的更新迭代。
3.標準化+低代碼滿足差異化的場景需求。我們用標準化的產品、標準化的平臺以及標準化平臺上的低代碼的能力、PaaS化的能力，來滿足用戶的差異化場景需求，包括開發測試云、集團云等。既有標準的覆蓋內容，又能在不同的使用場景里解決實際的落地問題。
清流：所以你們只服務企業內部？
方禮：我們目前的應用場景已經從組織內部的開發測試環節拓展到了所有需要訪問 IT 的人員、集團內部的分子公司、行業的外部公司、開放注冊的互聯對外服務場景。但核心始終是圍繞著我們后臺資源的管控、費用的管控、自動化的能力以及在整個過程中的流程標準化、服務目錄標準化等等，這是我們平臺的核心能力。
清流：如果企業只有一個云，是不是就不需要用騫云了？
方禮：有人認為只有多云的時候騫云的平臺才有意義，而且大部分企業出于效率都會只用一個云。事實上這兩個假設都是錯的。
首先，從我們的企業調研數據結果看到，95%的企業是用兩個以上的云，企業由于各種業務場景的需求以及歷史和技術原因，需要豐富的底層支撐他們各種使用場景，所以他們很少只用一個云的。
其次，騫云的產品面向單個云不僅有價值，甚至單云的客戶，還是我們的優質客戶。就像我剛才所說，我們核心的目標是transform 整個IT，改變他們的使用模式和效率，底層用幾個云并沒有本質區別。一個云也需要這樣的能力來打通單個云和業務部門之間的關系，兩個云會讓這個需求變得更強烈一些，因為有更加復雜的統一運維需求。
出海征途，顛覆ServiceNow
清流：什么時候決定要做 SaaS 的？
方禮：從 Day 0。我自己做這個行業很多年，有兩個核心的定位原則我一直在堅持：一是要平臺化，平臺化的定位來自我自己在HP看到客戶用OpenView的幾十個產品的痛苦，以及在VMware把20+產品整合到4個產品的痛苦歷程。另外一個必須要平臺化的原因，也是我堅持的第二個原則，堅持SaaS 化，最終我們要讓用戶通過 SaaS 在線上用更低的成本、更快的交付，來顛覆傳統的企業 IT 運維管理軟件。
但走向SaaS需要一個過程，平臺化和SaaS化我們同步在進行，這也推動了我們在運維行業少有的PLG（Product Led Growth產品驅動增長）策略，目前我們的用戶可以自由選擇私有部署或 SaaS 產品。
清流：要實現SaaS化更難，為什么還要做？
方禮：因為我們的目標是成為全球的 IT 運維管理領先企業，不只是定位在中國。 SaaS 化的能力是我們全球化布局的一部分。我認為企業服務全球化有兩條路：一條路就是借助開源，另外一條路就是 SaaS 化。開源我們已經看到了一些相對成功的例子。
傳統模式出海的困難不僅是技術難度。企業軟件公司到海外去落地難，不是因為我們的產品技術不夠好（技術是可以解決的問題），而是搞不定當地的銷售運維服務體系。而這個問題可以通過SaaS 化解決。出海也能利用我們在國內一個很大的優勢，就是軟件研發人員多，而且相對便宜。
清流：出海是騫云接下來的一個重點發展方向嗎？
方禮：是的，我們已經有一些海外客戶了。今年預計海外的營收也會持續翻倍地增長。
清流：中國市場不是也很大？為什么不先吃透？
方禮：這是一個挺好的問題。海外是一個付費意愿更強，也更愿意為技術買單的市場。中國市場很大是相對而言的，比如我們這個行業，如果把人力外包那種純定制的項目服務型廠商都加進去，這是個非常大的市場。我們就是要把人力運維的市場持續轉換成軟件產品市場，而這是相對一個長周期的過程。所以并不是說中國這個很大的市場明年就可以全部變成一個新型的模式，它是需要一個周期的。就像 ServiceNow ，也是花了數年才逐漸把那個老的模式變成新的模式，把公司做到近千億美金市值。這是一個坡長雪厚的市場，需要時間。所以在這個過程中我們認為多條腿走路是一個更加合適的選擇。
清流：出海就會遇到海外的巨頭，如何跟他們競爭？
方禮：我和前 HP 的同事曾經回顧 HP 的產品是怎么被那個當初大家都看不上的 ServiceNow 一個個搶走的，最后的感悟就是這個—一個大象被一個螞蟻慢慢地蠶食，而沒有半點反抗的能力。當年 ServiceNow 顛覆 HP 的時候，ServiceNow 靠的是產品更加輕量、更加便宜。但我們再去看 ServiceNow 現在的產品，會發現它現在也變得很重、變得很貴。所以我們認為它也是到需要被顛覆的時候了。
清流：你認為現在已經可以去顛覆ServiceNow了嗎？
方禮：是的，我們要在云的時代顛覆它。ServiceNow核心聚焦在傳統的數據中心、傳統的設備，它的技術和客戶場景也是相對比較古老的。而我們在中國已經積累了大量的企業場景，這讓我們做得更加平臺化。在滿足國內不同行業企業用戶的差異化需求的過程中，同時構建我們的產品能力，然后借助這個能力去反向占領海外市場。我們就是打算用Hard模式打磨出更好的產品，再去Easy模式占領市場。
清流的產業背景讓她們更懂我
清流：第一次見到清流團隊是什么印象？
方禮：很懂產業。第一次見到夢秋總時，她跟我說，在零幾年的時候，百度就有上萬臺的機器需要大量的自動化能力，她和她的團隊寫了幾千行幾萬行的代碼，就為了解決一個 IT 后臺資源的交付問題，所以她能夠比較深刻地理解這樣的需求，清晰地知道我想解決什么問題，以及，她認為其他的行業也需要解決相同的問題。如果她沒有這方面經驗，那我就需要花大量時間給她解釋。
清流：清流投完以后有哪些moment讓你覺得這個合作伙伴選對了嗎？
方禮：清流對我們這個事情的理解、包容和支持。我和清流的deal team經常會有一些關于我們的進展和行業的發展的討論，在一個顛覆行業的模式創新時，投資人對整個行業的看好和支持是很重要的。
包括像清流投后的“共同富?！?CEO 交流會。夢秋總和清流的幾位合伙人花一整天的時間，圍繞著我們三四個CEO，分享資本市場的動態、討論財務和人的管理，既能夠開闊我們的一些視野，也解答了我面臨的一些實際的問題。我自己覺得是挺感動的。因為其他的很多資本方會覺得既然這件事情我給你錢了，那么剩下的事情你們自己搞定。但是清流能夠支持我、跟我討論、幫我想辦法。這個其實還是挺少的。
清流：例如什么樣的事情清流會和你一起想辦法解決呢？
方禮：例如持續地推動我們去發更多的聲音，這點其實也是我自己在持續想提升的。因為之前我的經驗更多還是偏產品研發，而我們走PLG模式其實是需要更多的PR（布道），清流就會幫我們PR。包括這次的采訪，現在公司也在融資，清流就站在投資方的角度幫我們去發聲。同時，這樣的對話也推動了我自己的一個思考。
清流：哈哈哈，那趁此機會快來給自己打個廣告吧！
方禮：（正經臉）在整個云的運維管理大賽道里面，騫云是唯一能提供在線的 SaaS 的統一云運維管理平臺，也歡迎大家免費注冊試用我們的SaaS平臺。行業的趨勢驗證了我們是在一個正確的路上持續前進。未來，騫云要成為在云運維管理賽道里全球領先的公司。
清流：上海疫情對公司有什么影響嗎？
方禮：對我們而言，應對短期的疫情不是問題，因為我們隨時就能夠從線下變線上，我們的客戶的接觸也是越來越線上化。那更大的影響其實還是整個行業的、客戶的、經濟上的緊張，這其實也是我們的機會，因為企業在經濟放緩的時候，更需要降本增效，要從內部要效益。
過去大量客戶已經驗證過，騫云的產品能夠幫助企業實現資源交付的百倍效率提升，成本降低30%以上。所以即使在上半年大量的時間都沒法直接見客戶，我們的業績還是增長的。上?；謴驼＾k公以后，我們的訂單咨詢也變得更多了。
清流為何投資騫云
云技術一直是清流重點關注的向to B企業普惠技術，隨著數字化互聯網化向許多行業滲透，更多的數據、更快的迭代、更短的響應時間以及更低的成本成為企業發展業務要面對的課題。而云原生技術從企業IT基礎設施層面提供了滿足這些需求的升級解決手段，就好似人類交通從馬車時代到燃氣動力時代，底層動力驅動的升級換代讓人類獲得了速度上數量級的提高，云原生技術讓IT不再局限于具體的物理實體，可以更彈性靈活，更大規模和更高效地組織業務發展所需要的IT資源，從而使得企業可以支持數據在Mb到Pb之間跨度，迭代周期從月度到實時的縮短，業務流量波動帶來的資源需求快速彈性縮放等等。云技術對IT基礎的底層提效有效助力企業加快數字化和在線化轉型，成為新的業務增長引擎，全球云服務廠商的快速發展也證明企業擁抱云技術的趨勢，因此也成為deal team重點關注和看好的方向。
在訪談大量企業客戶之后，我們了解大量企業上云后，業務部門感受不到云的價值，企業還會面臨公有云、私有云、容器云和邊緣云等不同異構云產品并存使用帶來的運維挑戰。作為曾經管理過互聯網最具技術挑戰的搜索引擎產品，帶領過當時國內最大的云技術團隊，夢秋對云IT基礎設施的運維管理痛點和難度非常了解，傳統人工IT操作模式已經無法應付云架構的需要，必須借助工具的自動化模式才能讓云技術優勢得到充分發揮。而云服務商的管理工具往往僅限于自身平臺的基礎運維，很少關注如何讓企業更高效的使用、管理多樣的云，更不用說統一管理異構多云場景，因此讓企業更好使用云的彈性和動態的產品在整個云計算市場有很大機會且難度非常高。
我們也深知越接近系統底層的產品的研發要求和難度就越高，因為基礎設施的效率改進和問題錯誤都會輻射到上層業務。因此對騫云這樣的云運維管理平臺既要連接底層各種云Infrastructure，又要支撐業務使用場景的產品研發，需要很深的底層系統knowhow和技術實力。產品不僅要提供豐富的功能模塊，對產品的魯棒性，安全性和性能等基礎指標有著更高的要求，糟糕的產品質量不僅不能幫助客戶提效，反而可能帶來更多的維護成本，但相反一旦能提供優質的產品，客戶的粘性也非常強，技術壁壘和客戶壁壘也會很高。騫云CEO方禮擁有15年以上的企業軟件研發和管理經驗，曾擔任全球領先云計算公司VMware（威睿）中國云管理事業部研發負責人，主導了多款云計算產品的全球研發，在云計算、虛擬化領域有著深厚的技術積累。同時CEO在產品策略上有著自己清晰的路線和策略，甚至主動放棄一些不符合產品長期發展方向的客戶，這也正契合我們對這類產品的發展思路。
全球IT運維管理軟件是500億美元的大市場，隨著越來越多的企業擁抱云，面向云的運維需求在逐漸顛覆整個市場，預計在未來3年內，面向云的運維管理軟件開支就會達到40%以上。國外能看到Datadog，Hashicorp面向云的運維產品的公司在快速發展，而騫云也正成為國內多云時代的運維服務破局者。成立6年來，騫云科技持續專注產品技術投入，在IT大運維賽道，真正堅持走產品化、平臺化，真正的相信SaaS并推出開放注冊的SaaS服務，是國內唯一一個云運維管理類SaaS產品SmartCMP。到目前在線SaaS已經超過2500多家注冊用戶，通過SaaS模式騫云走通了PLG的獲客模式。
騫云已經成功服務數千家大中型企業客戶，涵蓋金融、政務、高校、制造、醫療等各個領域，成功出海多個一帶一路國家，已成為多云時代的運維產品的領導者。騫云的產品，讓客戶獲得百倍運維效率提升，云成本降低30%以上。
騫云還在堅持持續地提升自己的核心能力，通過構建自有的低代碼的云資源模型，提供從資源發現，狀態監控，運維變更，安全訪問，費用分析，自愈和優化等全生命周期的運維管理能力，大幅提升平臺對云產品的集成效率。騫云平臺目前已經持續集成了400多個云產品，包括阿里云的40個云產品，騰訊云，華為云，AWS，Azure，深信服等，并以每個季度新增30個云服務的速度快速發展。CEO一直堅持產品化、平臺化的戰略路線，持續提高產品的標準化程度，通過統一平臺為客戶帶來極致的用戶體驗，通過標準化提升投入產出比和交付效率并統一私有部署和SaaS，讓公司可以更健康的持續發展。
