2019年12月31號晚上，小滿科技CEO Mat和COO Leo正在深圳的辦公室里，和阿里巴巴國際站進(jìn)行電話會，談了談小滿科技在投資后如何保持獨(dú)立，包括獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立品牌，未來的IPO計劃等。這場電話持續(xù)了三個小時，跨年倒計時，小滿科技和阿里方的人互道新年快樂，然后接著討論投資的事項。

成立于2013的外貿(mào)B2B領(lǐng)域CRM服務(wù)商，正在服務(wù)一萬兩千多家客戶，留存率維持在90%左右，被視為“垂直SaaS在中國可以悶聲發(fā)財”的典型。

也正是因為被市場看好，今年8月小滿科技披露了阿里巴巴國際站的D輪戰(zhàn)略投資后，才會被外界的“小滿很可惜”“小滿原本可以上市”“小滿一定是遇到了什么事才會被收購”等質(zhì)疑聲淹沒。但實(shí)際上，在與阿里方面戰(zhàn)略合作的103天，OKKI CRM簽約金額突破了一億人民幣。

阿里巴巴從B2B起家，經(jīng)過21年的發(fā)展已經(jīng)成為全球最大的跨境B2B平臺；國際站長處在于其前端的獲客能力和后端的供應(yīng)鏈服務(wù)，中間的客戶管理和銷售管理較弱。于是，阿里方面從去年就開始尋找能夠補(bǔ)齊中間環(huán)節(jié)的廠商，而這背后代表的是外貿(mào)行業(yè)正在快速發(fā)展的大趨勢。

今年以來，兩件事又加速了外貿(mào)行業(yè)的數(shù)字化，一是全球疫情，二是今年11月15日出臺的RCEP。

本文，36氪將以小滿科技為案例，剖析外貿(mào)數(shù)字化行業(yè)的未來走向。

01 洗牌進(jìn)行時

2020年，疫情給外貿(mào)行業(yè)帶來的改變遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出想象。

首先帶來的改變是全球供需換位。疫情先由我國起，工廠受到影響，導(dǎo)致海外很多大單積壓無法交付，供給層產(chǎn)能受到影響。

在國內(nèi)疫情逐漸穩(wěn)定后，全球疫情爆發(fā)，形勢變成海外大部分需求不足，國內(nèi)產(chǎn)能過剩；但也有部分海外需求，比如口罩、電子白板等抗疫、遠(yuǎn)程辦公、在線教育等行業(yè)需求增長。同時，原本東南亞等外貿(mào)出口國，由于疫情得不到控制，其產(chǎn)能也在下降，這就使得全球訂單都集中到了中國。

其次，全球產(chǎn)業(yè)鏈重組。全球消費(fèi)市場從供給、流通到零售端，都有企業(yè)被迫關(guān)停。不僅如此，疫情產(chǎn)生的種種風(fēng)險會導(dǎo)致大量大額訂單取消，同時買家更傾向于少量、多次采購，而小訂單往往傾向于繞過中間商，直接向工廠或者賣家下單，也就是說，部分產(chǎn)業(yè)鏈鏈條將會縮短。

外貿(mào)企業(yè)注冊數(shù)量，在疫情經(jīng)歷低谷后，在3月之后增長迅速，能從側(cè)面反映外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展趨勢

最后，在線化需求旺盛。外貿(mào)行業(yè)賴以維繼的線下展會因為疫情無法舉辦，商機(jī)轉(zhuǎn)化只能依賴線上。

除了疫情帶來的影響，近些年來，全球化、數(shù)字化、移動互聯(lián)網(wǎng)化早就重構(gòu)了外貿(mào)市場。小滿科技創(chuàng)始人&CEO文博亮（Mat）做漁具外貿(mào)的朋友告訴他：“以前的一個魚竿，08年做出來之后可以賣到18年，但是現(xiàn)在再做一個魚竿的話，可能就只能賣8個月。”產(chǎn)品更新、供應(yīng)物流的速度非常快。

一句話：全球外貿(mào)行業(yè)正在重新洗牌。

如同其他所有行業(yè)，如何應(yīng)對當(dāng)下境遇提升抗風(fēng)險能力并尋找新的增長點(diǎn)成為擺在每個外貿(mào)企業(yè)面前的最大命題。但改變不止于此。全球供需平衡打破，就會對國內(nèi)廠商的訂單管理、物流配送等提出更高的要求；鏈路縮短，就需要國內(nèi)廠商更靈活、更柔性地制造及管理；線下展會停辦，會轉(zhuǎn)化為線上瀏覽、溝通、交易等需求。

這也是阿里巴巴國際站等跨境電商平臺迎來大幅增長的原因。今年上半年，阿里巴巴國際站實(shí)收交易額同比增長80%，截至今年7月，活躍買家數(shù)同比去年增長92%。

百度指數(shù)中，“阿里國際站”的熱度在進(jìn)入2020年后增長迅速

阿里巴巴國際站就是面向海外的、供批發(fā)的電商平臺。國內(nèi)賣家在平臺上開“旺鋪”，海外買家在平臺上找到買家。今年以來，訂單越來越小，標(biāo)品越來越多，讓線上采購成為首選， 但即使跨境訂單變得越來越碎片化，“其復(fù)雜度依舊是是消費(fèi)者去天貓買東西的數(shù)倍。”小滿科技COO Leo介紹道。買家加購物車的環(huán)節(jié)，依舊需要反復(fù)溝通確認(rèn)；下單后，賣家要確定庫存，確定工廠情況，制造生產(chǎn)；支付要走全球擔(dān)保；“發(fā)貨”除了物流，還有報關(guān)退稅、檢疫檢查、保險等等。

“阿里巴巴國際站跟小滿科技服務(wù)的客群有很大重疊，國際站主要做前端營銷獲客，以及后端履約、信保、供應(yīng)鏈等的訂單交付，而小滿科持則側(cè)重客戶管理。”小滿科技COO Leo說。

02被阿里盯上的“隱形冠軍”

外貿(mào)B2B數(shù)字化雖然是個垂直細(xì)分領(lǐng)域，但也并不是只有小滿科技一家。

2013年小滿科技成立時，外貿(mào)管理軟件一般是本地部署，加上服務(wù)器和運(yùn)維的價格很高。至今也是如此，其他外貿(mào)管理軟件的客單價依舊在10萬元以上，中小企業(yè)負(fù)擔(dān)不起。

小滿科技從SaaS入手，為外貿(mào)企業(yè)提供郵件管理、客戶管理、商機(jī)管理、統(tǒng)計分析功能，幫助用戶自動捕獲郵件中的客戶信息，以標(biāo)品的形式打入小企業(yè)，價格也降到了萬元級別。

2017年，小滿科技建立起的企業(yè)數(shù)據(jù)庫能力，當(dāng)前這一數(shù)據(jù)庫已經(jīng)覆蓋全球1億多家公司，可以對潛在客戶進(jìn)行自動化背景調(diào)查，進(jìn)而幫助企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)客戶。

2019年，小滿科技正式將其產(chǎn)品更名為OKKI，并發(fā)布基于人工智能與大數(shù)據(jù)的五大AI新品及三大解決方案。OKKI拉通了從線索獲取到后端客戶管理的全部流程，通過AI技術(shù)的應(yīng)用，從自動識別業(yè)務(wù)信息、數(shù)據(jù)全景分析到深度洞察，為企業(yè)自動推薦更多潛在客戶，自動化工作水平不斷提高。比如，OKKI CRM能夠在一封往來郵件中完成線索推薦、客戶建檔及背景調(diào)查、商機(jī)跟進(jìn)、動態(tài)分析等銷售管理操作。

甚至有知乎用戶評價道：“小滿是為懶人準(zhǔn)備的。”一個原因自然是OKKI的智能化程度高，用戶不需要太多復(fù)雜的操作就可以得到想要的結(jié)果；另一個原因是，功能覆蓋并不全面，與2000年成立的孚盟、2002年成立的富通天下相比，小滿科技專注CRM領(lǐng)域，而前輩會延伸ERP等大而全的功能。

孚盟可實(shí)現(xiàn)功能，來源：孚盟官網(wǎng)

富通天下可實(shí)現(xiàn)功能，來源：富通天下微信公眾平臺

小滿科技 OKKI可實(shí)現(xiàn)功能

 目前，OKKI與其他外貿(mào)CRM廠商相比，客單價最低，萬元級別低于其他廠商的十萬元級別；據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，OKKI大概為前輩客戶數(shù)量的一半左右，但OKKI增速更快；留存率維持在90%左右，在業(yè)內(nèi)屬于較高的水平。

為了完成線上化的閉環(huán)，小滿科技曾經(jīng)也做過很多別的探索。前兩年，小滿科技旗下核心CRM品牌OKKI開始逐步嘗試與第三方支付、報關(guān)、金融、物流平臺在業(yè)務(wù)上做更多打通，比如讓外貿(mào)企業(yè)只在OKKI CRM系統(tǒng)內(nèi)，就可以用到支付、報關(guān)等外貿(mào)所需的常用功能。

回看來時路，小滿科技成立七年沒有變過方向。在五年前SaaS風(fēng)口、兩年前SaaS低谷，以及尚未盈利的頭幾年，小滿科技都一邊保持樂觀心態(tài)，一邊打磨技術(shù)。

如此，阿里“盯上”小滿科技倒也是順理成章。

03幾分助力？

在小滿科技看來，與阿里巴巴國際站的合作，也更有利于打磨產(chǎn)品和服務(wù)。一方面，可以提高產(chǎn)品聯(lián)動性，提升用戶使用體驗。另一方面小滿科技和阿里巴巴國際站都是各自領(lǐng)域的頭部企業(yè)，可以把功能更好地結(jié)合，從而釋放外貿(mào)數(shù)字化更大的價值。

比如OKKI CRM能夠自動智能跟進(jìn)客戶、管理商機(jī)；同時，產(chǎn)品管理模塊還可以自動同步阿里店鋪的產(chǎn)品信息，支持業(yè)務(wù)員在制作報價單、訂單等單據(jù)時直接引用產(chǎn)品鏈接，大大減少手工錄入工作量。

除此之外，小滿科技也有別的訴求。

SaaS在時至今日的的中國，依然還是小眾產(chǎn)物，因此推廣、獲客也有一些難度。這還是回到了SaaS行業(yè)最經(jīng)典的抉擇：做大客戶，客單價高，但要定制化；做小客戶，可以標(biāo)準(zhǔn)化推廣，但是客單價低。

不僅如此，小的外貿(mào)企業(yè)往往只有5人以下，多為夫妻店。潛規(guī)則是，他們的接觸數(shù)字化的方式往往是誰來地推、誰說話好聽、誰便宜，就用誰的，而非“主動搜索-比較功能-選型-決定“。

除了SaaS行業(yè)天然的獲客難題，疫情也給外貿(mào)數(shù)字化重重一擊。雖說疫情加速了數(shù)字化，但有余力進(jìn)行數(shù)字化改造的必然是少數(shù)企業(yè)，更多長尾外貿(mào)企業(yè)面對疫情帶來的困難或許會選擇直接倒閉：天眼查數(shù)據(jù)顯示，2014-2016年，我國外貿(mào)相關(guān)企業(yè)始終保持25%左右的增長速度；截至11月25日，我國今年前三季度共新增外貿(mào)相關(guān)企業(yè)增速為6%。

如此看來，服務(wù)外貿(mào)企業(yè)的數(shù)字化廠商——小滿科技——的確遇到了增長瓶頸。

而阿里巴巴國際站可以幫小滿科技緩解近渴。8月投資鎖定交割，9月組建的銷售團(tuán)隊定下的銷售目標(biāo)是190萬，但僅僅兩天就“賣爆”了，最后9月的銷售數(shù)據(jù)是2000萬。

小滿團(tuán)隊的HRD告訴36氪，原本8月制定的計劃是在明年3月之前在武漢招滿53人，但由于業(yè)務(wù)增長過快，這53人要在10月全部到崗。“整個公司都在為暴增的業(yè)務(wù)體量而調(diào)整。”

而這只是開始。小滿科技11月銷售數(shù)據(jù)為4000萬，新簽約1000多家客戶；2020年OKKI CRM新簽客戶數(shù)突破5500家，阿里方面入局后新簽客戶數(shù)比去年同期增長320%。

在傳出阿里巴巴國際站投資小滿科技時，還無法量化到底對小滿科技能帶來幾分助力。但至少目前來看，一切都是欣欣向榮。

04 外貿(mào)數(shù)字化，格局未定

談到接下來的發(fā)展規(guī)劃，Leo表示還是應(yīng)該深扎外貿(mào)CRM領(lǐng)域。外貿(mào)企業(yè)規(guī)模有大有小，領(lǐng)域也不一而足，但小滿科技“在早期奔跑時，考慮的就不會那么細(xì)膩。”發(fā)展七年，小滿科技只有OKKI Marketing和OKKI CRM兩個產(chǎn)品線，主營業(yè)務(wù)CRM只有OKKI Lite、OKKI Smart、OKKI Pro三個不同版本的解決方案。

專注固然是這家創(chuàng)業(yè)公司值得關(guān)注的地方，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，面對的客戶群體也不斷擴(kuò)大后，小滿科技想要提高外貿(mào)CRM的“精細(xì)化運(yùn)營”能力。

首先是橫向上，做客戶細(xì)分，這可能會將客戶活躍率提升20%。在外貿(mào)行業(yè)里，決定一家外貿(mào)企業(yè)的CRM需求，最大的變量是銷售團(tuán)隊的人數(shù)：1-2個銷售人員的外貿(mào)企業(yè)，往往公司老板就是一個大銷售，此時，最需要的是“找到客戶”；3-9個銷售人員的，往往需要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理、做推廣，此時老板關(guān)心的是如何將自己的銷售經(jīng)驗復(fù)制到銷售人員；10-20個銷售人員的，最關(guān)鍵的是要有復(fù)制團(tuán)隊的能力，就是常說的銷售過程管理；如果是超過20個銷售人員的外貿(mào)公司，分工更精細(xì)化了，個性化的需求開始顯現(xiàn)出來。

而這些不同的需求，一個產(chǎn)品，一套解決方案，顯然無法全部滿足。因此，小滿將在三個版本上繼續(xù)細(xì)化，以此服務(wù)群體更多的客戶。

其次是縱向上，向CRM后端再走一步，管理進(jìn)銷存，從而實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)，這或許能實(shí)現(xiàn)客單價翻倍。上文提到，標(biāo)品、小單的增長非常迅猛，外貿(mào)廠商同時管理多個訂單的需求日趨旺盛，包括實(shí)時查看庫存、供應(yīng)鏈的需求；而目前市場較為空白，管家婆等進(jìn)銷存管理軟件沒有針對外貿(mào)企業(yè)的版本，而外貿(mào)流程復(fù)雜度更高，因此企業(yè)在使用上略有不適。

目前的進(jìn)銷存軟件與CRM是割裂的，也會影響企業(yè)的使用體驗。對于客戶來說，使用進(jìn)銷存軟件還是CRM軟件，對他們來說沒有太明確的概念。因為如果做不到一站式，那么在客戶體驗側(cè)，外貿(mào)服務(wù)是被割裂開的，比如這些出海的企業(yè)們需要在不同的系統(tǒng)來回切換，甚至需要手工管理各個環(huán)節(jié)。

在小滿科技看來，外貿(mào)行業(yè)的訂單管理服務(wù)將是接下來整個行業(yè)的機(jī)會。

此外，小滿科技還計劃提供獨(dú)立站服務(wù)。如果把阿里巴巴國際站比作市場、線上展會，獨(dú)立站就相當(dāng)于一家獨(dú)立的專賣店，有自己的域名，有獨(dú)立的網(wǎng)站。一般需要建立獨(dú)立站的都是大型品牌客戶。

天眼查數(shù)據(jù)顯示，截至11月25日，我國有超過565萬家企業(yè)名稱或經(jīng)營范圍含“外貿(mào)、進(jìn)出口、外銷”，且狀態(tài)為在業(yè)、存續(xù)、遷入、遷出的外貿(mào)相關(guān)企業(yè)。Leo認(rèn)為：“這其中，可能使用數(shù)字化工具的大概有幾十萬家。”

未來，小滿科技的目標(biāo)有三個：服務(wù)客戶數(shù)達(dá)到10萬；實(shí)現(xiàn)全球化；完成公司IPO。

小滿科技的所有計劃，都與整個外貿(mào)行業(yè)即外貿(mào)數(shù)字化的市場變化有關(guān)。上文提到，全球供應(yīng)鏈的正在洗牌：參與者越來越多、鏈路更短、OEM變成RTS。外貿(mào)行業(yè)趨勢也會隨之改變：線上化、碎片化、強(qiáng)依賴性、強(qiáng)靈活性。

因此，能順應(yīng)時代趨勢的外貿(mào)企業(yè)，才能不被洗掉，甚至彎道超車；滿足外貿(mào)企業(yè)新需求的數(shù)字化廠商也是同理。

另外，最近簽訂的RCEP（中國、東盟十國、日本、韓國、澳大利亞和新西蘭的貿(mào)易部長共同簽署了《區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定》）也將給外貿(mào)行業(yè)帶來新的風(fēng)向。

RCEP現(xiàn)有15個成員國，其總?cè)丝凇⒔?jīng)濟(jì)體量、貿(mào)易總額均占全球總量約30%，按照RCEP協(xié)議，貨物貿(mào)易最終零關(guān)稅產(chǎn)品數(shù)整體上將超過90%，服務(wù)貿(mào)易和投資總體開放水平顯著高于原有“10+1”自貿(mào)協(xié)定，還納入了高水平的知識產(chǎn)權(quán)、電子商務(wù)、競爭政策、政府采購等現(xiàn)代化議題。據(jù)國際知名智庫測算，到2025年，RCEP可望帶動成員國出口、對外投資存量、GDP分別比基線多增長10.4%、2.6%、1.8%。

這意味著，全球近1/3的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，將形成一個一體化的大市場，世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易格局將會發(fā)生重大改變，太平洋西岸地區(qū)將成為世界經(jīng)貿(mào)體系的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

今年1-6月，在阿里巴巴國際站，中國與RECP14國之間的跨境貿(mào)易成交額總體同比增長69%；今年9月，在阿里巴巴國際站，中國與14國之間的跨境貿(mào)易成交額總體同比增長132%。

來源：阿里巴巴國際站

但即使簽署了RCEP，框架內(nèi)企業(yè)進(jìn)行跨境貿(mào)易時，仍然會遇到很多現(xiàn)實(shí)性問題：對方企業(yè)的信用程度是否可靠？如何確保有效的資金周轉(zhuǎn)？如何快速便捷地進(jìn)行交易？

當(dāng)必要性和重要性兼具，數(shù)字化從可選項變成必選項。借助大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、人工智能等新技術(shù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，或許將成為這些國家和企業(yè)外貿(mào)之旅的保證。

數(shù)字化對于外貿(mào)產(chǎn)業(yè)，對于國內(nèi)制造業(yè)都是重要且必要的事。正如中國入世首席談判代表、原國家外經(jīng)貿(mào)部副部長龍永圖在12月8號wise十年大會上發(fā)言：“我們中國有全世界門類最齊全的制造業(yè)。我們制造業(yè)面臨著全面轉(zhuǎn)型，所以怎么樣用智能化的手段推動中國制造業(yè)的發(fā)展，是我們中國經(jīng)濟(jì)下一段最重要的任務(wù)，也是一個重大的歷史機(jī)遇。……所以我們的新經(jīng)濟(jì)如果能夠更好地為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，使我們的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生一個巨大的高質(zhì)量的變化，那么我們在全球的經(jīng)濟(jì)地位將會處在一個更有利的地位上。”

未來，中國外貿(mào)的價值，不能再被低估。

來源36Kr