“農民在線下都經常會買到假化肥，人家憑什么在你的直播間買？”初入快手時，經常有人發出類似質疑，但劉懂會并不在意。在他看來，萬物皆可做直播電商，農資品牌也不例外。
不同于美妝、快消品等強電商驅動行業，農資品牌想要打開線上銷路，最重要的是先獲得消費者信任。從事農資行業15年之久，劉懂會對于自家品牌菌崔萊只有一個要求：做農民真正需要的產品。
不僅如此，作為品牌創始人的劉懂會每次都會在快手親自出鏡直播，在線為老鐵們講解農技知識和農業政策，銷售公司自主研發的特種化肥。靠著專業主播人設、內容經營和過硬的產品質量，加之快手天然的信任電商氛圍，劉懂會很快就做出了成績。去年，菌崔萊接連獲得了快手“616品質農資購物節冠軍”、“農資主播8月銷售排名冠軍”等稱號。
如今，菌崔萊已成為深受快手農民老鐵喜愛的快手百大快品牌之一，而劉懂會也給自己定了新的目標：在快手沖擊一個億的年銷售額。
扎根快手，深耕內容經營打通線上銷路
出生于千年古城正定的劉懂會，是地道的河北農村人。從1998年起，劉懂會的父親就開始從事有機肥、微生物肥生產。但受限于傳統地推的局限性，規模一直不大且利潤微薄。
2006年，子承父業的劉懂會感知到發展瓶頸，決定另辟蹊徑，探索互聯網推廣模式。搭建矩陣網站、做搜索廣告……劉懂會一邊學習市場營銷專業知識，一邊做渠道嘗試。
盡管過程艱難，但劉懂會堅信這條路是對的。經過幾年的努力，劉懂會漸漸跑通了化肥市場，并在2015年創辦了菌崔萊微生物技術研究院，加大研發力度。
然而，隨著搜索平臺流量競價越來越貴，劉懂會開始意識到“粗暴式”投放已經行不通了。2018年春節，快手上養殖、種植等知識分享類內容勾起了劉懂會的興趣。“既然有一部分農民在玩快手，那么我們是不是也能通過短視頻和直播普及種植技術等農業知識，先吸引一波粉絲的關注，然后再考慮轉化？”
在劉懂會看來，好的品牌營銷是讓客戶主動找到自己。帶著這個思路，劉懂會開始每天堅持在快手更新短視頻，從土地流轉政策、農民養老金改革，到糧食價格、化肥行情，只要是農民關心的話題，劉懂會都盡可能做到專業的講解。
僅一年時間，劉懂會的快手粉絲就突破了100萬。2019年，菌崔萊全公司進行了轉型，專注做快手電商。同時，他還摒棄了以往代理商和經銷商模式，在直播間主打廠家直賣，沒有中間商賺差價。
銷售鏈條的縮短，不僅意味著農民可以花更少的錢買到好產品，同時品牌也能更加直接地了解消費者的真實反饋，以便隨時調整品牌發展策略。
精細化運營策略組合出擊，全面提升品牌GMV
菌崔萊在快手的打法是：用精細化運營帶動銷售額提升。盡管前期靠著專業知識圈粉打下了一定的信任基礎，但產品好不好，用了才知道。
“讓一部分人先用上我家的化肥。”劉懂會經常會篩選高性價比化肥，讓粉絲免費試用。“有的新粉絲一開始會有點猶豫，后來確實收到貨了，用了也有效果，自然會繼續購買。”菌崔萊的老粉絲也會經常在直播間連麥互動，交流分享使用心得。
此外，結合粉絲們的反饋，菌崔萊在生產上也進行了調整。從做大化肥逐漸轉型做小肥料和微生物化肥，將品牌產品細分，滿足更多農民的需求。
而在直播方面，菌崔萊持續強化直播屬性，放大直播效果。從最初的偶爾直播，到現在基本每天都播，菌崔萊的品牌曝光實現進一步提升。與此同時，菌崔萊還和服務商進行合作，借助磁力金牛投流工具，精準定位客群，提升視頻播放量、直播間人數等關鍵數據，進而帶動GMV增長。
在售前咨詢和售后方面，菌崔萊不僅承諾假一賠九，還組建了專業的客服團隊收集、整理售后問題，并對消費者提出的疑問進行詳細的解答。
目前，菌崔萊的月銷售額穩定在150萬至200萬之間。劉懂會坦言，雖然和快消等行業沒有可比性，但這已經比來快手之前的業績翻了超10倍。
以“信任”為品牌成長內核，持續探索長效經營之路
令劉懂會驚喜的是，快手粉絲對于品牌的認可度遠遠超過預期。“我們之前在直播間上線了一款秒殺品，有個老鐵沒搶到，就和我們商量是否可以補貨。但由于生產時間問題，需要先做預售，結果老鐵二話沒說，直接下單了。”
習慣了先享后付模式的農民老鐵，愿意在菌崔萊的快手直播間先付后享，足以見得大家對于品牌和平臺的信任。
菌崔萊也確實讓土地更肥沃，農民的腰包更鼓了。之前去鄉鎮做客戶調研時，有快手粉絲找到劉懂會分享喜訊：“用了你家化肥，1斤多賣了3毛錢”“1畝地多掙了1萬多，我家一共25畝”……
對于品牌而言，抓住直播電商機遇，打響品牌知名度僅僅成功了一半，接下來更重要的是在平臺探索長效經營之路。
劉懂會坦言，讓更多農民粉絲愿意選擇菌崔萊絕非易事，更多時候大家其實就是奔著學習農業知識來的，如果突然提出來要賣化肥，可能大部分人也接受不了。
在快手經營品牌的過程中，劉懂會深知自家最大的優勢在于自己能夠輸出專業的農資內容，因此他每年都會花十幾萬元學習培訓。此外，他還經常向農業方面的技術專家請教，不斷擴充農業種植和農藥化肥等方面的知識儲備。
2021年，快手首次從1000多位農資銷售主播中評選出23名優秀主播，劉懂會也名列其中，他也將自己的照片直接印在了品牌包裝上，為自家產品代言。
在農資類目中，化肥產品直接關系到農民的收成與收益，下單決策門檻往往高于其他類目，因此品牌想要長久立足，關鍵還是做好每一個產品。對此，劉懂會表示：“菌崔萊只做真貨。”
不僅是菌崔萊，在快手今年“大搞快品牌”的濃厚氛圍之下，越來越多秉持“實在人、實在貨、實在價”經營理念的品牌在快手快速成長起來。
對于接下來的規劃，劉懂會希望能繼續堅守初心，服務好每一位農民老鐵。畢竟對于品牌來說，消費者的信任是無價的。
