隨著中國保險業(yè)市場開始向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)，銷售渠道的進(jìn)一步成熟和完善顯得尤其重要。而獨立代理人的發(fā)展，也為一些保險公司提供彎道超車的機(jī)會。
獨代“破冰”之路，道阻且長
在傳統(tǒng)保險業(yè)經(jīng)營模式面臨重大挑戰(zhàn)，發(fā)展遇到瓶頸的當(dāng)下，“獨代”模式成為一些保險公司突圍的戰(zhàn)略方向。相比傳統(tǒng)的金字塔營銷模式，“獨代”模式具有獨特優(yōu)勢。它可以打破傳統(tǒng)代理人的組織層級束縛，改革利益分配結(jié)構(gòu)，對于具備較強(qiáng)專業(yè)能力的營銷精英而言，有著較大的吸引力。此外，還可以消除傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動帶來的大進(jìn)大出問題，從而引導(dǎo)獨立個人保險代理人進(jìn)行深入的客戶經(jīng)營。
這也是目前行業(yè)中的一些高管非常看好“獨代”模式的原因，但也因此產(chǎn)生了某種浮躁心態(tài)：認(rèn)為“獨代”可以快速推行，快速形成模式，快速復(fù)制和拓展。但梧桐樹保險研究院認(rèn)為，這是不符合“獨代”模式發(fā)展規(guī)律的。
緣何要探索發(fā)展“獨代”？
個人保險代理人自1992年引入我國保險市場后，人員隊伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。中國銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，全國保險公司共有個人保險代理人900萬人左右。
多年來，該渠道貢獻(xiàn)的保費占據(jù)我國保費規(guī)模的半壁江山，這一群體在普及保險知識、推動保險業(yè)快速增長、促進(jìn)社會就業(yè)等方面功不可沒。然而，已實施近30年的“個代”營銷制度的問題日益凸顯，如長期通過“增員”形成金字塔式的團(tuán)隊層級關(guān)系、不合理的利益分配機(jī)制等，致使“個代”隊伍存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險專業(yè)服務(wù)能力不足、社會形象較差等問題。
2020年11月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《保險代理人監(jiān)管規(guī)定》（下稱《規(guī)定》）首次提出“獨立個人保險代理人”概念，鼓勵探索“獨代”相關(guān)制度，進(jìn)一步提高市場經(jīng)營效率。同年12月，作為《規(guī)定》的配套性文件《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》（下稱《通知》）印發(fā)，標(biāo)志著“獨代”制度正式登場。
在此背景下，為激發(fā)保險營銷活力，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，引入“獨代”制度正當(dāng)其時。其核心在于消除傳統(tǒng)代理人的組織層級，改革利益分配機(jī)制與考核機(jī)制，從而提高隊伍穩(wěn)定性、提升隊伍素質(zhì)，這有利于改善行業(yè)形象，促進(jìn)保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
梧桐樹一馬當(dāng)先，占領(lǐng)保險中介藍(lán)海市場
目前，引導(dǎo)保險代理人隊伍轉(zhuǎn)型改革已成為行業(yè)共識。“玩法”確定后，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。
近日，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)作為中國首家試水獨代模式的全國性保險中介，正式宣布開啟獨立代理人計劃。梧桐樹此舉被業(yè)內(nèi)視為是一種大膽的創(chuàng)新嘗試，標(biāo)志著我國保險中介的獨立保險代理人模式正式開啟“破冰”之旅。
“監(jiān)管機(jī)構(gòu)相關(guān)政策出臺之后，梧桐樹高度重視，集中各方資源，積極開展獨立代理人運作模式的研究和探索，并制定了相關(guān)激勵政策，這意味著我們在個險營銷模式的創(chuàng)新嘗試道路上邁出了關(guān)鍵的一步。”梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨立代理人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人路征說。
據(jù)了解，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)目前已經(jīng)建立了較為完善的獨立代理人管理機(jī)制，對獨立代理人的招募、經(jīng)營管理、品質(zhì)管理、考核管理等都形成了規(guī)范的體系。
同時，基于16年沉淀的互聯(lián)網(wǎng)及科技基因的優(yōu)勢，梧桐樹全新推出六大賦能系統(tǒng)，協(xié)助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業(yè)效率，更有專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程，幫助獨立代理人不斷提升自身專業(yè)技能和行業(yè)價值，從而更好地發(fā)揮獨立代理人模式的優(yōu)勢。
行則將至，未來可期
當(dāng)前，深化轉(zhuǎn)型中的國內(nèi)壽險業(yè)正在經(jīng)歷高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的陣痛，傳統(tǒng)個險營銷模式更是面臨著巨大的挑戰(zhàn)。獨立代理人模式或?qū)⑹潜ｋU業(yè)突破當(dāng)前困境、發(fā)展專注于保險銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化營銷隊伍的方向之一。
“積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也”。獨立代理人模式為保險行業(yè)帶來生機(jī)勃勃，也為梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型帶來新的靈感。梧桐樹獨立代理人計劃將更加關(guān)心用戶需求，將經(jīng)營導(dǎo)向由重銷售轉(zhuǎn)向重服務(wù)，一方面推動產(chǎn)品供給多元化，一方面將嚴(yán)格遴選和培養(yǎng)獨立代理人團(tuán)隊，推動行業(yè)良性發(fā)展。“梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)在獨立代理人道路上的探索和嘗試，或許能在不久的將來，在一定程度上為國內(nèi)壽險行業(yè)獨立代理人模式的全面推廣提供有價值的經(jīng)驗。”梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)獨立代理人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人路征表示。
