導語：當發期權成為當下企業發展的戰略標配，新經濟公司將面臨稅務、法務、合規到行權交易的諸多考驗，它們如何才能繞過股權激勵那些坑？造富盛宴背后，哪些公司吃到了ESOP服務這塊大蛋糕？

隨著螞蟻集團暫緩上市，一場原本翹首以待的造富盛宴也戛然而止。幾個月前，這只巨無霸官宣啟動上市時，由于估值超過2000億美金，其40%擁有期權的高管、員工身價一夜飛漲。而通過螞蟻大樓震耳欲聾的歡呼聲，“股權激勵”這一小眾名詞也意外走紅網絡。

根據螞蟻集團此前披露的招股書，其激勵計劃對應股份合計30.79億股，約合2430億元。如今，盡管這一規模千億的員工造富盛宴被按下暫停鍵，但股權激勵在當今中國已呈遍地開花之勢，成為各新經濟企業吸引人才的“殺手锏”，而股權激勵背后的隱秘賽道和玩家也逐漸浮出水面。

沒被“互聯網的陽光”照到的角落

40年前，美國一位天才律師為硅谷的初創企業設計了給予早期員工股票前的資本結構，成為了數十年來最重要的商業創新。它幫助大批量世界級人才進入硅谷，讓硅谷成為全球創新創業的圣地，也在谷歌、Facebook、亞馬遜、微軟、蘋果等科技巨頭的崛起中發揮了重要作用。

如今中國的新經濟轟轟烈烈進入新的發展階段，股權激勵也隨之“西學東漸”，越來越多的人看到了這個新物種帶來的活力。在螞蟻之前，無論是小米用八年發展到估值600億美元，還是拼多多三年把估值做到300億美元，這些奇跡的背后與股權激勵不無關系。

“讓渡股權本質上改變了生產關系。一旦員工成為公司的股東，股權激勵成為主要收入之一，那么他最在乎的將不是工資和年終獎，而是和創始團隊和CEO一樣，他們在乎企業能否變成一個偉大的、市值越來越高的公司，從而對工作更盡心盡力。”巫天華曾在網易有道工作八年，期間他拿到網易發放的期權而成為股權激勵的受益者，對這種心態上的變化深有體會。2014年自己開始創業后，巫天華也把這種激勵復用到團隊上，五年后便帶領公司走到了納斯達克。

實際上，近幾年上市的新經濟公司如美團、蔚來、金山云、理想汽車、小鵬汽車等，股權激勵已然成為標配。

不過，對于這些公司來說，把人見人愛的股權激勵落地中并不是“發給誰、發多少”這么簡單的一件事。與普通績效獎項、薪酬等福利不同，股權激勵涉及稅務、法務、合規到行權交易的諸多環節，并且大多數新經濟公司在美股、港股上市，面對陌生的資本市場和監管環境，極需要專業人士和系統工具的支持。

市場上不是沒有相應的to B服務。硅谷當年刮起股權激勵之風，在全球也催生出了Computershare、Shareworks、Equatex等一批ESOP（員工期權計劃）服務商。這些公司不少已上市多年，大多有一套成熟的ESOP系統，但有些還停留在PC時代，面對中國新經濟公司的定制化報表、對接EHR系統、APP行權、上門培訓等復雜需求，要么費用高昂，要么無法響應。

“語言不是問題，但老牌服務商總部一般在歐洲、北美，中國分公司只是事業單元，是很難推動總部去改進系統和服務的。有的是70年代代碼寫的系統，現在很難用全新的架構重新寫一遍，擴展性不好自然在國內會水土不服。”一位業內人士稱。

簡而言之，這是一個中國SaaS行業中少有的“互聯網的陽光”較少照到的一個領域。

沒有痛點，就沒有創新。當需求持續井噴，老牌服務商口碑塌陷，正好是新玩家進場收割的良機。巫天華創立的老虎證券正是其中來勢洶洶的一個。

從網易到老虎，巫天華的團隊已經接受過億級別用戶的考驗，這倒逼著它們在應用層的技術水準極高。以全新技術和代碼為地基，中國年輕“碼農”們打造的新一代ESOP系統，不但能輕松對接EHR系統，還能無縫銜接上市前數據管理及上市后行權賣出交易，實現數據可視化，大大提升了企業管理效率。并且，為了讓股權激勵具有“現實感”，這套系統還支持APP查看，員工能隨時隨地了解手中的資產價值。

互聯網券商攜顛覆性產品強勢入局的結果就是，短短一兩年時間就搶下了ESOP賽道的大半江山。在美股一側，老虎證券在今年覆蓋了近一半新上市的中概股客戶。從年初至9月底，累計有二十余家中國企業赴美上市，其中11家企業選用老虎證券的ESOP服務，包括蛋殼公寓、慧擇控股、金山云、優克聯、聲網、理想汽車等等，而其已累計服務近100家新經濟企業，這和其當年殺入美股券商賽道一樣勢如破竹。

“技術能解決的都不是問題，關鍵還是人的問題”

不過，僅僅依靠新的技術，一套足夠靈活、穩定的系統就能構造出這一行業的壁壘和護城河嗎？

在老虎證券ESOP業務負責人李洪彬看來，拿住市場絕不能僅靠技術和數字化這一切口，在中國，“SaaS+服務”模式才能走得長遠。

這兩年，李洪彬接觸的項目幾乎都是即將首次上市的新經濟公司，但溝通下來，有相當一部分都沒辦法直接使用老虎ESOP系統。原因在于，這些公司在前期設計股權激勵方案時普遍僅從職級、薪酬這個角度考慮，質量參差不齊，方案中的一些法律意見可能包含非常大的漏洞。

“有的公司已經預留了相應的期權池，但按照原有的股權架構，就不符合美港股的上市要求，那它怎么辦？”李洪彬說，為了解決這些問題，老虎自己有一支專業人士組成的團隊幫企業調整股權架構等，使其最終符合法務、稅務、合規等一系列要求。

盡管在外界看來這是些臟活、累活，但李洪彬認為，這種常年在一線積累的行業專業認知是最為寶貴的，也是最難被復制的優勢。“一旦你真的幫助企業解決了問題，雙方的信任也就建立了。只有耦合的越深，才能對用戶進行深度綁定，并提供更進一步的服務。實際上，足夠深刻的認知反過來也能讓我們把產品打造得更有價值。”

李洪彬拿起手邊的一份年報，給我們舉了SBC報表的例子。按照美國會計準則(US GAAP)，實施股權激勵需要計算其公允價值是多少，并且在財務報表上將它記錄成為員工薪酬的一部分，這就是SBC。

“很少有ESOP服務商在系統中設計這個功能，但從一線看，這其實是中概公司最頭疼的問題之一。”李洪彬透露，大多數公司都是由公司財務及四大會計事務所來計算，按天收費，公司越大收費越高，并且確認數據工作量龐大。“大廠這個級別的公司，授予數據一般過萬，每條都要人工去核實，非常耗時耗力。”

“互聯網出身的一大優點就是把用戶的時間看的很寶貴，我們很快決定把這個骨頭啃下來。”李洪彬說，金山云作為老虎ESOP客戶，是首批使用到SBC報表功能的公司之一。由于其內控嚴格，每個月都需出具SBC報表，此前財務基本有近半個月的時間“浪費”在核算上。而用上新功能后，“現在大概1天左右就可以核算結束。”金山云相關負責人表示。

如果把解決不同企業的各類需求比作“升級打怪”的過程，在ESOP領域，互聯網大廠的項目就是大BOSS，常常磨得人脫一層皮。李洪彬說，目前其服務過難度最大、最具有挑戰性的企業就是小米。

盡管老虎證券是小米持股的“親兒子”，但小米畢竟是一家跨國企業，業務涉及中國、印度、東南亞、歐洲等地，超過三分之一的員工持有期權，托管金額巨大，集團在選擇ESOP服務商時極為慎重。

“當時，包括Computershare、中銀國際等都在小米考慮范圍內，也包括像老虎一樣的一些新興ESOP服務商， 但經過系統安全、法務合規、賬戶結構、定制化開發服務能力、快速響應服務能力等幾輪PK，老虎還是贏得了這個項目。”李洪彬回憶。

真正難的在于執行，由于小米的員工面向全球，每個國家的計稅方式、行權方式均有所不同，這給團隊帶來了極大的挑戰。

“當時雙方的財務團隊、法務團隊包括技術團隊，幾乎每周一起研究海外國家的稅務體系、相關法律準則和股權激勵的政策及要求，以滿足其全球化的布局。”李洪彬回憶道，最終花了3個月時間，他們研發出了一套滿足30個國家和地區不同稅務要求的ESOP系統。

如今，這套系統已經運行超過一年時間，它不僅成為了小米數次“造富運動”背后的“新基建”，也在ESOP行業中樹立起新的標桿。

為什么是互聯網券商？

許多在國內從事股權咨詢的人都沒有想到，拿下ESOP行業制高點的不是律所、咨詢公司，甚至不是歐美的老牌管理公司，而是老虎這樣的新興互聯網券商。但如果從底層邏輯拆解，其切入ESOP業務并取得成功，絕非偶然。

ESOP行業在中國，是一個典型的先建設、后收益、重技術的領域。相比歐美，股權激勵普及還沒有幾年時間，在新經濟的高速狂奔之中，ESOP不是一個單純的商業、法律或者稅務問題，它比一般to B服務要復雜的多。看上去，它沒有其他SaaS業務那么“輕松”，那么“躺賺”，但卻是一個典型的倒著吃甘蔗節節甜的業務。

為什么呢？因為股權激勵之所以成為“造富運動”的核心就在于行權環節，這是剛需。“對持期權的員工來說，在二級市場肯定會有行權變現的需求，所以股權管理系統的出口最終一定會接到券商。”李洪彬說。

當下新經濟公司普遍在境外上市，員工行權與美港股券商的經紀業務具有天然適配性。對于老虎證券來說，每獲得一個ESOP企業客戶，其數量可觀的被授予期權的員工也就同時成為了其個人客戶。他們會在老虎有自己的個人賬戶，除了能隨時查看自己的資產狀況，最終也會通過老虎賣掉自己的股票。這對于經紀業務為主的互聯網券商來說，是完美的反哺。

實際上，只要這些被激勵的員工進入券商的APP中，即便不行權，也有極大的可能成為交易用戶并留存下來。美港股中有太多同樣處于新經濟行業的公司，自家公司上市后，員工自然會開始關注資本市場，而相比普通人來說，他們在行業中的領先認知更容易發現投資機會。

毫無疑問，基于長期主義，相比僅賺取咨詢費或系統年費的機構，受益更多的互聯網券商更有決心革傳統ESOP服務的命。老虎證券作為典型的賽道領跑者，六年中已經將經紀業務做深做透，切入ESOP業務不僅能有效橫向擴展其機構業務，還能為穩健的核心業務再打開一個突破口。

一個可以佐證的數據是，今年二季度財報，以機構業務為主的其他收入占老虎總收入近10%，而新增入金客戶中約有超20%來自ESOP客戶，反哺效應已經開始顯現。當互聯網券商競爭進入下半場，老虎證券正在呈現出更為豐滿的券商業務版圖。

而從產研資源和能力來看，市場中的其他參與者也落后于互聯網券商甚遠。以老虎為代表的互聯網券商可以看做是第三代券商，它們已經可以用最新技術從底層自研交易系統，其數字化起點高于行業現有水準太多，屬于降維打擊。

環顧歐美，在成熟的股權激勵環境下，老牌ESOP服務商Computershare當前市值近50億美金，今年最高市值逼近百億美金，而偏向于一級市場的股權管理服務商Carta估值也有30億美金。與之對應的是，經歷過混沌期后，目前股權激勵在中國剛有遍地開花之勢，ESOP行業也處于黃金發展期的開端。由于每年赴美港股IPO 企業數量超百家，仍然處于高位，市場容量大和B端需求高的特點還在吸引更多玩家入場。

特別在老虎嶄露頭角后，似乎如夢初醒一般，國內傳統的大中小型券商也開始紛紛發力ESOP服務，試圖搶占更多的市場份額。但風口處從來不缺強手，在老虎為代表的互聯網券商已經“先行一步”的情況下，想要搶下一席之地甚至后來居上，其他玩家仍需拿出更具差異化和競爭力的產品和服務。（正和島）