早些年，機(jī)器人行業(yè)一直流傳著國際“四大家”和國內(nèi)“四小龍”的說法；這些年來，國際“四大家”各有憂愁，國內(nèi)曾經(jīng)的“四小龍”更是命運各異。2015年-2021年的七年間，中國工業(yè)機(jī)器人市場格局的變遷可以用“滄海桑田”來形容?！皶r間是最好的試金石”這句話用在機(jī)器人行業(yè)上，也是恰如其分。
國內(nèi)曾經(jīng)的“四小龍”的江湖地位是否依舊穩(wěn)固，已是見仁見智。而作為曾經(jīng)“四小龍”之一的埃斯頓，其在這些年的迅猛發(fā)展勢頭在業(yè)界則是有目共睹，2021年，埃斯頓宣布其工業(yè)機(jī)器人出貨量超萬臺。坐落于中國六朝古都“南京”的埃斯頓，在一步一步成長和壯大的同時，位于五朝帝都“北京”的珞石，成立七年來，就像一匹“白馬”，穩(wěn)健、可期、不斷進(jìn)取，成為機(jī)器人行業(yè)的后起之秀。
2021年，珞石機(jī)器人的出貨量相比2020年有近三倍的增長；2022年，珞石正向機(jī)器人年銷量破萬臺的目標(biāo)進(jìn)擊。為了支撐“萬臺”的目標(biāo)，珞石制定了2022年的營銷新策略，向如埃斯頓一般在業(yè)內(nèi)穩(wěn)扎穩(wěn)打的企業(yè)學(xué)習(xí)和致敬，為此，珞石市場總監(jiān)鄭靈茵提出了“南埃斯頓，北珞石”的奮進(jìn)方向與市場定位，旨在復(fù)制行業(yè)前輩經(jīng)驗的基礎(chǔ)上結(jié)合珞石自身的特色，在合作共贏的道路上闊步前進(jìn)。
維度一：服務(wù)客群&行業(yè)開拓
從體量上來看，全球范圍內(nèi)的企業(yè)大致可分為：一是巨型企業(yè)，如全球500強(qiáng)，或是中國的NO.1，其數(shù)量有限；二是超大型企業(yè)，如細(xì)分領(lǐng)域的TOP10，總數(shù)約100多家；三是大型和中型企業(yè)，這類企業(yè)的總量較大，在國內(nèi)，尤其是制造業(yè)領(lǐng)域，約數(shù)十萬家；四是小微企業(yè)，在中國就有百萬家的量，面對市場的大浪淘沙，各小微企業(yè)有生有死，生生不息。
國際“四大家”在國內(nèi)面對的客戶群以超巨型和巨型企業(yè)為主，包含小部分大型和中型企業(yè)。埃斯頓服務(wù)的客戶群體則主要是巨型和超大型企業(yè)。作為大中型企業(yè)，珞石當(dāng)前面對的客戶群主要是大型和中型企業(yè)，這一層級客戶群的特點是競爭壓力較大、行業(yè)屬性較強(qiáng)，追求標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)化復(fù)制。因此，與埃斯頓堅持“All Made By Estun”全產(chǎn)業(yè)鏈布局不同，珞石更偏重于通過機(jī)器人控制核心技術(shù)的研究、應(yīng)用技術(shù)的創(chuàng)新，與集成商合作共贏共創(chuàng)，以標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)器人本體和解決方案賦能集成商，成就大中型客戶。
經(jīng)過多年來的細(xì)分行業(yè)探索，珞石在2021年迎來了多個場景的規(guī)模化復(fù)制應(yīng)用落地，比如：在五金刀剪場景，珞石開發(fā)的水磨自動上下料、刀具開刃標(biāo)準(zhǔn)化解決方案已陸續(xù)在張小泉、十八子等刀具行業(yè)的頭部企業(yè)工廠落地，同時該系列方案已覆蓋刀具行業(yè)top10客戶；在汽車零部件領(lǐng)域，珞石機(jī)器人可應(yīng)用于發(fā)動機(jī)螺栓擰緊及去毛刺、變速箱精密裝配、車門把手塑膠件打磨、活塞精密去毛刺、汽車前端模塊、導(dǎo)軌打磨等，服務(wù)于法雷奧、舍弗勒、福田康明斯等全球汽車零部件行業(yè)Tier1供應(yīng)商及其海外工廠；在3C電子領(lǐng)域，珞石機(jī)器人在電子消費品、玻璃蓋板等細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)廣泛應(yīng)用，可應(yīng)用于3C裝配及插拔測試、手機(jī)檢測上下料、屏幕柔性檢測、筆記本包裝貼標(biāo)、手機(jī)屏精雕機(jī)上下料等場景。
在醫(yī)療領(lǐng)域，珞石機(jī)器人服務(wù)的客戶數(shù)量已有數(shù)十家，客戶復(fù)購率較高；在縫制行業(yè)實現(xiàn)了商業(yè)化突破；在商業(yè)服務(wù)場景，珞石機(jī)器人已應(yīng)用于康養(yǎng)、無人咖啡、新零售等領(lǐng)域，交付了百臺級的批量化訂單。未來，隨著珞石在技術(shù)、質(zhì)量、成本、服務(wù)到品牌的全方位能力的提升，其服務(wù)客群也有望向大型、超大型客戶進(jìn)階，向3C、汽車零部件等主力行業(yè)的頭部客戶滲透。
維度二：創(chuàng)新實力&外延布局
作為中國工業(yè)機(jī)器人行業(yè)首批拓荒者之一的埃斯頓，如今從控制器、伺服系統(tǒng)、電控系統(tǒng)到機(jī)器人本體和軟件算法形成機(jī)器人全產(chǎn)業(yè)鏈，擁有3kg-600kg全系列、56款工業(yè)機(jī)器人，在光伏、鋰電、鈑金自動化、木工機(jī)械、壓鑄自動化、焊接自動化等六大行業(yè)形成了強(qiáng)勁的競爭力。
成立于2015年的珞石，同樣以具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高性能控制系統(tǒng)作為切入點，雖然在成立三個月后，珞石就從做控制器轉(zhuǎn)向做整機(jī)。7年來，珞石在技術(shù)上不斷開拓創(chuàng)新，實現(xiàn)了從算法、柔性力控等底層技術(shù)突破，到機(jī)器人控制系統(tǒng)，再到高度集成的模塊化關(guān)節(jié)等核心部件的自主研發(fā)。從沉淀多年的Titanite控制系統(tǒng)，到2021年推出xCore新一代控制系統(tǒng)，珞石瞄準(zhǔn)行業(yè)大勢，不斷進(jìn)化，目前，珞石擁有輕型工業(yè)機(jī)器人和新一代柔性協(xié)作機(jī)器人兩條產(chǎn)品線，踐行平臺化產(chǎn)品戰(zhàn)略。其中，工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)品線已實現(xiàn)負(fù)載4-25kg的全產(chǎn)品矩陣，新一代柔性協(xié)作機(jī)器人xMate則擁有ER、CR兩大產(chǎn)品系列，負(fù)載涵蓋3kg、7kg、12kg、18kg。
而要拓寬服務(wù)客群和場景覆蓋，提升面向行業(yè)的整體解決方案的能力，珞石須進(jìn)一步完善其產(chǎn)品矩陣，向一家全系列產(chǎn)品線機(jī)器人公司邁進(jìn)。如今，珞石日本研發(fā)中心正基于珞石原有25公斤級以下輕量型機(jī)器人的積累，開始進(jìn)行50kg、70kg、160kg等大負(fù)載機(jī)器人產(chǎn)品的預(yù)研和部分客戶的驗證，意在開拓國內(nèi)汽車零部件、光伏等領(lǐng)域客戶。在供應(yīng)鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶認(rèn)知等方面獲得綜合能力的提升后，珞石還將向100kg到200kg級產(chǎn)品進(jìn)發(fā)。
相較于埃斯頓開發(fā)不同行業(yè)的專機(jī)產(chǎn)品，珞石基于客戶特性，更傾向于在工藝包上進(jìn)一步改進(jìn)，如珞石最新推出的CR系列協(xié)作機(jī)器人配備了完善力控工藝包，以及料盤、激光焊接等垂直細(xì)分行業(yè)專用的工藝包，為設(shè)備商、集成商伙伴提供便利。隨著平臺和生態(tài)的建立和發(fā)展，規(guī)?；?yīng)將進(jìn)一步凸顯。未來，不排除珞石會并購SCARA、移動機(jī)器人等業(yè)務(wù)的公司，以此來拓寬產(chǎn)品線；同時，珞石也將加強(qiáng)與國內(nèi)企業(yè)在市場層面達(dá)成戰(zhàn)略合作，如近期珞石與中科晶上成立工業(yè)級5G智能機(jī)器人聯(lián)合實驗室，來覆蓋巨型、超大型、小微型企業(yè)的合作需求。
維度三：市場打法&服務(wù)模式
相較于埃斯頓堅持“通用+細(xì)分”的發(fā)展戰(zhàn)略，珞石采用的是類似古人“井田制”的“區(qū)域+行業(yè)”的網(wǎng)格化模式，結(jié)合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢產(chǎn)業(yè)與區(qū)域特色，來進(jìn)行不同行業(yè)的細(xì)分，通過在全國建立的十多個區(qū)域服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，采用不同的經(jīng)營模式和服務(wù)模式，從而貼近客戶，快速積累行業(yè)經(jīng)驗，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。如今，珞石形成了北京總部，山東年產(chǎn)能超5萬臺的自有生產(chǎn)基地，北京、東京、武漢研發(fā)中心的全球格局，投入的服務(wù)人員+營銷人員已經(jīng)高達(dá)近150人，建立起完備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、技術(shù)支持服務(wù)體系。
維度四：企業(yè)定位&發(fā)展愿景
市場規(guī)模不斷擴(kuò)張，必然會給市場表現(xiàn)較好，具備一定規(guī)模和技術(shù)實力的國內(nèi)廠商帶來紅利，高工機(jī)器人產(chǎn)業(yè)研究所（GGII）分析，中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)尚處于成長初期，機(jī)器人企業(yè)之間競爭格局尚存在較大不確定性，以技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)模式創(chuàng)新驅(qū)動的企業(yè)仍有實現(xiàn)脫穎而出的機(jī)會。在這一過程中，珞石堅持對底層邏輯的判斷，也就是要從最底層的核心技術(shù)開始，追求做最好的中國機(jī)器人產(chǎn)品；堅持初心，也就是持之以恒地打磨產(chǎn)品，做時間的朋友，做難而有價值的事情。
如珞石CEO庹華所言：“雖然目前國產(chǎn)機(jī)器人在某些行業(yè)的滲透率并不高，如汽車主機(jī)廠和汽車零部件行業(yè)，甚至出現(xiàn)了一些客戶寧愿等進(jìn)口產(chǎn)品（忍受進(jìn)口產(chǎn)品超長的貨期）也不考慮國產(chǎn)機(jī)器人的殘酷現(xiàn)象，但這些沒有影響我們的信心和決心，反而給了我們這些行業(yè)奮斗者前行的動力和拼搏的目標(biāo)?？傆幸惶?，我們廣大中國機(jī)器人企業(yè)會用實力贏得客戶，用服務(wù)感動客戶，相信中國制造?！?/p>
