雙11來(lái)了。除了緊張備貨的商家、快速?gòu)埩_人手的快遞公司，淘寶上的紅人也都忙到不行。跟粉絲們聊著聊著就把貨賣(mài)了的紅人們，成為商家和消費(fèi)者一起追捧的時(shí)尚icon。
10月10日，淘寶直播紅人薇婭在一次5小時(shí)的直播中，幫助一個(gè)0粉絲的店鋪創(chuàng)下7000萬(wàn)元成交額，刷新了直播賣(mài)貨記錄。
一名有一定粉絲基礎(chǔ)的紅人，營(yíng)銷(xiāo)能力不亞于一支經(jīng)驗(yàn)豐富的地推部隊(duì)。在買(mǎi)家的瘋狂追捧下，紅人的帶貨數(shù)據(jù)記錄刷新很快。一年前，薇婭的這個(gè)記錄屬于網(wǎng)紅張大奕，當(dāng)時(shí)的數(shù)字是2000萬(wàn)元。
更令人驚訝的是，薇婭這個(gè)成績(jī)是在沒(méi)有任何其他推廣手段的情況下達(dá)成的，訂單主要來(lái)自于她在淘寶直播的156萬(wàn)粉絲。據(jù)了解，她的直播場(chǎng)均觀看人數(shù)80萬(wàn)，9月的引導(dǎo)成交額就達(dá)到1個(gè)億。借勢(shì)直播，薇婭的淘寶鞋店和服裝店都飛速成長(zhǎng)，2017年銷(xiāo)售額至今已接近3個(gè)億。
薇婭成了不少雙11熱門(mén)商家的目標(biāo)。在這歌年度最重要的狂歡購(gòu)物季，請(qǐng)一位有著良好粉絲基礎(chǔ)的紅人，已成為商家打好雙11的“標(biāo)配”之一。
紅人各領(lǐng)風(fēng)騷的背后，是人們買(mǎi)東西的方式正在變化。最初，買(mǎi)家依賴搜索和人工推薦找到目標(biāo)，后來(lái)，智能算法推薦幫助人們發(fā)現(xiàn)自己的心頭好。而現(xiàn)在，在手機(jī)淘寶上，越來(lái)越多的人通過(guò)逛微淘、看直播、刷淘寶頭條“殺時(shí)間”，逛嗨了，玩嗨了，順手買(mǎi)幾件喜歡的東西。
“前兩個(gè)階段，購(gòu)物都是滿足需求，而現(xiàn)在，興趣在下單的驅(qū)動(dòng)力中占據(jù)了越來(lái)越多的比重，”淘寶產(chǎn)品平臺(tái)總監(jiān)陳鐳說(shuō)，“換而言之，人們真的是為了自己買(mǎi)東西，而不僅僅是被動(dòng)地滿足生活所需。“
薇婭對(duì)此也感受頗深。就在兩年前，作為賣(mài)家的薇婭還在虧損的泥潭里苦苦掙扎，一度還賣(mài)了一套廣州的房子以維持經(jīng)營(yíng)。
做淘女郎的經(jīng)歷幫她帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。2016年5月。薇婭和女兒妮妮在惠州度假，淘寶直播的小二跟她通了一個(gè)電話，邀請(qǐng)她入駐淘寶直播。從此踏上了風(fēng)口。
第一場(chǎng)直播吸引了5000人圍觀，但她在幾個(gè)小時(shí)里都不知道該說(shuō)些什么。而現(xiàn)在，直播鏡頭已經(jīng)熟視無(wú)睹。10月10日的直播從晚上7點(diǎn)開(kāi)始，薇婭身穿黑色長(zhǎng)款毛衣和黑色過(guò)膝靴，與粉絲閑聊互動(dòng)預(yù)熱后，發(fā)了一波優(yōu)惠券。大概半個(gè)小時(shí)后，賣(mài)貨了。
她的語(yǔ)速非常快，針對(duì)每一款上新服裝，她一邊對(duì)著鏡頭試穿，一邊介紹服裝的顏色、材質(zhì)、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)、穿在身上的感覺(jué)等，同時(shí)，也會(huì)提醒粉絲服裝如何搭配。
粉絲刷屏拋出的留言，她會(huì)一一作出回答，比如該穿什么尺碼，該選什么樣的顏色，是否比雙11還優(yōu)惠，對(duì)于斷貨的商品，薇婭也會(huì)要求工作人員跟商家爭(zhēng)取加貨。一款男士真皮羽絨服她還讓自己的爸爸來(lái)親自試穿。她每介紹一件衣服，后臺(tái)工作人員就立刻在店鋪上新一件。
粉絲和她之間的關(guān)系，與幾年前的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系大不一樣。就在前兩天，她收到了粉絲送來(lái)的南京特產(chǎn)梅花糕，原因很簡(jiǎn)單，在前一次直播中，她無(wú)意間說(shuō)了一句：“我在南京時(shí)，吃過(guò)一種糕，很好吃。”
粉絲關(guān)心偶像，紅人也會(huì)盡量考慮粉絲的情況。為了這場(chǎng)直播，薇婭9月25日帶團(tuán)隊(duì)跑道海寧選款，花三天時(shí)間在500多個(gè)款式中挑選出了60款，因?yàn)榭硟r(jià)又和工廠對(duì)峙了一天。
選款的標(biāo)準(zhǔn)也不單單是個(gè)人品味和眼光。薇婭的粉絲60%在25歲到30歲之間，選款就要在價(jià)格、款式上要符合這群人的人群畫(huà)像。畢竟，只有持續(xù)帶來(lái)好的商品，粉絲才會(huì)真正圍繞在主播周?chē)鞑ゲ庞幸缓舭賾?yīng)的號(hào)召力。
在陳鐳看來(lái)，這種新型的關(guān)系與阿里經(jīng)濟(jì)體的進(jìn)化是息息相關(guān)的。不只是商業(yè)進(jìn)化到新零售，商業(yè)關(guān)系也在進(jìn)化。不管是淘寶還是天貓，平臺(tái)的信息載體早已不只是店鋪和商品，短視頻、直播等新的內(nèi)容形態(tài)不斷冒出來(lái)，包括買(mǎi)賣(mài)雙方在內(nèi)的用戶互動(dòng)方式越來(lái)越豐富，用戶之間的關(guān)系也隨之發(fā)生變化。
“微博、優(yōu)酷、UC、高德，多種形態(tài)伙伴的碰撞融合讓可能性變得更不可估量，還有更多的物種正在萌芽，平臺(tái)變得越來(lái)越好玩的同時(shí)，也將帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。”陳鐳說(shuō)。
