導語：

協同辦公讓中國軟件行業來到了一個“終端使用者價值崛起”的時代。專注在產研工具市場的藍湖，提供了一個協同化時代紅利下絕佳的創業樣本。

正文：

當互聯網紅利不再，市場上已太久沒有“風口”的故事。而在消費互聯網時代發掘了滴滴、餓了么、小紅書的金沙江創投，早已在科技領域、企業服務賽道布局多時。

如今，被譽為國內第一家PLG獨角獸的在線協作平臺“藍湖”已完成 10億元 C+輪融資。作為“藍湖”的早期投資人，今年10月，金沙江創投主管合伙人朱嘯虎出現在企業C+輪融資發布會的現場。他同時發布會的演講中透露，金沙江創投目前“50%以上的投資都已經轉向To B模式”。

金沙江創投主管合伙人朱嘯虎

早在2020年6月，朱嘯虎在望京 SOHO 42層的藍湖辦公室見到了創始人任洋輝，親自看過藍湖產品，談了20分鐘就敲定了這筆投資——“看過產品就投了。好好做產品的公司，在中國很稀缺。” 朱嘯虎一句話解釋了看好藍湖的原因。

今年4月，金沙江創投就領投了藍湖 B 輪 3 億元人民幣融資。據鈦媒體App了解，在最新的 C+ 輪融資中，朱嘯虎也堅定的再次跟投藍湖。

朱嘯虎是如何發掘出中國 PLG 獨角獸的？他的底層邏輯什么？2021年末，金沙江創投主管合伙人朱嘯虎接受了鈦媒體App獨家采訪，分享了他對產業數字化的理解和布局。

藍湖完成10億元C+輪融資，成“云軟件”賽道新晉獨角獸（來源：受訪者提供）

找到中國“PLG樣板”

基本上你能說的出的國內互聯網知名公司，都在使用藍湖協作平臺。成立至今四年多，藍湖在互聯網頭部企業中實現了98%的滲透率。

早期通過Freemium模式積累了大量設計與開發用戶，2020年6月，藍湖正式推出付費版，營收數據可觀。按照今年10月融資發布會上公布的數據，截止目前，藍湖的注冊團隊數已經突破了50萬。

朱嘯虎遇到藍湖，恰好是其商業化版本正式發布之前。“大家為什么都用藍湖？因為確實離不開這個產品，產品很好用，所以要去購買。”朱嘯虎對鈦媒體App表示。

藍湖曾經歷了從免費到付費的商業化進程。Freemium 模式一度是中國互聯網紅利期的核心模式，而直接向開發者付費，這是藍湖邁出的重要一步，也是軟件行業重要的一步，藍湖成為最早一批從C端成長，最終在B端完成商業化驗證的企業。

而朱嘯虎的核心邏輯是，他發現了對于中國云軟件市場而言至關重要的細分賽道：PLG（Product-led Growth）模式下的企業服務軟件。

什么是PLG模式？

簡單來說，這一類軟件產品，都依賴于產品本身作為用戶獲取、轉換和擴展的主要驅動力。而這種以產品為導向的增長，是一種以終端用戶為中心、自下而上的增長模式，即產品“口碑式”傳播增長。而客戶在主動接觸到公司的銷售采購之前，就可以自行使用并體驗到產品的大部分價值。

PLG這個概念最初是由美國風投公司OpenView首次提出的，他們基于美國軟件市場的發展拐點認為，一款軟件得以成功并推動發展的重要因素在于四個方面：軟件安裝使用的基礎設施；構建和購買軟件的成本；評估選擇軟件產品的買方；軟件分銷上如何打到客戶痛點，并能不斷適應新的市場格局。

上述因素都相互關聯和促進，通過好的產品口碑實現用戶增長，最終形成付費轉化。使用者出于對效率的追求，購買PLG軟件或產品，正如蘋果用戶在App Store中付費購買App。

“過去，中國本土軟件市場真正專注做好一款產品的公司非常少。或者說，一家軟件公司能做到所有更新都在統一一個產品版本里面，這樣的企業鳳毛麟角。因此，像藍湖代表的這類軟件產品，壁壘其實很高。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。

然而，不是所有人都看得懂藍湖的高壁壘。

這是由于國內SaaS服務市場，甚至是整個To B企業服務行業，還處在“銷售增長為王”的時代，定制化軟件是主流，銷售帶動業務營收增長（SLG）是理所當然的。

實際上，在大洋彼岸的美國市場，PLG模式在軟件及To B市場早已是共識。今年被Salesforce以高達277億美元收購的全球知名社交軟件Slack，就是典型的PLG企業，在其招股書中有這樣的描述，“最初許多組織采用Slack是我們自助服務 GTM（go-to-market）方法的一部分。當用戶意識到Slack的好處時，自然增長就會產生。”

和Slack模式類似，Zoom、Figma、Twilio、Dropbox等公司都在強調，自身產品正通過PLG模式實現營收增長。

在中國市場，PLG模式的藍湖讓朱嘯虎相見恨晚。朱嘯虎甚至表示，云軟件正在中國市場逐步形成全新的科技投資風口，藍湖有機會成為百億美金的行業領頭羊。

據Bessemer Venture Partners（BVP）的統計，在美國To B市場，PLG正在成為一種主流的成長模式。這類公司在2020年的總市值已經接近6000億美元。而在2021年福布斯Cloud 100的名單中，超過65-70%的公司都是PLG模式型公司（5年前這一數據是不到35%），其創造的上市公司市值，在短短5年時間內，從210億美元增長到6870億美元。

而在中國市場，朱嘯虎的判斷是，PLG已經進入快速發展期。

PLG開啟中國云軟件時代

自1946年世界誕生第一臺計算機開始，企業軟件歷經了三個主要時代：CIO（首席信息官）時代、Exec（操作系統）時代和終端用戶時代。

早在上個世紀80年代到90年代，軟件是用戶從實際的“光盤盒子”中拿出來安裝的產物，構建和購買部署軟件的成本很高。從企業來說，這個時期的CIO主導著軟件的采購和決策。“以銷售為導向的增長”成為這個時代的關鍵決策標準，推動了IT行業在兼容性方面不斷發展。例如IBM、英特爾、甲骨文等公司都成長于此模式下。

到了2000年代初，隨著Windows XP以及移動互聯網時代的到來，“云端運行”，成為了企業采購軟件的新需求之一。將軟件從數據中心轉移到云中，客戶只需支付一小部分費用即可租用它，即開啟了Exec（操作系統）時代。這個時期，SaaS公司或企服公司的業務分銷模式，變成了“營銷主導增長”，不斷投放互聯網廣告，建立在搜索引擎營銷（SEM） 之上，通過向平臺方付費以向相關用戶群展示廣告來拉新。阿里云、騰訊云、百度云是這種模式的典型公司。

2020年新冠疫情的爆發，成了軟件行業的新變量。以2020年為起點，人類辦公模式與協同方式被徹底重塑，基礎設施顯得比以往任何時候重要。

新冠疫情下2020年，Zoom創始人袁征再次讓PLG概念走向中國創業市場。

得益于產品本身解決的痛點和作用，通過可訪問性的云端網頁軟件產品，用戶只需點擊幾下或輕點幾下即可獲得軟件訪問權限，而且在同一個工具下就能完成工作，不需要頻繁切換工具，讓終端用戶的購買和使用更加“普適化”，從而通過“病毒式口碑傳播”吸引和轉化大量個人終端用戶試用、購買產品，用自下而上的PLG分銷模式取代付費營銷、銷售導向增長。

選擇PLG模式，讓新崛起的軟件企業在客戶規模與市場口碑獲得了快速與良性的增長，這也直接反映在資本市場上：2020年7月，SaaS服務平臺Salesforce的市值成功超過了曾經的巨頭甲骨文（Oracle），隨后在2020年9月，辦公會議平臺Zoom公司上市僅過了不到兩年，市值首次超過傳統IT領域巨頭IBM。

根據全球最大的流量網站排名平臺Alexa統計數據，在美國300多家PLG模式公司中，有超過一半的公司在Alexa檢測的流量排名更靠前。這意味著，它們比普通SLG平臺型網站獲得了大量用戶流量。

朱嘯虎在采訪中告訴鈦媒體App，“行業一直在講，中國的SaaS起步比美國晚不到十年，所以中國有一半的機會是對標美國的。以金沙江對美國PLG模式公司的研究，百億美金以上的公司有100個了，覆蓋銷售CRM、協同辦公、數據庫、網絡安全等賽道，由此看來，美國PLG模式公司數量級都是很大的。這代表了未來的重要方向，需要在中國找到對標類型的公司。藍湖是非常有機會的。”

但彼時，國內的云軟件還在“等風來”。直到朱嘯虎決定投資藍湖，他意識到，國內優秀的PLG公司就在眼前。

朱嘯虎直言，“藍湖的關鍵優勢是，知道用戶的痛點在哪里。”

左側是朱嘯虎，右側是藍湖創始人、CEO任洋輝（來源：受訪者提供）

定制化開發，曾經是中國軟件企服領域的主流路徑，這一類企業代表的是SLG（銷售驅動增長）模式。早期階段可以通過銷售增長來服務大客戶，毛利率低，客單價更高，可以做大客戶規模。但痛點在于，產品不夠通用、不夠標準化。“一旦客戶服務團隊人員變動，前面幾個客戶版本怎么回事，沒有人說清楚。這個痛點其實很痛，對企服行業也是很大的挑戰。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。

PLG模式才能從根本上解決這個痛點。朱嘯虎說，判斷PLG模式的標準很簡單，即提供的軟件和服務“是否統一一個版本上迭代”。而另一位接受鈦媒體App采訪的行業技術專家，總結了PLG產品的四個標準：

1、產品是 “開箱即用” 的狀態；

2、產品功能是完備的，能夠較為順暢地 “讓目標用戶完成某些場景下的完整工作流”；

3、產品的主要功能入口，尤其是用于增值的高級權益，能很容易被找用戶找到；

4、高級要求：產品具備靈活的配置能力，或被二次開發的能力。

在朱嘯虎看來，PLG模式在中國市場是非常稀缺的企業能力，也是創新型企業成長為巨頭的關鍵。

“中國軟件企業擅長做項目，SLG模式驅動的好處是，前期增長很快，但缺乏管理產品迭代的能力，后期增長就會很吃力；而產品驅動的軟件公司一開始做起來會很慢，但是產品打造后才知道，每年都能實現接近十倍的增長。”朱嘯虎說。

藍湖的崛起，也是使用者價值的崛起

PLG模式軟件的共同點在于，最早觸達的都是使用者。或者說在其商業化階段，軟件的購買需求往往由“終端使用者”推動，而不是企業老板。事實上，從企業辦公到建筑設計領域，都已經出現了典型的PLG企業。

企業辦公軟件崛起，極大提高了職場人群的協同效率；家居與空間設計領域的酷家樂（群核科技）也是PLG模式驅動的典型企業，在早期增長階段，標準化的通用設計軟件，可以把一張效果圖的渲染時間從幾小時縮短到10秒，把做一套設計方案的周期極大的縮短。

從創作者到設計師，中國千萬級的云軟件使用者，正在通過他們的付費購買為PLG模式投票，掀起一場“云軟件”革命。

正如藍湖創始人、CEO任洋輝在融資發布會上所說，協同辦公讓中國軟件行業來到了一個“終端使用者價值崛起”的時代。

專注在產研工具市場的藍湖，提供了一個協同化時代紅利下絕佳的創業樣本。

任洋輝回顧創業歷程時稱，第一個月藍湖產品只有幾百個用戶、100個注冊團隊，但是團隊每個人都非常專注于跟用戶的交流以及產品打造。這一時期，確立了藍湖作為一家用戶驅動、產品驅動型公司的底層能力。

2019年，藍湖重要的一站式的產品設計工具產品 MasterGo 正式立項，在今年10月的融資發布會上正式推出。這款產品定位為“一站式產品設計協同工具”，可直接在線使用，不需要安裝，無論Windows電腦還是Mac電腦，都可以很快捷的訪問；同時支持Sketch文件的導入，從訪問的便利性、團隊協作和云端資源方面，都非常便捷。

MasterGo的產品介紹（來源：受訪者提供）

在朱嘯虎投資藍湖時，MasterGo還未正式推出，但他十分認同創始人任洋輝的“多元產品戰略”。

藍湖的想象空間并不止于設計工具，藍湖團隊正在圍繞產品、設計、研發三類角色的工作方式及場景進行布局，包括藍湖協作平臺、MasterGo、DDS（代碼自動化）、藍湖超級文檔這四部分“多元產品矩陣”協同發展。

2020年末，藍湖還同時立項了空間和地平線的項目，也是藍湖還沒有公開發布產品，預計在明年的Q1和Q2推出。

“如果把所有產研相關的系統軟件，從最早的項目設計、開發、進程管理到代碼提交、測試等，全鏈條串起來，也能（打造）一千億美金的公司了。但能把所有模塊都做出好用的產品，是很不容易的。實際上，工具型軟件的厚度可以很厚。”朱嘯虎告訴鈦媒體App。

云軟件市場前景廣闊，但在未來，藍湖依然面臨巨大的全球化市場競爭挑戰。朱嘯虎認為，“品牌、用戶壁壘、產品創新、用戶運營能力都不是最大的挑戰，最大的挑戰是如何快速的國際化。”

藍湖創始人任洋輝在融資發布會上展示了兩個數字：5000萬和2000萬。5000萬是中國經營企業數量，2000萬是美國經營企業數量。“從企業規模上來看，中國云軟件行業有更大的空間和可能。”

中國信通院統計數據顯示，目前中國數字經濟GDP占比38.6%，約合5.7萬億美元左右——中國正在成為全球最大的數字化需求沃土，超過近5000萬家中小企業，未來都需要通過數字化手段，在現有業務的基礎上提升運營效率、企業組織效率，并降低管理成本。

他們作為終端使用者和管理者，作為對企業數字化發展越來越具有影響力的人，將決定萬億美元的市場，對于中國的云軟件乃至數字化服務商而言，是一塊誘人的蛋糕。

另一個不可忽視的趨勢是，互聯網云原生一代的年輕人正在成為企業的核心骨干，他們作為終端使用者的價值，將決定未來中國的To B 市場以怎樣的方式去增長。

而朱嘯虎在企服賽道的投資邏輯也印證了這一洞察。他認為，“軟件企業首先要把產品做好，其次要看切入的位置是什么，是不是這個鏈條上最重要的那部分。中國現在所有行業都到了數字化賦能的階段，不僅全渠道打通，還要實現數字化決策，藍湖這樣擁有良好軟件體系的PLG企業，一定會跑出來。”