對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)預(yù)判業(yè)內(nèi)眾說(shuō)紛紜，無(wú)論是移動(dòng)化、平臺(tái)化、大數(shù)據(jù)、網(wǎng)紅還是下沉三四線城市等，雖然巨頭電商平臺(tái)各自爭(zhēng)奪“領(lǐng)土”，但巨頭夾縫中生存的垂直電商平臺(tái)發(fā)展趨勢(shì)依舊高速穩(wěn)步的發(fā)展。2016年對(duì)于電商人而言不可忽略的事實(shí)是人口紅利的消失，移動(dòng)端無(wú)法堆積與PC端相當(dāng)?shù)暮Ａ坑脩簟ｋS著行業(yè)的成熟，用戶需求的多元化，新電商發(fā)力的機(jī)會(huì)也越來(lái)越凸顯。
如何在人口紅利末期流量獲取流量;寒冬花錢應(yīng)用策略;巨頭夾縫中的生存法則，12月8日在新經(jīng)濟(jì)100人“新電商 新流量
在巨頭夾縫中野蠻生長(zhǎng)”論壇上，貝貝網(wǎng)CEO張良倫、美麗聯(lián)合集團(tuán)CEO陳琪、拼多多&拼好貨董事長(zhǎng)黃崢共同探討。
在人口紅利末期流量獲取上，不管流量貴否，為用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值才是最關(guān)鍵的，當(dāng)品牌積累到一定勢(shì)能后會(huì)沖掉很多付費(fèi)成本。在寒冬期花錢策略上，陳琪表示前三年注重用戶積累，后三年深挖供應(yīng)商，搞定貨品;張良倫認(rèn)為，花錢方式與公司階段息息相關(guān)，貝貝網(wǎng)在前期大把花錢攻城略地，目前要把錢花在提高效率上。黃崢表示不管資本如何變動(dòng)，做企業(yè)要有一顆平常心，不以物喜不以己悲。
在巨頭夾縫中的生存策略上，三人比較認(rèn)同與巨頭共舞，避免直接沖突，抓住其漏洞打造差異化競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于全球化問題，新經(jīng)濟(jì)100人創(chuàng)始人李志剛認(rèn)為，新電商公司不做全球化布局，很難成為百億美元以上的公司。
人口紅利末期如何獲取流量
黃崢：流量?jī)r(jià)值越來(lái)越貴是趨勢(shì)，但在任何時(shí)間點(diǎn)都應(yīng)該是流量最貴的時(shí)候也是流量最便宜的時(shí)候;通過各類方式吸引消費(fèi)者進(jìn)來(lái)，但最重要的還是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。電商從根本上是為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，是對(duì)供應(yīng)鏈上游的改造。以線下為例，一大群消費(fèi)者被分成了越來(lái)越零散化的小群體，每個(gè)小群體會(huì)對(duì)應(yīng)差異化的產(chǎn)品，平臺(tái)應(yīng)該針對(duì)不同的人群打造差異化的供應(yīng)鏈，產(chǎn)生長(zhǎng)期的消費(fèi)價(jià)值，并帶來(lái)長(zhǎng)期的越來(lái)越便宜的流量。
張良倫：一方面，流量成本的貴與不貴是相對(duì)的，即便是在大流量環(huán)境很貴的情況下，還是有人做得更好更便宜。另一方面，雖然流量會(huì)越來(lái)越貴，但我認(rèn)為是老的流量的玩法和渠道越來(lái)越貴，未來(lái)還會(huì)持續(xù)有一些低成本的新型流量產(chǎn)生，我們要做的事情就是在第一時(shí)間抓住這樣的流量。
陳琪：貴和便宜，它是一個(gè)相對(duì)值，關(guān)鍵你跟誰(shuí)比。跟過去比是越來(lái)越貴，跟未來(lái)比是越來(lái)越便宜，另外，在不同市場(chǎng)上流量的價(jià)格也不一樣。第二，我不是很傾向去考量流量?jī)r(jià)格的問題，電商就是做零售的，本質(zhì)是賣貨，你能不能便宜進(jìn)來(lái)和昂貴出去，才關(guān)乎盈利，而不僅僅考慮進(jìn)來(lái)的價(jià)格。
所以我認(rèn)為，流量紅利消失可能是個(gè)偽命題，它只不過是說(shuō)現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶滲透率已經(jīng)達(dá)到一個(gè)點(diǎn)，接下來(lái)可能別的市場(chǎng)上會(huì)發(fā)生比較大的用戶習(xí)慣和人口的遷移，看你能不能抓住這種機(jī)遇，畢竟每次都是喝最后一口湯的人最慘。
寒冬花錢策略的差異
陳琪：創(chuàng)業(yè)六年我把它大概劃兩段，前三年基本上和現(xiàn)在拼多多比較像，非常低成本地快速擴(kuò)張我們的客戶和品牌，搞定了用戶的原始積累，搞定了「人」。后三年，我們大部分投資要搞定「貨」。
我們的年輕女性用戶從小跟著互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大，對(duì)品質(zhì)與時(shí)尚要求高，但收入不高，在服裝這塊，他們追求款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格便宜的服裝。我們接下來(lái)幾年要把這樣的產(chǎn)品，從上游的供應(yīng)鏈里挖掘出來(lái)，有效控制所有的品質(zhì)，以及與潮流的掛鉤程度。最終讓上游供應(yīng)商賺錢，達(dá)到消費(fèi)者與供應(yīng)商利益訴求的平衡。
張良倫：我認(rèn)為花錢方式與公司階段有很大的關(guān)系。我把創(chuàng)業(yè)公司的階段分成三個(gè)階段，第一個(gè)是抓住時(shí)間窗口切入的階段，第二個(gè)是快速規(guī)模化的階段，第三個(gè)是要持續(xù)發(fā)展的階段。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，馬太效應(yīng)特別明顯，往往只有第一名有機(jī)會(huì)，后面的都是幫助第一在燒錢，在混戰(zhàn)中一定要大把花錢，擴(kuò)大規(guī)模，占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
目前我們占了(母嬰)這個(gè)領(lǐng)域的70%的市場(chǎng)份額，領(lǐng)先第二名好多倍，到今天我必須要回來(lái)追求效率，追求下一個(gè)階段的可持續(xù)發(fā)展。貝貝7月份開始說(shuō)公司要追求盈利，10月、11月，包括12月我們基本上是持續(xù)盈利的。現(xiàn)在盈利來(lái)自于，第一規(guī)模和毛利率的提升，導(dǎo)致收入增加。第二運(yùn)營(yíng)效率和營(yíng)銷效率提升帶來(lái)成本降低。
黃崢：講到怎么花錢，第一個(gè)就是要有平常心，就像打高爾夫球，始終在重復(fù)同一個(gè)動(dòng)作，只是要把這個(gè)動(dòng)作做得更標(biāo)準(zhǔn)。你要做斗爭(zhēng)的地方，最主要是你自己的心理。不是因?yàn)橘€球，不是因?yàn)樯晨樱悄愕男膽B(tài)失去了平常心，你的動(dòng)作就不一樣了。
第二，從做企業(yè)的角度來(lái)講，要先選擇做正確的事，然后再想辦法把事情做正確。在我先后創(chuàng)辦的四個(gè)公司里，有電商運(yùn)營(yíng)公司、游戲公司、平臺(tái)類公司，我做的事情跟原來(lái)有什么不一樣嗎?雖然生意模式不同，但至少?gòu)奈覂?nèi)心來(lái)講，我試圖在做的動(dòng)作是一樣的，有顆平常心。
巨頭夾縫中的生存策略
陳琪：我開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就像到山上做土匪，然后不斷打運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)，哪里有機(jī)會(huì)哪里能成長(zhǎng)就殺到那里去，哪里的用戶便宜就殺到那里去，壓根兒沒想著要和巨頭競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)第一是要避其鋒芒，人家去的地方你不要去，第二是找到自己差異化的競(jìng)爭(zhēng)力，第三如果有機(jī)會(huì)合作或者借力，當(dāng)機(jī)立斷就沖上去。大象往前跑，你拽住它的尾巴。
打到現(xiàn)在，要逐步進(jìn)入到陣地戰(zhàn)，進(jìn)入陣地戰(zhàn)的核心是什么?是專注干一件事情，別的什么都不干。所以我們最近一直在砍掉一些細(xì)枝末節(jié)的業(yè)務(wù)。我覺得所謂的巨頭的夾縫，這個(gè)玩意兒如果真的是個(gè)夾縫，別進(jìn)去，進(jìn)去就被一屁股坐死。當(dāng)然不排除有些人特別厲害，我還是會(huì)想辦法與大象共舞
張良倫：我認(rèn)為天天擔(dān)心BAT的都不是來(lái)自BAT的，我沒有焦慮。首先我得承認(rèn)BAT是非常大的公司，但是正因?yàn)槲以诶锩娲^，我知道他們很多的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。我知道如何避開他們和如何跟他們共存，所以我不會(huì)傻到直接走到他們面前被踩死。同時(shí)我看到他們的毛病，很多事情他們不會(huì)干，那我去干好了，我就可以建立起差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。所以有時(shí)候，恐慌來(lái)自于對(duì)未知的不確定性。其實(shí)沒有那么大的問題，你只要學(xué)會(huì)和他們共存就好。
黃崢：創(chuàng)業(yè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有兩點(diǎn)，第一你為別人創(chuàng)造什么價(jià)值，不管是對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是對(duì)于國(guó)家來(lái)說(shuō)。你的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)是什么?你的立命根本是什么?
第二，創(chuàng)業(yè)過程中你開心嗎?這個(gè)是一個(gè)根本的回歸點(diǎn)，當(dāng)你回歸到這個(gè)點(diǎn)的時(shí)候，你也會(huì)關(guān)注BAT，但也沒有那么在乎BAT。因?yàn)槟阌闷匠Ｐ脑谙耄賯ゴ蟮娜说纳彩菚?huì)終結(jié)的，再偉大的榮耀也是一瞬間的。
我認(rèn)為，更多時(shí)候還是回歸到自己對(duì)內(nèi)心深處的訴求的挖掘，以及對(duì)消費(fèi)者訴求的挖掘。對(duì)消費(fèi)者訴求的挖掘越深刻，那么你一定程度上能贏得用戶的擁護(hù)，自然也會(huì)成就一個(gè)偉大的公司。對(duì)自己內(nèi)心訴求的挖掘越深刻，那么往往你能成為所謂的歷史偉人。
作為個(gè)體來(lái)講，你應(yīng)該試圖在生命中尋找自己所愛的人是誰(shuí)，你試圖為他創(chuàng)造什么價(jià)值。作為一個(gè)公司來(lái)講，你就應(yīng)該找到這個(gè)公司愛的人群是什么，你為他們創(chuàng)造什么價(jià)值。
全球化布局
黃崢：第一點(diǎn)，中國(guó)的電商發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是全世界領(lǐng)先了，不管是前端的支付流程、體驗(yàn)，還是后端的物流效率，哪怕跟美國(guó)的亞馬遜比都是先進(jìn)的。一個(gè)全球領(lǐng)先的東西，你不走出去，是沒有道理的。
第二點(diǎn)，還是回到所謂的價(jià)值創(chuàng)造的點(diǎn)上來(lái)講，中國(guó)的公司必須做全球化，才能為這個(gè)國(guó)家創(chuàng)造更大的價(jià)值，才能夠引起這個(gè)國(guó)家更多人的最基本的發(fā)自內(nèi)心的尊重。
那么這件事情對(duì)于我們公司來(lái)講，我覺得是遲早會(huì)做，而且應(yīng)該會(huì)比較快做的。另外在做拼多多之前，我們的公司前面的其他業(yè)務(wù)本身就是全球化的，一半以上的收入、利潤(rùn)都是來(lái)自海外。
張良倫：不難看到這些機(jī)會(huì)，其實(shí)最難的是難在什么時(shí)候做這個(gè)事情。貝貝只有兩年半時(shí)間，第一個(gè)做的事情是把國(guó)外的商品賣給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者，還差一個(gè)是把國(guó)內(nèi)的東西賣到國(guó)外去。那么怎么用一個(gè)巧力，就是供應(yīng)鏈。有效率的供應(yīng)鏈，才能同時(shí)支撐跨境，我們要快速把這個(gè)事情干出來(lái)。
陳琪：我的想法非常清晰和簡(jiǎn)單，就是把貨賣出去，把我們的好的東西從中國(guó)輸出出去，在輸出的過程中，把中國(guó)好的文化和價(jià)值觀，以及民族自信等一塊兒輸出去
