一分錢難倒英雄漢，面對成本壓力下又不敢漲價，又有多少企業陷入“兩難”格局？

一 國內外市場“漲聲”一片

漲價帶給企業的盈利表現是很明顯的。

2018年，全球兩大消費品生產商雀巢（Nestle）和聯合利華（Unilever）公布財報顯示：在上調產品價格后季度營收取得了增長。分析認為，雀巢之所以能維持全年營收預測成長3%不變與定價有很大關系，同樣，聯合利華的第三季營收也實現了3.8%的增長。

對于快消品企業而言，價格的浮動會明顯影響到消費者的購買行為，需要小心平衡價格與需求，以確保消費者維持對品牌的忠誠度，不會轉向競爭者的懷抱。

我們以寶潔為例。

近日，在朋友圈刷屏寶潔退市的消息，對于這家巨無霸快消品公司，很多人都在以看熱鬧的心態唱衰寶潔。不得不提的是，這家快消界的“黃埔軍校”曾經一度使用價格上的調整來提升市場占有率。而受運輸成本與匯率波動的影響，寶潔今年會在全球范圍做 5%-10% 漲幅的產品提價。

寶潔將中國定為第二大市場，進駐中國已有31年，旗下品牌產品幾乎占領中國各大城市商超和鄉鎮小賣部，有預測，此次漲價會引發蝴蝶效應，推動整個行業價格走高，繼而使企業將提升的成本轉嫁到中國消費者身上，而對其自身而言，漲價是寶潔在2019年的一大重要的戰略調整。

我們再來看一下國內輪胎市場，在環保政策與原材料價格上漲的大環境下，截至3月19日，今年國內外已有31家輪胎企業宣布上調產品價格。除此之外，與民眾衣食住行聯系較為密切的地鐵、基藥、面粉產品都有價格上漲的表現。

價格是市場最為靈敏的反應，盡管如此，有不少企業面臨著不敢漲、不會漲的窘境。

二 中小企業不敢漲、不會漲

作為全球知名的新能源品牌車，特斯拉在兩周內從大規模降價到宣布漲價3%，

受線下門店調整的影響，特斯拉的變臉操作迅速引發爭議，特斯拉中國區全系價格下調1萬-34萬之后，部分特斯拉車主聯合“維權”，甚至采取了拉橫幅、堵門等極端行為。特斯拉的降價操作惹得不少“老車主”顏面盡失，他們反映，產品猛降價，高端車的定位令人懷疑，現在都不敢開出去了……之后又上調價格，隨意性與不確定性太大，會讓大眾心存疑惑，認為企業不成熟，影響到消費市場，不利于銷售。

價格與品牌定位密切相連，特斯拉的案例或許比較極端多變，但絕對算是調價有風險的典型。調價的風險與獲益同在。受大環境與自身品牌的桎梏，絕大多數的中小企業不可能像特斯拉一樣對價格猛降猛漲，他們對漲價有更多顧慮。

比如說，在當前信息與科技巨變的時代，說不準明天會出現什么樣新的商業模式顛覆傳統，變革隨時都在發生。還有就是考慮市場產品同質化嚴重，一方面行業都在打價格戰，成本上升，利潤不斷縮減；另一方面客戶流失的問題隨時都在發生，老客戶留不住，新客戶開發難，降價虧本，漲價走人。

中小企業也不是毫無翻盤的可能，在互聯網時代，長尾效應凸顯，長尾的產品有崛起之勢，巨頭們其實也在忌憚小眾品牌的異軍突起。

三 怎么漲？成本、客單價、毛利你都清楚嗎？

定價上的微調可以為企業帶來豐厚的利潤。企業在一片大漲的環境下該如何評估自身的定價策略呢？企業首先要了解關系成本的客單價、收支、各種雜費等數據指標，這些費用其實可以用CRM工具來解決，超兔CRM軟件就可以直接幫企業得出這些數據：

1）客單價

銷售總額=客單價x成交客戶總數

銷售額是由客單價和顧客數(客流量)所決定的，因此，要提升銷售額，除了盡可能多地吸引客流，增加顧客交易次數以外，提高客單價也是非常重要的途徑。老板可以在快目標APP直接看到客單價。

客單價的本質是：在一定時期內，每位顧客消費的平均價格，離開了“一定時期”這個范圍，客單價這個指標是沒有任何意義的。在快目標APP的銷售數據中看宏觀KPI，這里會顯示首次簽約客單價平均值趨勢，包括去年與今年的對比，本月、上月、上上月的數據對比，數據一目了然。

2）收支

從整體感知企業盈利，老板可以在XTools超兔CRM中的綜合報表看產品毛利同比階段趨勢（如今年五月與去年五月的對比），環比本月與上月連續趨勢的對比。此外，還有合約金額、回款金額、費用支出等數據表的同比、環比、分組對比統計圖表。

企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。

3）雜費

考慮到的成本問題除了產品原材料的費用以外，從下單、采購、到進庫的過程中還有一系列的雜費。XTools超兔CRM可以為企業輕松完成入庫時雜費的計算，能均攤到先進先出成本。以運費為例：

庫管在收到采購入庫單產品時，支付了200元運費；在入庫單的入庫前，記錄這200元到本入庫單的雜費均攤；這200元會根據本次入庫明細的金額分布，自動均攤到各產品的先進先出成本中。

那么為什么將雜費設計在入庫單，而不在采購單呢？這是考慮了先進先出的觸發條件是入庫和出庫；所以雜費必須跟在入庫單里，才會精準對應到先進先出流水，這是很精妙的細節處理。

結論：

在增量空間相對不大的情況下，提價是企業持續盈利能力的重要手段，各行業漲價策略與漲價幅度都不同，大小品牌都有各自的戰略目標，對于漲價，市場很熱鬧，但企業始終還看自身是否具備溢價空間，了解自身的毛利與成本，綜合考慮渠道下沉、銷售競價、消費者定位，在客單價上做適當調整或許能為企業帶來最為直接而豐厚的收益。

老板在制定更多定價策略時，參考CRM軟件自動統計的成本數據，直接看統計圖表與綜合報表。XTools超兔CRM希望各大中小企業在承受成本上漲的壓力時，適應漲價效應，采取對應措施來降低企業的市場風險，達到利益最大化。