隨著美國和歐洲地區平均家庭收入的增長及海外婚禮的個性化發展，婚紗市場迎來了蓬勃發展。從消費端來看，以美國為例，美國人每年在婚禮相關商品和服務上的花費高達700億美元;從生產制造端來看，中國婚紗禮服品牌商憑借超強的新品研發能力、個性化的定制流程、精湛的制造工藝迅速占領全球市場;而婚紗禮服品類也一躍成為跨境電商行業最具活力和潛力的明星品類之一。

　　在跨境電商領域，婚紗禮服行業經歷了由粗放跟賣、貼牌仿造到品質化、個性化的發展階段，流量渠道也由單一平臺輻射至社交網站等全平臺——這些趨勢無疑為工廠企業賣家、品牌賣家帶來了更多的發展機會。敦煌網平臺成交數據顯示，婚紗禮服品類在平臺的銷售額連續三年保持增長率全行業前五;敦煌網平臺也不斷為優質商戶營造可持續發展的經營環境，提供更具可操作性的營銷策略和引流渠道，每年吸引數百家傳統外貿商和外貿工廠完成線上化，孕育并培養了大批像Sarahbridal這樣的成功創業品牌跟隨平臺共同成長。

　　婚紗禮服品類產品線特點

　　1. 產品線豐富，類目繁多

　　敦煌網平臺的婚紗禮服品類共包含12個二級類目，85個三級類目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺上婚紗禮服品類中的準入類目。

　　2. 禮服和婚紗的GMV占比高達58.3%

　　敦煌網平臺上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類中的GMV占比高達58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

　　3. 三月是全年銷售最高峰

　　從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業GMV走勢可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會再次出現一個銷售小高峰。

　　婚紗禮服行業趨勢：精品定制化，新品更迭快

　　經典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍會是婚紗產品的主流產品，針對中東地區特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行;

　　禮服是婚紗禮服行業銷售額占比最高的品類，按照國外買家需求和出席場合劃分，例如：晚禮服、舞會禮服、返校季、畢業季、選美、雞尾酒會等;

　　薄紗、分身禮服、V領、側開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當下禮服流行元素;

　　紅毯禮服、明星禮服、頒獎禮、社交網絡是爆款引爆點。

　　(圖片來自必應搜索)

　　婚紗禮服買家特征：購買力強，復購率高，客單價高

　　1. 買家國家分布

　　敦煌網婚紗禮服產品的海外買家主要集中在美國、英國、澳洲等歐美發達地區，以中小批發商為主。2016年買家國家排名前五位的分別是美國、英國、澳洲、沙特和加拿大，共計70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場和中東地區。

　　2. 買家需求和特征

　　敦煌網平臺上的婚紗禮服產品主要銷往歐美、澳洲和沙特等發達國家，客單價高(平均客單價超過180美金)，而沙特阿拉伯買家Order
Size則平均超過220美金，買家重復購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強，網購經驗豐富，國內物流網絡發達，支付安全，對新品需求旺盛，是全球最優質的客戶資源。

　　敦煌網營銷策略

　　1. 個性定制+精品現貨+新品開發+組合購買

　　2017年，敦煌網平臺開拓婚紗禮服全品類，包含定制款、現貨款，同時發力配飾和婚禮用品，主做客單價高，性價比高的產品。

　　2. 不斷開發符合流行趨勢的新款婚紗禮服產品

　　- 婚紗：重點開發蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式;

　　- 禮服：重點開發兩件分身(長款、短款)、薄紗透視、開衩、背部設計獨特的款式;

　　- 開拓新產品線：潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產品

　　? 花童裝：主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服

　　? 新娘配飾：重點開發傘扇、禮帽產品

　　? 婚慶產品：重點開發椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產品

　　同時，基于婚紗禮服行業產品特征，敦煌網平臺著力引導買家組合購買，遵從主產品綁定相應的附產品的購買邏輯，優先展示同一賣家的附商品;當同一賣家沒有該類附產品時則根據平臺商品展示規則，展示其他賣家的附產品。

　　3. 抓住節日促銷機會

　　敦煌網平臺在旺季推出各種促銷活動，幫助賣家提升銷量;廣大賣家可以根據旺季表，有針對性地選品，提前上傳產品，做好營銷。

　　4. 產品優化和移動端營銷

　　敦煌網平臺依據新品、B類買家流量習慣、買家重復購買率、品牌等多種因素綜合考量排序，優化那些轉化率較低的產品，助力賣家提高產品質量;

　　鼓勵設置移動專享價，搶占移動端流量;

　　做好購物車營銷，對買家需求進行分析挖掘，通過調整價格、設置優惠券等活動激發買家購買欲。

　　背景閱讀：

　　關于敦煌網“王牌賣家”計劃

　　為提升優質賣家的品牌建設意識、營銷能力、服務水平，敦煌網在5月9日開啟了2017年“王牌賣家培養計劃”，希望匯聚一批企業賣家、品牌賣家和有工廠背景的貿易商，引導他們去抓住流量、優化服務、留住買家，實現跨境電商經營模式的轉變和產品營銷技巧的綜合提升。為了讓資源得到最優配置，也為了給行業樹立更具驅動力的標桿，敦煌網對“王牌賣家”提出了企業資質、經營指標、站外自主營銷意愿等方面的標準要求和準入門檻。同時，對賣家的目標進行月度拆解，引入準出機制，規范經營環境，鼓勵良性競爭。

　　平臺優勢為“王牌”賦能

　　經過資質審核、GMV拆解、協議簽訂等環節成為“王牌”的賣家，敦煌網會為其提供專業的周期性的店鋪診斷服務、搜索優先、篩選專區、專屬身份標識、站外引流和營銷指導、系統的視頻培訓、5000個產品免費上傳權限等福利。屆時，王牌賣家將不再局限于站內流量，也會有盤活Google
shopping營銷渠道及Facebook等社交平臺輻射來的全渠道流量的機會和能力。

　　敦煌網首批王牌賣家已簽約上線

　　關注敦煌網官方微信(微信號：dhgatewx)，加入敦煌網王牌賣家計劃。

　　了解更多內容，請訪問：http://seller.dhgate.com/promotion/418-wpmjzm.html?d=f-Kazmpt#hp-lc-10；

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