自2015年以來，企業服務市場便受到了資本市場高度青睞，而2018年后，隨著人口紅利的消失，C端市場逐漸飽和。在困境下，企業提高管理效率，提升業績增長，降低人力成本的需求變得更為迫切。企業服務需求急劇攀升，潛力巨大的B端企業服務市場自此被推向了風口浪尖。

與To C業務相比，To B業務行業特點迥異、客戶決策周期長，很多B端業務都遭遇了增長瓶頸，且這種瓶頸都存在一個特點，那就是很難用新資源要素或者開發新市場的方式來突破增長邊界。在這樣的環境情形下，如何多維度破圈獲客，持續培育發掘潛客線索，在現有領域內增加老客戶復購與全鏈路精細管理，提升客戶全生命周期價值成了關鍵破局方式。

基于此種情形，近日，網易互客正式推出企業服務解決方案，從多維獲客、潛客清洗、銷售轉化、續費增購、精益管理等5個方面入手為企業提供銷售全鏈路應用，助力其業績增長。目前，該方案已經在一些軟件銷售、知識產權、代理記賬等企業中得到應用，客戶線索利用率達到100%，線索有效率提升31%，成交率提升22%以上。

億級精準企業線索，助力突破B端獲客瓶頸

以往銷售人員在獲取B端客戶信息時，常常會遇到這些問題：

一、信息來源太單一，信息精準度堪憂；二、想根據指定公司名、法人名查詢更多有用信息，找到真正決策人，卻阻礙重重；三、甚至當有了一批公司名單，也會苦于沒有對應公司的聯系方式。

為了突破以上獲客瓶頸，網易互客上新企搜寶產品功能。提供 2 億條企業信息和聯系方式，B端企業可以通過不同維度的篩選條件，例如企業名、法人姓名、區域位置、成立時間等維度查詢符合要求的公司信息，獲取關鍵人員的聯系方式，并一鍵添加進入客戶池。數據顯示，企搜寶的應用幫助企業銷售節省了80%的查找時間。

稿定設計是其中使用網易互客的一個客戶，談到企搜寶，電銷總監喜力非常期待：“利用企搜寶，我們的銷售可以更好地去探查企業結構，在觸達企業關鍵人物的過程中更加高效。”

在客戶線索流轉方面，網易互客也進行了場景的針對性優化。之前銷售若想要獲取不同廣告渠道的客戶線索數據，需要從各個平臺導出，過程繁瑣，而網易互客幫助企業將外部渠道所獲取到的線索直接導入到客戶池，輕松對接官網及頭條、朋友圈、抖音等媒體廣告平臺，方便企業對線索進行統一管理。

多渠道互動，加速線索培育轉化

在企業服務行業，企業與客戶互動的情形更加復雜，如需要傳遞的產品信息量更大，銷售跟進周期更長。其中的典型代表如軟件銷售，在同質化趨勢明顯，產品競爭激烈的情況下，對銷售職業素養與能力提出更高要求。這時線索和銷售的能力素質進行相應的匹配，才會使線索充分發揮效用。而網易互客就根據銷售能力畫像，自動把線索分配給合適的銷售，未及時跟進的線索會自動再次分配，借助線索智能分配，企業的線索利用率達到100%。

稿定設計的喜力表示：B端和C端的差異在于，B端客單價高，決策鏈路更長，相應的銷售周期也會更長，少則幾個月，多則一到兩年，所以更需要對客戶進行追蹤。她很喜歡用網易互客的客戶雷達，給客戶發文件的時候，借助客戶雷達功能，可以實時捕捉客戶的文件瀏覽動態，從而更加了解客戶的興趣、需求點，不浪費每一個線索。同時喜力欣喜，網易互客系統給銷售方式帶來了新的變革。

為了增加與客戶的有效互動，網易互客同時推進電話、微信、線下拜訪等多渠道客戶互動方式；根據銷售和客戶的互動行為，以及客戶在內容中留下的行為軌跡，智能計算得出互動指數。銷售可以結合互動指數，對不同層級的客戶使用針對策略去跟進，促使銷售轉化率達到最大化。

跨部門數據打通，提升增購復購效率

不同于C端平臺可以依靠流量優勢，對To B類企業服務型商家來說，把產品賣出去僅僅是一系列工作的開始。由于B端客戶平臺轉換成本高、業務融入度高、采購流程復雜等原因，企業客戶在選擇或者變換一個產品或服務時，是非常慎重的，導致B端拉新難度大，且單個客戶價值高，流失會產生更大損失，因此比起C端，B端更應注重老客戶的留存維護。

而有些企業往往等到老客戶需要續費時才與客戶聯系，客戶體驗得不到提升，從而導致續費困難；并且隨著拉新成本增高，在已圈地的客戶范圍內，提升B端客戶復購率才是最大化ROI的方式。

網易互客就從這部分形勢切入，針對性優化續費增購場景，通過共享客戶信息，將客戶全旅程的數據一鍵轉交售后服務部門，原本在銷售部門的數據現在售后部門也能看到，保證客戶的業務數據是完整的。使用多維標簽對客戶進行分層，群發針對性內容，不斷激發老客戶的潛在需求，尋找合適的增購機會。對即將到期的客戶，自動給跟進人下發續費提醒任務，避免員工的遺漏導致客戶流失。

全鏈路數字化管理，助力銷售管理升級

由于數據的缺失，銷售管理往往會存在以下問題：

有的時候客戶突然流失銷售遇到卡點，卻找不到原因；企業想獲取商機進展程度，預測成交概率，但沒有銷售過程記錄，無法做好準確的銷售預測，只能看天吃飯；管理層想全方位了解銷售工作，但是每天銷售電話情況，拜訪情況難掌握，統計難，工作量大；不知道員工工作過程中存在哪些問題，無法及時引導；而團隊中做得好的成功經驗，有些也得不到發掘記錄并復制，受困于二八定律。

針對以上問題，網易互客提出以下解決方式：

第一，將客戶旅程數據全部沉淀到網易互客中，幫助銷售觀察客戶在銷售全流程中的行為，更加了解客戶，提升銷售成功率；第二，及時記錄銷售過程數據，標記銷售關鍵節點，幫助企業及時獲取銷售進展程度，預測成單時機；第三，通過全景式數據分析圖標，全面直觀了解銷售工作，針對性地給予指導；第四，幫助企業內部批量化復制銷冠經驗，讓團隊的每個人得到學習進步，進行實時業績排行，打造團隊競爭氛圍，最終助力一些企業的整體業績提升27%。

成立10年的稿定設計便受益于此：之前的客戶來源廣，信息分散。通過網易互客，他們實現了精細化管理，通過平臺統一管理線索，并根據來源進行歸類；提煉梳理優質銷售的溝通互動方式、節點、話術，分享給團隊成員，讓“銷渣”逐步向“銷冠”靠攏，團隊整體作戰能力得到大幅提升。

喜力同時在采訪中表示，公司的銷售業績取決于公司的管理層，正是因為一開始，充分利用網易互客系統進行嚴格管理，才讓銷售養成習慣，把基本功打扎實了，后期他們公司的銷售自我驅動力非常強。

相對C端業務，B端更需要在銷售上更下功夫，正所謂在B端，得銷售者得天下。