2018年9月的一天，故宮宮廷文化和顧瑩櫻會面，一拍即合地確定了合作意向——開發帶有故宮文化主題的時尚設計服飾，這讓顧瑩櫻多少有些意外。
顧瑩櫻是ICY全球設計師平臺的創始人，這個平臺主要面對的消費群體是20到35歲的年輕女性。某種程度上，ICY更多扮演的是獨立設計師和消費者之間的“對接者”——這既解決了獨立設計師市場擴展能力方面的薄弱，也讓消費者擁有了在時尚設計服飾方面更多的選擇。
設計師顯然是ICY生態的重要參與者，當顧瑩櫻將故宮宮廷文化發來合作邀請的消息告訴旗下的幾位設計師伙伴時，她們的反應都出乎意料的踴躍。在此之前，ICY曾經在紐約時裝周上舉辦過一場大秀，但與故宮宮廷文化的合作顯然比大洋彼岸的大秀更加引人。
設計師的熱情反應其來有自——伴隨國潮復興的大趨勢，國內消費者對于傳統文化表現出了巨大的熱情，而故宮文化毫無疑問成為這一情緒的出口，從初始的文具周邊到最新的“上元節”、火鍋店，故宮已經成為了促進年輕族群消費的頂級流量。而在設計師看來，其本身在藝術上的巨大可探索空間也讓她們感到興奮。
種種因素快速促成了故宮宮廷文化與獨立設計師們的“聯姻”，一場名為“吉服回潮”的營銷事件就這樣被張羅了起來。
一場關于東方美學的試驗
“雖然東方美學有悠久的歷史，但當下的中國是沒有美學基礎的”，顧瑩櫻說這話時沒有一絲遲疑。在采訪的過程中，她自始至終敢下判斷并且勇于表達觀點，這多少和她身處藝術氛圍濃郁的圈層有關。
但此前的她并不是這樣，她和她的團隊更多是技術背景出身。所以，她也更樂于自己的新公司ICY被人們視為一家帶有技術屬性的平臺，而不僅僅被視為服裝的銷售渠道而已。
但無論如何，消費者購買服裝的首要目的還是穿著好看?！皩m廷美學是東方美學的集大成者，雖然我們更講究寫意而不是寫實，但服裝本身的特性也要求我們要將抽象的東西用更具像化的美學方式表達出來”，顧瑩櫻說。
顯然，具象不可能通過宏大敘事體現出來。雖然面對著故宮宮廷文化這個浩蕩的IP“富礦”，顧瑩櫻在接到合作邀請時，腦子里迸出的第一個問題卻是“如何找到一個足夠小的具有穿透力的突破點”。在經過一段時間的頭腦風暴后，團隊最終確立了“吉服回潮”的概念——在《后漢書·安帝紀》中就曾有“百官皆吉服”的記載，“吉服”的本意泛指在吉慶場合和時節里，古人們求取喜慶、吉利時穿著的專屬服飾。
對于一般的消費者而言，這個概念有足夠的說服力：充滿中華傳統文化的色彩，時尚態度的儀式感彰顯，并且與“集?！钡耐舳嗌龠€帶著點討好彩頭的中國味道。
在確立了主概念之后，從旗下眾多的獨立設計師中挑選適合的合作對象，成為了另一件與最終成敗休戚相關的事情。最終，能夠參與到“吉服回潮”的設計師總共有五位，涵蓋從資深到新銳的各個年齡段，并且設計師選擇的首要條件是“對中國的書畫詩酒茶有所了解”。
Min
Wu就是五位設計師中的一位，她不僅對于中國的白酒文化很有見地，海外留學的經驗讓她對西方酒文化也形成了自己的理解體系，這正是ICY希望合作的對象——既具有東方文化浸淫下的審美，同時兼具西方視野。面對著多達180萬件的故宮珍藏寶藏，Min選用了《宋廣草書太白酒歌軸》等三幅書畫，將中國書法的揮灑肆意融入服飾，最終設計出了名為“酒歌長樂”的系列。
在Min之外，deepmoss創意總監Dido
Liu設計的“海錯祥瑞”也給顧瑩櫻留下了深刻印象。這個系列的靈感來自于清代畫家聶璜繪制的《海錯圖》，原書中300多種生物成為了Dido發揮創意能力的“調色盤”。
事實上，當Dido交付設計初稿時，顧瑩櫻感到疑惑。因為魚和生物等設計元素一會兒繡在袖子上，一會兒繡在領口，沒有一個位置是正的，這多少會挑戰消費者的既有審美理念。在與Dido深入交流之后，她理解了設計師的用意，對這個系列的態度也立馬從略微負面轉向了非常喜歡：“面料采用了紗，這寓意著海洋，當女孩們穿著衣服走在街上時，人們就會發現衣服流動了起來，因為上面的生物開始變得神出鬼沒?！?/p>
平臺屬性讓ICY擁有了不算小的設計師規模，性別、年齡、設計經歷、教育背景等方面截然不同的設計師們不斷貢獻著創新的設計理念和獨到理解，成為這個生態中最為寶貴的財富。
設計是所有人的日常
“設計不是一部分人的特權，而是所有人的日常?！?/p>
在去年9月登陸2019春夏紐約時裝周時，ICY這樣闡述對于設計的理解。這也代表了平臺本身對于時尚服飾市場的價值觀，通過平臺化的方式讓設計師和消費者均能從中獲益——設計師獲得更加優質的創作環境，消費者也能用相對公平的價格獲得自己的“心頭好”。
但如何讓平臺對設計師有著更強的吸附效力，顧瑩櫻首先研究了設計師與品牌間在傳統產業環境下的互動方式。在以往品牌方更多是通過一次性買斷付費的方式向設計師支付版費，這意味著無論銷售了多少件衣服，設計師拿到的都是固定的收入。
這種方式顯然會挫傷設計師的熱情，優質設計并不能為它的創作者帶來多少收益，設計這種原本充滿創造力的工作反而有淪為平庸流水線作業的風險。因此在制定游戲規則時，ICY希望采用一種新的模式，通過每件已銷售衣物皆有版費的方式向設計師支付費用。顯然，當設計師們在這套機制下能夠制作出爆款服裝時，她的設計能力便能從最終的經濟收益中獲得體現，這成為鼓勵這些創意者專注設計的直接動力。
在顧瑩櫻看來，擺在設計師們面前一個難以解決的問題是“如何讓設計師品牌真正變成商業品牌”。在涉足服裝行業之前，她并不認為這個傳統行業的供應鏈有多么深不可測。但當其真正全面認識這個比較陌生的產業后，她用“肅然起敬”來形容對過去傳統服裝制造業先行者們的尊重。
力量弱小的設計師們難以應付供應鏈上的種種關卡，這在某種程度上也不應該成為分散設計師們大量精力的環節。對于ICY來說，她們要做的就是幫助設計師們接管這個難捱的部分，從而通過雙方的相互協作完成從設計師品牌向商業品牌的演化。
顧瑩櫻甚至專門從傳統制造業挖了一位經驗豐富的“老手”進入高管行列，這一人事安排就是為了應付供應鏈上可能出現的種種難題。眼下，ICY已經與很多的服裝代工企業建立了緊密的合作關系，從而保證這一環節的足夠穩定;由于對接了來自消費者和設計師的大量需求，規模效應又使得供應鏈成本被控制在了一個可承受的范圍內。
“設計是眾包的，生產是規模化的;流量是分散的，銷售渠道是規模化的。以銷定產，生產多少件衣服由算法和大數據計算出來”，顧瑩櫻用寥寥數語列舉出了ICY商業模式的創新之處。
在她看來，服裝行業的機會點不是流通問題，不是信息問題，也不是文化問題，而是產品本身的問題。這讓她并不看好線上買手平臺這樣的模式，她認為只有通過對供應鏈環節的掌控才能保證服裝平臺的可持續發展。
“60后的消費被價格驅動，70后被材質驅動，80后被品牌驅動。如果你仔細觀察，就會發現90后和00后骨子里是自信的，所以她們更多是被個性驅動?！薄韵轮馐翘旎ò逡呀洿蜷_，屬于獨立設計師的消費土壤已然形成，而設計師們只需要解決諸如供應鏈這類獨立于設計之外的瑣碎問題便有機會享受到巨大的市場紅利。
商業就是這樣，大道至簡。
1/2演繹與博主生態
除了較強的供應鏈能力之外，完善的博主生態是支撐ICY商業模式的另一極。在這個設計師平臺的理念中，“1/2演繹”被提到了一個很重要的位置——它指的是任何一件服裝的生命是由設計師給予前1/2，而博主和普通消費者則填補了后1/2。
依靠中小KOL矩陣進行聲量龐大的傳播，是ICY從平臺建立之初就確立的方式。這樣的提前布局眼下已經慢慢彰顯出了價值，隨著展示類流量的紅利逐步見頂，社交類流量被業內人士普遍視為下一個值得關注的增長點，中小型KOL的傳播價值將會在這個進程中不斷得到釋放。
目前ICY已經聚集了超過2500位時尚類及其她多元生活方式類的博主，她們以中國或海外華裔女性為主。借助分布于全球的KOL們，ICY已經具備了全平臺傳播的能力，無論是微博、小紅書或者是Bilibili這樣的平臺都能看到ICY活躍的身影——此前在紐約時裝周期間，ICY曾經發起了名為#icy全球博主打卡
的超級話題，最終的閱讀量突破了3800萬。
“1/2演繹”顯然并不僅僅停留在傳播這個淺層的表現上，博主很多時候真正也在為設計師和平臺提供源源不斷的靈感。
顧瑩櫻曾經接觸過一位古風博主，讓她震驚的是博主對中國文化的領悟超越了設計師和平臺自身。譬如在為一件衣服選用偏黃色的顏色時，除了金黃之外始終找不到其她的靈感，但是這位對中國文化有著深入研究的博主提供了一種名為“金盞黃”的建議并被設計師迅速采納，這種讓合作方茅塞頓開的景象不只發生了一次。
如果說”設計師生態+博主生態+規模化的供應鏈”是形容ICY商業模式的恰當公式，那么當下顧雪櫻和她的團隊正在思索著其她更有趣的玩法，譬如微信小游戲。在這次與故宮宮廷文化合作的“吉服回潮”中，ICY發布了一款“吉服回潮”微信游戲讓大家有機會在虛擬世界創建里自己的宮里買手店。在店鋪中，用戶可以挑選自己感興趣的設計師和作品開店，這種與消費者高頻交互的方式正在成為ICY的全新嘗試。
除了“吉服回潮”，
ICY還基于平臺的DNA和資源整合能力，為今年制定了持續一整年的IP跨界合作計劃，希望將文化現象以及內容變為更具現代感和設計感的消費品，通過跨界合作觸及處于不同文化以及興趣圈層的消費者。在故宮之外開發出更多的合作IP，將成為ICY下一步的工作重點。
“我們想做的就是讓好設計變成好產品，讓好產品變成好商品?！鳖櫖摍堰@樣表示。
隨著獨立設計師群體的壯大，中國已經不那么缺少好的設計，但橫亙在好設計與好產品、好商品之間的障礙依然不少。面對這些障礙，ICY看到了機遇并希望借此拓展出一個足夠龐大的市場。
