今夏最火的水果，非榴蓮莫屬。有人敬而遠之，有人愛之入骨，但是沒人能抵擋觀看開榴蓮的快樂，就像開盲盒一樣刺激，永遠不知道它是來報恩的還是報仇的。而快手上的一位生鮮電商主播——涵姐，不僅愛吃榴蓮，還把榴蓮賣到了全國各地，創下單場100萬GMV的傲人成績。
依托強大供應鏈，瞄準直播電商風口
涵姐在成為榴蓮涵姐之前，就在做水果行業的微商了。看到別人在快手直播帶貨，涵姐也想試試直播賣水果，為此她專門去跟朋友學習拍短視頻，還上網搜直播教程。并在那時，涵姐加入了現在公司龍馳果業，一家專業做水果供應鏈的企業。正巧趕上公司組建電商部門，老板敏銳地察覺到未來幾年電商的風口在直播上，于是兩人一拍即合，開啟了在快手的直播帶貨之路。
涵姐所在的公司成立于2014年，同時銷售東南亞水果和國內水果，采用線下水果供應商+線上供應鏈的運作模式，無論是從技術專業程度，還是資金鏈的實力都是業內領先水平。公司在東南亞有多家火龍果、榴蓮、山竹、龍眼工廠，在北京新發地、河北高碑店、鄭州萬邦、西安雨潤等地均有銷售。
雖然公司的水果品種豐富，但涵姐和老板還是把目光鎖定榴蓮這一品類上。“榴蓮是水果之王，老百姓對它的口感是上癮的，吃完還想吃，所以近幾年榴蓮的熱度在水果當中最高，自帶流量，而且榴蓮也是我們自營的產品之一，我們有專業做榴蓮的技術，有信心把它做好。”
找準了“財富密碼”，2019年下半年，榴蓮涵姐開播了。涵姐的直播間就在倉庫，粉絲們能直觀地看到水果的篩選打包環節，涵姐會隨機挑起水果給粉絲們“鑒定”，碩大飽滿的果肉真實地展示在鏡頭面前，無數榴蓮愛好者涌入直播間，銷量猛漲。涵姐在快手每天至少直播兩場，累計五六個小時，不到兩年時間，涵姐漲粉174萬，截至目前GMV達2000萬，單場最好成績也有100萬。
令人驚訝的是，如此亮眼的成績背后，涵姐的直播間其實只有她和老板兩個人在打理，他們從直播電商的“門外漢”一點點摸索，到成為百萬級主播，過程中自然有艱辛坎坷。為了有所突破，也為了把直播做得更加長久，涵姐最近正在招聘助播組建專業的運營團隊，期望能做到一天播12個小時左右，并通過增加高客單價的產品提高GMV。
嚴格保證品控，深耕老鐵信任經濟
作為專業做水果供應鏈的企業，為從源頭把控水果質量，公司在泰國、越南等國家承包果園，就近建廠，采摘下來立即打包，產地直供模式減少了流轉環節，也省去了冷庫儲存的成本，讓顧客能用更加實惠的價格吃到新鮮水果。
瞄準直播電商風口后，公司正式開始建倉起動生鮮供應鏈，目前國內有沈陽，南寧，嘉興云倉發貨系統，日發貨量可達10萬單。涵姐直播間里的榴蓮全部來自泰國，八分熟時從樹上摘下來，用冷鏈車運到國內，到達南寧倉庫九分熟，發給粉絲的過程中也會慢慢的成熟，滿打滿算一周時間，顧客就能吃到新鮮成熟的泰國榴蓮。
除了整顆榴蓮，涵姐所在的公司還有一個工廠專門做成熟榴蓮肉加工，已經成熟的榴蓮無法整顆運回國內，就去核剝肉，生冷速凍，真空包裝，保留新鮮榴蓮的口感，冬天沒有新鮮榴蓮的時候就會賣這個，銷量也很好。
“我在直播間給粉絲保證，比如說我描述這個果是四到六兩，我們會有專門工人先把單果的重量稱出來，再打包，我說四兩以上就只能比它大不能比它小。如果真的有工人疏忽，有不到四兩的，我都要給粉絲賠這個錢，這個水果就當送給你吃了。”
除了保質保量、不滿意包賠，為了給粉絲更優質的購物體驗，涵姐還專門定制了電商快遞箱，比普通的箱子厚一兩層，基本避免了運輸環節對產品質量的損耗；快遞方面選擇高時效性的特快物流，并且到貨必須給顧客打電話，防止出現在快遞驛站放壞的情況。
在選果、包裝、運輸多個環節用高成本保障高品質，但涵姐并沒有提高價格，直播間的水果價格基本與市面價格齊平。“雖然說成本變高了，但是我們的賣價還是跟別人一樣，利潤可能會低一點。我們想的不是說單件下來賺多少錢，利潤多少，而是長期做下來銷量會慢慢擴大，薄利多銷嘛。”
嚴格品控與強大供應鏈支持帶來了高復購率，而且涵姐的直播間里從未收到過差評，這在生鮮電商中十分可貴。
借助平臺優勢，扎根快手助農扶農
在水果電商直播做的風生水起時，涵姐也遇到了漲粉瓶頸，她把原因歸結為短視頻質量需要提高。“我們現在請了專業團隊做視頻，先把視頻質量提上來，調動公域流量為直播間引流，在三個月內做到GMV三百萬至五百萬；賬號運營策略方面，在強化涵姐人設的基礎上我們準備打造群體直播，助播配合展示、試吃，增加直播時長。“涵姐和老板對于直播的未來都很有信心。
除了經營好原本的直播事業，涵姐近期目標是幫助廣西山區貧困縣把種植的水果推廣給全國的粉絲，以及開發北海海鮮的推廣，用快手“直播+短視頻”的內容生態，讓貧困地區的果農、漁民享受到數字經濟時代的紅利，也讓快手平臺上彼此信任相互溫暖的氛圍傳遍大江南北。
像榴蓮涵姐這樣的快手電商主播們，用品質與真誠構建起快手極致信任社區，讓「交易」升華成「交情」，帶來直播間里更高的復購率與更強的粉絲粘性，也給快手電商帶來更加光明長遠的未來。
