7月底的一個周五，晚上8點，容聯云通訊CPO熊謝剛還沒來得及吃晚飯。出了客戶辦公室，他在大堂找了一個咖啡館繼續處理工作。他剛剛見了一位保險營銷平臺公司的技術負責人。這一天，他穿越北京四個區，見了四個客戶。

2020年以來，疫情讓市場疲軟，好久沒有這么酣暢淋漓地碰撞。雖然疲憊，熊謝剛心里非常滿足。

突如其來的市場機遇，源自6月30日，銀保監發布了《關于規范互聯網保險銷售行為可回溯管理的通知》（以下簡稱“630政策”）。

《通知》全文共26條，規范了互聯網保險銷售行為，明確互聯網保險銷售行為可回溯管理的定義和范圍。要求互聯網保險公司在今年十月底前，要達到監管要求，實現回溯信息的能力，否則要關停自身業務。

政策規范、客戶需求帶來了巨大的行業機遇。

通知讓整個服務金融行業的科技公司沸騰了，除了可以遇見的市場空間，行業中有技術積淀的公司迎來了春天。

“這是一個非常難得的機會，一些技術和產品的沉淀，可以帶來集中在某個時間段剛性的需求，那個時候還是挺激動的。”熊謝剛告訴Tech星球（微信ID：tech618）從業者們此刻的心態。

疫情催化保險行業數字化

從通知下發到7月底，一個月時間飛逝。心態沉淀下來的團隊們，開始感到市場競爭的激烈。短時間內，一家企業很難通吃整個市場，最終比拼的是公司的技術、市場響應速度和自身獲客技能。

熊謝剛在技術和企業級領域摸爬滾打多年，完整經歷過行業轉型升級的演變。不過，因為一切都猝不及防，在見客戶的過程中，他仍然能感覺到要應對不同企業對通知的理解偏差。

比如，有些客戶想的是，如何盡快將符合通知規定的技術平臺上線，只要不影響到自身業務就行；有些客戶想的是，如何在這次機遇下，選擇一個可持久的好產品和技術。

熊謝剛和團隊非常主動地與客戶碰撞，此刻的客戶也相當積極，很樂意一起碰撞討論對這些條款的理解。

2019年,銀保監會接到互聯網保險消費投訴共1.99萬件,同比增長88.59%，是2016年投訴量的7倍。在保險的細分產業中，大部分企業是通過APP，瀏覽器的H5界面，甚至小程序等觸達消費者。

“輕量化”入口和APP的保險監管都在此次630政策范圍內。“輕量化”入口指的是推送網頁、微信鏈接或者小程序等輕量化選購產品的入口，消費者在沒有接觸保險公司的代理人或者APP的情況下成交。

這一交易模式同時帶來了一些挑戰，比如，線上渠道需要確認客戶注冊信息，而網頁或者小程序等入口達成的銷售，可能沒有對客戶的身份進行核實。由于保險產品前期客戶會與代理人有大量溝通，其中不可避免保險代理人或者相關網頁給客戶過度承諾的信息，導致客戶在沒有得到正確信息的情況下，就進入了購買環節。

整個行業在前期溝通環節就要進行監管，而不是等到購買環節。如果信息無法回溯，就存在前期溝通傳遞時產生錯誤信息，給后續環節帶來風險。

在“輕量化”入口對客戶的行為做到無感監控和對保險經紀人的監控，這是一個技術難題。

在客戶瀏覽頁面時，將瀏覽過程、軌跡等在后臺記錄下來，進行存儲。一旦發生風險可以回溯，查找當時客戶是如何進入相關頁面，有哪些行為，中間的溝通環節等等。

隨著5G市場的快速發展，乃至新技術的不斷涌現，很多線下業務開始往線上遷移。無論是銀行還是保險，原本需要實體網點提供面對面的線下交互服務，越來越多地轉移到線上。線上會越來越多地體現出交易的功能屬性，而非只有簡單的服務屬性。

這個過程中還有涉及核心的AI技術，比如人臉識別、相關證件核實等，以及與相關政府機構信息的打通再確認等。通過線上方式，將過去需要花幾天時間的流程轉為快速交互的閉環。

疫情使得大量保險代理人通過線上和客戶進行溝通。這個過程中，也可能存在監管缺失的情況，有的隱患是因為銷售人員專業能力不夠，有的則是為了追求銷售的效果刻意夸大。比如線上身份的核實，再比如過度承諾保險產品理賠范圍等。加上直播等移動互聯網渠道比常規的推廣效果更快速，一旦產生風險，影響將是廣泛的。銀保監會在過去幾年已經開始籌備和部署監管措施。

疫情催化下，630政策相當于給了金融保險行業一個強制的時間節點，將監管落地。

保險互聯網化的未來路徑

雖然緊迫，但這卻是必經之路。

線上產品的監督能夠給客戶帶來幾個方面的好處：一方面，有利于金融企業通過互聯網渠道，比如小程序，移動端等進行傳統業務的轉移；另一方面，客戶從中得到了便捷，不需要再去線下網點；同時線上服務周期得到了縮短，客戶接受服務，購買產品的意愿會比以前強。

未來C端客戶所有在線上的服務、交互軌跡，都會被記錄下來。做到風險可控，避免出了問題、損失發生之后需要被動地尋找問題根源。取而代之，通過AI技術進行風險預控，并在交互過程中實時進行合規性的監管。一旦通過AI技術發現不合規，立刻終止交易。

在交易過程中，技術能夠實現對客戶監管信息的提示，包括其中的任何環節出現風險點。結合業務流程或者監管需求對客戶做風險提示。客戶在了解這些風險提示后，再確定是否仍愿意進行下一步。

如果客戶表示出對風險相關的信息已經了解并且愿意承擔，系統會推向下一步。交易環節中，客戶或者代理人、理財專員身份核實后，如果某個環節發現了問題，系統會自動終止交易和合同。

隨著C端服務模式的改變，金融機構也在去網點化、移動互聯網化方面也有強烈需求。一方面降低成本，將線下網點逐步弱化。另一方面，金融機構要擺脫地域的限制。

過去銀行或保險機構，以及互聯網金融，受到傳統網點和監管的限制，很難做到真正的互聯網化。

許多業務依然依賴實體門店，這并不是因為技術達不到標準，而恰恰是因為監管滯后，無法支持技術和模式創新。

國內目前現有4600家銀行中，大部分是區域型銀行，不能實現跨區域經營。此外，還有面向全國的大型商業銀行。這些銀行，都可以充分利用互聯網工具面向客戶提供服務的渠道。

互聯網化實際上需要和企業的經營體系，監管體系相匹配，當這些條件具備后，科技就能充分發揮作用。將線下的服務搬到線上，突破地域的限制，服務的人數達到指數級的爆發式增長。

5G之后，短視頻、圖文等形式交互興起。當消費者逐漸接受全新的推送形式后，消息的推送和虛擬柜面的功能在同一個界面就可以完成。這個過程中沒有頁面來回跳轉，也不需要借助第三方支付系統，而是始終在銀行自身體系中完成對客戶的服務和交易。

拿到金融數字化的鑰匙

一晃，熊謝剛加入容聯已經1年9個月了。對比在過去工作的外企公司，是把已經成熟的產品拿到中國市場上銷售，企業很難根據行業的快速變化，積極布局產品。

“當看到了市場的一些變化，又沒有辦法去決定產品的研發時。很難讓團隊站在用戶的角度，快速應變。”他向Tech星球（微信ID：tech618）回憶。

“看到市場的快速變化，抓住機會，通過我們技術的實現，最后轉換成銷售服務。”

“去貼近市場，了解市場的競爭格局，為市場的變化做預案，比市場的變動更敏感。”熊謝剛形容如今的工作狀態。

“說到底，考驗的是誰能夠用最短的時間，最成熟的技術，以最快的方式去贏得客戶對自身產品、技術和能力的認可，進而能夠快速的部署上線。最終就是一個字就是快。”面對快速的行業變化，熊謝剛告訴Tech星球。

金融行業的線上化、數字化轉型，帶來巨大的市場機會。

正視產業的機會和迎面而來的壓力，興奮的心情之外，也有一絲壓力，每天同事們開始加班到深夜，周末也在趕進度。見的客戶越多，反而要思考更多的需求、機會。競品信息不斷傳遞過來。

“因為我們對業務的理解偶爾也會有偏差，了解客戶的需求，這是非常關鍵的。”熊謝剛認為。

談到競爭的壓力，熊謝剛告訴Tech星球，容聯將整體團隊分成兩撥，一撥每天在外面見大量的客戶與合作方。第二撥人把短時間之內，跟大量的客戶、合作商碰撞出的理解沉淀下來。反哺到和客戶的新一波溝通。

“這種壓力有些時候不是靠加班或者是靠時間就能夠緩解的，更多的是需要我們去跟從事業務的人員快速溝通。”

在容聯布局市場產品線的時候，也有兩種選擇，一種是橫向，做整個行業的龍頭，形成一家通吃的局面。另一種是垂直一個領域，這個行業不是一家通吃。容聯選擇了后者，深扎行業。

容聯快速調整，針對銷售行為全過程回溯，推出一站式的解決方案，包括銷售開始前的個人實名管理、銷售過程中的操作軌跡記錄、線上遠程支持、售后的資料保管、存儲、調度等。

比如，個人實名管理，通過人臉識別、活體檢測、證件OCR識別、公安聯網審查、電子簽名認證等多種技術手段對投保人、被保人、受益人的身份進行實名制認證，確保業務為本人辦理，減少后期糾紛；銷售業務辦理過程頁面添加電子時間戳，關鍵業務打點等等。

其次，容聯還組合AI、音視頻、IM、客服等現有通訊能力，推出全場景的金融行業“空中營業廳”解決方案，包括遠程視頻服務、網點雙錄、空中雙錄、營業場所外展業、視頻對話機器人等適用于柜員、客服、顧問、客戶經理、審核人員等全局協同的智能金融解決方案，助力金融機構打造品牌效益，助力柜臺業務分流和智能化改造的發展。

5G時代到來，金融行業原本需要實體網點提供面對面的線下交互服務，越來越多地向數字化轉型。630政策對金融行業數據的在線、及時、可展現、可回溯，提出了更高的要求。

行業分析人士認為，互聯網保險銷售過程的全流程溯源，并且要求該記錄可被監管機構和司法機構查驗。保險機構作為平臺數據提供方，如何將無形易篡改的流程數據固化成可被查驗的電子證據，如何確保提供的電子證據客觀公正，可自證清白，將會是一個保險機構需要解決的重要課題。

四個月的時間，可以讓一家保險金融機構真正實現數字化，從內而外具備創新的動力。而行業中的科技企業，只有垂直深扎客戶業務場景，才可能在行業變幻之時抓住機會，伺機而動。