當(dāng)下，外貿(mào)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面臨的最大問(wèn)題是什么？精準(zhǔn)客戶難找，開(kāi)單難。
這種情況在外貿(mào)新人身上尤其明顯：沒(méi)資源、沒(méi)人脈，根本不知道如何開(kāi)始銷(xiāo)售工作，更別提開(kāi)單了。
然而，在上海匯盎實(shí)業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“上海匯盎”），一名剛畢業(yè)新人業(yè)務(wù)員入職不到一個(gè)月，便成功拿下2萬(wàn)美金的訂單，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)零的突破。
這其中有什么秘訣呢？對(duì)此，OKKI專訪了上海匯盎的總經(jīng)理?xiàng)羁偅c大家分享他的拓客管理之道。
圖：上海匯盎實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 楊總
一、定制推薦，挖掘800+精準(zhǔn)潛在客戶
和大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)一樣，上海匯盎開(kāi)發(fā)新客戶主要依靠展會(huì)、阿里巴巴和中國(guó)制造網(wǎng)等B2B平臺(tái)。
“我們公司的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)規(guī)模不算大，8個(gè)人，分別負(fù)責(zé)不同的B2B平臺(tái)與產(chǎn)品。”楊總告訴OKKI，“因?yàn)楝F(xiàn)在展會(huì)和平臺(tái)的效果也有限，且團(tuán)隊(duì)新員工較多，所以一直在尋找有沒(méi)有簡(jiǎn)單又好用的拓客新渠道。”
2019年7月，上海匯盎開(kāi)始找到OKKI進(jìn)行合作，利用AI和大數(shù)據(jù)推薦與挖掘新客戶。經(jīng)過(guò)城市經(jīng)理Careyliu培訓(xùn)，就算是之前沒(méi)有接觸過(guò)外貿(mào)的新手業(yè)務(wù)員，也能在1天內(nèi)快速掌握OKKI CRM的使用方法。
“OKKI CRM擁有海量的數(shù)據(jù)庫(kù)，覆蓋全球1.2億+企業(yè)、14億+企業(yè)聯(lián)系人，可以很快速地找到符合自己企業(yè)要求的客戶。”據(jù)楊總介紹，外貿(mào)新人拿下的2萬(wàn)美金訂單，就是通過(guò)OKKI CRM的「定制推薦」功能發(fā)現(xiàn)的。
「定制推薦」相當(dāng)于百度中的“高級(jí)搜索”功能，當(dāng)明確了解目標(biāo)客戶畫(huà)像時(shí)，可以在定制推薦中填寫(xiě)企業(yè)所在行業(yè)、主營(yíng)產(chǎn)品等，以及目標(biāo)客戶的行業(yè)、產(chǎn)品等信息，OKKI CRM將會(huì)自動(dòng)為你推薦匹配的客戶信息。
根據(jù)自身的企業(yè)情況，上海匯盎在「定制推薦」中詳細(xì)地填寫(xiě)了自己的企業(yè)與目標(biāo)客戶的關(guān)鍵信息，如下圖所示：
圖：上海匯盎的定制推薦條件
要注意的是，在填寫(xiě)自己企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵詞前，按照主次進(jìn)行分類(lèi)填寫(xiě)，產(chǎn)品名盡量使用不同的表述方式。
例如，上海匯盎的主營(yíng)產(chǎn)品是“吸管”，填寫(xiě)時(shí)可以把“PLA straw”、“straw”都填上。當(dāng)填寫(xiě)的信息越詳細(xì)，系統(tǒng)推薦的客戶也會(huì)越精準(zhǔn)。
接下來(lái)，在OKKI CRM的「訂閱」模塊中，系統(tǒng)便會(huì)根據(jù)上述的條件，自動(dòng)推薦了739,498條符合條件的潛在客戶線索，如下圖所示：
圖：上海匯盎的訂閱界面
“我們?cè)偻ㄟ^(guò)橫向?qū)Ρ萇KKI CRM的海關(guān)數(shù)據(jù)，優(yōu)先選擇近1年內(nèi)有過(guò)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)出口記錄的公司，一下就篩選出了800多家符合條件的精準(zhǔn)潛在客戶，比去20次展會(huì)都有用，非常驚喜。”
二、郵件營(yíng)銷(xiāo)，1個(gè)月拿下2萬(wàn)美金訂單
當(dāng)鎖定潛在客戶線索后，接下來(lái)就看如何營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)了。楊總給我們介紹了他獨(dú)特的“郵件營(yíng)銷(xiāo)三段論”。
第一次營(yíng)銷(xiāo)：
通過(guò)OKKI CRM的「郵件營(yíng)銷(xiāo)」功能，針對(duì)篩選出的800+潛在客戶線索，批量發(fā)送開(kāi)發(fā)信；
第二次營(yíng)銷(xiāo)：
針對(duì)已查看開(kāi)發(fā)信但未回復(fù)的客戶（約40個(gè)），再次發(fā)送不同內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)信，并對(duì)未查看營(yíng)銷(xiāo)信的客戶同時(shí)進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)；
第三次營(yíng)銷(xiāo)：
針對(duì)二次營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果后，篩選出能聯(lián)系上的客戶，分析客戶背景和需求，再進(jìn)行一對(duì)一普郵聯(lián)系。
“OKKI CRM的「郵件追蹤」功能非常實(shí)用，可以追蹤每一封發(fā)送的郵件是否被收件人查閱，查閱的時(shí)間、地點(diǎn)、IP、查看次數(shù)，是否被回復(fù)。”
楊總給我們分享了一個(gè)他的使用小技巧：“如果一封營(yíng)銷(xiāo)郵件被客戶閱讀了三四次，但是對(duì)方始終沒(méi)有回復(fù)，那很可能對(duì)方正在猶豫，如果業(yè)務(wù)員在這時(shí)候立刻跟進(jìn)，得到回應(yīng)的幾率就會(huì)比較大。”
經(jīng)過(guò)連續(xù)3輪的營(yíng)銷(xiāo)郵件，不到1個(gè)月，就有一個(gè)客戶主動(dòng)聯(lián)系到上海匯盎，爽快地下了訂單，一次性采購(gòu)百萬(wàn)件可降解吸管產(chǎn)品，金額高達(dá)2萬(wàn)美金。
三、商機(jī)流程，讓銷(xiāo)售效率全面提升
OKKI CRM除了在銷(xiāo)售方面給業(yè)務(wù)帶來(lái)驚喜的成績(jī)，楊總也正探尋在其他業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)發(fā)揮系統(tǒng)最大的價(jià)值。
上海匯盎所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品屬于消耗品，具有采購(gòu)頻次高、周期短等特點(diǎn)，報(bào)價(jià)詢盤(pán)相對(duì)較多，這就需要企業(yè)能夠在短時(shí)間內(nèi)將大量零散的詢盤(pán)篩選整理，并快速跟進(jìn)。
在OKKI CRM上線后，上海匯盎迅速地將系統(tǒng)應(yīng)用到日常業(yè)務(wù)的方方面面，這不僅包括在茫茫的外貿(mào)客群中快速開(kāi)單、維護(hù)好已有的客戶池，還包括對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化管理，來(lái)持續(xù)提升銷(xiāo)售的效率。
據(jù)楊總回憶：“原來(lái)我們有500+個(gè)商機(jī)，非常零散。現(xiàn)在全部重新梳理，把銷(xiāo)售流程分為「洽談→詢盤(pán)→報(bào)價(jià)→樣品→PI→贏單」6個(gè)階段。”
圖：上海匯盎設(shè)定的商機(jī)流程
這樣一來(lái)，不用口頭一個(gè)個(gè)過(guò)問(wèn)業(yè)務(wù)員，楊總就可以在OKKI CRM的「商機(jī)看板」中，清晰查看每一筆訂單的銷(xiāo)售進(jìn)度，站在更高的全局角度統(tǒng)管銷(xiāo)售。
另外，OKKI CRM與PayPal深度合作，打通了國(guó)際通用的支付收匯通道，也給了楊總一個(gè)小驚喜。
原來(lái)，在向客戶收取樣品費(fèi)時(shí)，盡管金額不大，但卻要來(lái)回溝通幾次。“現(xiàn)在，在郵件里添加上付款信息，客戶通過(guò)郵件可以直接點(diǎn)擊PayPal付款，減少了雙方就付款信息來(lái)回溝通確認(rèn)的時(shí)間。”
四、小結(jié)
目前，上海匯盎的業(yè)務(wù)正通過(guò)OKKI CRM穩(wěn)步增長(zhǎng)。
楊總表示：“OKKI CRM是真正能夠幫助業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶的一把利器。希望未來(lái)通過(guò)OKKI，能進(jìn)一步把沉睡的老客戶盤(pán)活，同時(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部管理的標(biāo)準(zhǔn)化，提升企業(yè)效能。”
