受多重因素影響，國(guó)內(nèi)油價(jià)近期一路上漲。3月17日24時(shí)起，今年第五次成品油價(jià)調(diào)整開(kāi)始，汽、柴油價(jià)格每噸分別提高750元和720元。疊加去年12月底的一次漲價(jià)，國(guó)內(nèi)成品油價(jià)已經(jīng)“六連漲”，創(chuàng)下2013年新版定價(jià)機(jī)制以來(lái)的最大漲幅記錄。此次調(diào)價(jià)后，國(guó)內(nèi)95號(hào)汽油正式進(jìn)入“9元時(shí)代”。

盡管油價(jià)上漲，但加油站卻開(kāi)心不起來(lái)。這是因?yàn)椋环矫妫S著主營(yíng)成品油批發(fā)均價(jià)上漲，批零價(jià)差不斷收窄，加油站利潤(rùn)空間持續(xù)縮小。根據(jù)國(guó)家發(fā)改委《石油價(jià)格管理辦法》規(guī)定，當(dāng)國(guó)際原油達(dá)到130美元/桶，將觸及國(guó)內(nèi)成品油“天花板”油價(jià)保護(hù)機(jī)制，汽、柴油價(jià)格原則上不提或少提，勢(shì)必進(jìn)一步壓縮油站利潤(rùn)空間。另一方面，上漲的油價(jià)會(huì)影響車主的用油和消費(fèi)頻率，削減需求端的消費(fèi)活力，加油站的銷售額和利潤(rùn)也會(huì)跟著下滑。

這種窘境，也反映出國(guó)內(nèi)加油站經(jīng)營(yíng)模式的單一——過(guò)度依賴價(jià)格，稍有風(fēng)吹草動(dòng)就會(huì)影響油站利潤(rùn)。那么，加油站該如何擺脫價(jià)格依賴，找到更大盈利空間？

降本增效是必然道路，數(shù)字化是開(kāi)往春天的列車

答案無(wú)非是“降本增效”四個(gè)字。加油站的“本”是在人員、管理、營(yíng)銷等方面的投入，而這些成本投入以后，帶來(lái)的產(chǎn)出就是“效”，這個(gè)“效”不僅包括利潤(rùn)，還包括服務(wù)質(zhì)量、客戶留存、滿意度等軟性資產(chǎn)。

加油站流量非常大，每天的訂單流水、客戶往來(lái)記錄繁多，對(duì)管理者時(shí)間、精力的耗費(fèi)也是巨大的，但是得到的數(shù)據(jù)和結(jié)論又失去了時(shí)效性，對(duì)油站管理決策的價(jià)值大打折扣。比如在客戶留存方面，通常會(huì)對(duì)上個(gè)月會(huì)員加油頻次與本季度數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，得出存在會(huì)員流失異常情況，但這么做一來(lái)發(fā)現(xiàn)的不夠及時(shí)，二來(lái)無(wú)法鎖定流失會(huì)員群體，無(wú)法第一時(shí)間做精準(zhǔn)的客戶召回。失去一個(gè)客戶的損失很難估量，因?yàn)樗赡懿粌H在油品上有消費(fèi)，也許會(huì)購(gòu)買便利店里的非油品，也許會(huì)因某次營(yíng)銷活動(dòng)分享加油券而引流幾個(gè)新客戶到油站消費(fèi)。

相比傳統(tǒng)作業(yè)模式，智慧油站數(shù)字化管理系統(tǒng)，可以對(duì)油站數(shù)據(jù)進(jìn)行同步、采集、標(biāo)簽、分析，實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員、商品進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)、安全等各個(gè)層面的數(shù)字化管理。從而可以讓管理者將更多精力和更準(zhǔn)確數(shù)據(jù)用在經(jīng)營(yíng)決策上，對(duì)可能存在的會(huì)員流失、油品損溢、徇私舞弊等問(wèn)題有更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌芽睾捅O(jiān)管，將損失降到最低。

省成本=增利潤(rùn) 好的工具讓油站經(jīng)營(yíng)事半功倍

比如營(yíng)銷活動(dòng)，有多少油站是看別人降多少就跟風(fēng)降價(jià)？每個(gè)油站的情況都不同，盲目跟風(fēng)不可取，一味的直降更不可取。利潤(rùn)大縮水的情況下，不僅要對(duì)每一次營(yíng)銷投入做科學(xué)預(yù)算，還要分析營(yíng)銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，實(shí)現(xiàn)“花小錢、辦大事”。

近年來(lái)，以能鏈為代表的能源數(shù)字化企業(yè)快速崛起，為油站數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供便捷、高效的整體管理解決方案。能鏈的智慧油站數(shù)字化解決方案可幫助油站構(gòu)建行業(yè)領(lǐng)先的營(yíng)銷能力。比如結(jié)合油站的地理位置、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、客戶屬性等，為油站量身定制營(yíng)銷方案，使?fàn)I銷更精準(zhǔn)，降低營(yíng)銷成本。

以北京某加油站為例，受疫情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)影響，導(dǎo)致該油站原有客戶流失嚴(yán)重，銷量連續(xù)三周持續(xù)下滑，且有繼續(xù)下降的趨勢(shì)。為此，能鏈為該加油站制定了一整套召回流失客戶的營(yíng)銷方案。首先，能鏈專業(yè)團(tuán)隊(duì)通過(guò)線下實(shí)地走訪調(diào)查，確定商圈內(nèi)平日和會(huì)員日的價(jià)格區(qū)間，為后續(xù)營(yíng)銷活動(dòng)提供參考依據(jù)。之后，團(tuán)隊(duì)綜合市場(chǎng)環(huán)境等因素，比如成品油批發(fā)價(jià)回落這一情況，與油站經(jīng)營(yíng)者進(jìn)一步明確了可以讓利的空間。在此基礎(chǔ)上，考慮到站內(nèi)會(huì)員流失嚴(yán)重，團(tuán)隊(duì)決定采用召回沉睡用戶的方式，通過(guò)發(fā)放9折和87折優(yōu)惠券來(lái)做召回活動(dòng)。

由于活動(dòng)定位精準(zhǔn)，發(fā)券后的30天內(nèi)，消費(fèi)會(huì)員占比提升7%，召回會(huì)員1500多人。召回用戶中，42%的用戶在優(yōu)惠券過(guò)期后仍在該加油站進(jìn)行交易。從銷量上看，活動(dòng)第二周銷量出現(xiàn)明顯上漲，油站增加汽油銷量提升13%。

事實(shí)上，油站要想做好用戶運(yùn)營(yíng)提升銷量，僅靠一種營(yíng)銷手段是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，多種手段綜合運(yùn)用才能帶來(lái)更好的營(yíng)銷效果。為此，能鏈智慧油站數(shù)字化解決方案還提供價(jià)立減、滿額減、滿額送、好友邀請(qǐng)、分享紅包、新人禮等豐富的營(yíng)銷工具，避免簡(jiǎn)單復(fù)制行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。值得一提的是，能鏈還提出付費(fèi)會(huì)員概念，該會(huì)員類似于京東PLUS會(huì)員、天貓88VIP會(huì)員，加油站可以根據(jù)情況自身情況設(shè)定各種權(quán)益，比如優(yōu)惠權(quán)益、油品權(quán)益、非油權(quán)益、保養(yǎng)權(quán)益等，助力油站營(yíng)銷玩出更多新意。

為了讓經(jīng)營(yíng)者更易統(tǒng)計(jì)和分析營(yíng)銷活動(dòng)效果，能鏈智慧油站數(shù)字化解決方案還提供營(yíng)銷數(shù)據(jù)的可視化功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)活動(dòng)參與訂單、關(guān)聯(lián)訂單、營(yíng)銷成本等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，為經(jīng)營(yíng)者展示營(yíng)銷活動(dòng)的用戶漏斗、30天消費(fèi)追蹤、二次營(yíng)銷、用戶分層、消費(fèi)情況轉(zhuǎn)變等多元數(shù)據(jù)。如果用戶30天內(nèi)未到油站消費(fèi)，系統(tǒng)還會(huì)自動(dòng)發(fā)放代金券，幫助油站實(shí)現(xiàn)低頻客戶、流失客戶的自動(dòng)召回，讓客戶引流省心又省力。

總的來(lái)說(shuō)，成本優(yōu)化和效率提升對(duì)于加油站來(lái)說(shuō)同等重要，在持續(xù)變化的市場(chǎng)環(huán)境中，智慧化管理系統(tǒng)已經(jīng)成為油站提升競(jìng)爭(zhēng)力、保障經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的重要工具，在幫助加油站拓展更大利潤(rùn)空間方面必不可少。