銷售活動(dòng)作為企業(yè)利潤(rùn)活動(dòng)的核心活動(dòng)，在每個(gè)環(huán)節(jié)都存在提升的空間。按照二八理論，有20%的簽約是主動(dòng)的，也就是我們經(jīng)常說(shuō)的熱點(diǎn)客戶，而剩下的80%簽約則是需要通過(guò)銷售活動(dòng)引導(dǎo)來(lái)達(dá)成的。我們的業(yè)務(wù)人員在跟客戶的每次溝通、推拉過(guò)程中，都是存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)的，如何實(shí)現(xiàn)每個(gè)線索的完美復(fù)盤(pán)，下面介紹一下國(guó)際貿(mào)易行業(yè)客戶南京佰星聯(lián)進(jìn)出口貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“南京佰星聯(lián)”)是如何借助XTools的客戶視圖時(shí)間線功能，實(shí)現(xiàn)完美復(fù)盤(pán)，提高簽約率的。
企業(yè)簡(jiǎn)介
南京佰星聯(lián)，是一家生產(chǎn)和銷售各類高檔鈦白粉的高新技術(shù)企業(yè)，隸屬于江蘇匯鴻國(guó)際集團(tuán)。公司坐落于南京，同時(shí)在蘇州、寧波和上海等主要港口城市設(shè)有辦事處和倉(cāng)庫(kù)。為滿足高端市場(chǎng)需求，公司與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的知名化工集團(tuán)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)引進(jìn)美國(guó)及德國(guó)先進(jìn)的鈦白粉制造技術(shù)，結(jié)合國(guó)外的設(shè)備制造特點(diǎn)，研發(fā)了可以和國(guó)外化工巨頭抗衡的金紅石鈦白粉和納米級(jí)二氧化鈦，并成功實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化生產(chǎn)，年產(chǎn)能達(dá)到40萬(wàn)噸左右。
XTools客戶跟單時(shí)間線
我們重點(diǎn)介紹上面提到的需要銷售推進(jìn)實(shí)現(xiàn)的那80%簽約，從第一次拿到客戶線索開(kāi)始，XTools支持通過(guò)手動(dòng)錄入或者是拍名片的方式，導(dǎo)入客戶信息，并自動(dòng)創(chuàng)建了客戶視圖。大部分的CRM軟件中關(guān)于客戶的管理還停留在客戶資料的采集階段，也就是客戶名稱、聯(lián)系人信息、地址等資料的管理。在XToolsCRM的Plus版中不僅有基礎(chǔ)信息的管理，還有關(guān)于客戶業(yè)務(wù)特征的用戶畫(huà)像管理。我們今天要介紹的客戶跟單時(shí)間線管理模塊，更是強(qiáng)大到可以自動(dòng)匯總所有的任務(wù)行動(dòng)記錄、三一客數(shù)據(jù)(一個(gè)關(guān)于如何從線索中挖掘價(jià)值客戶的功能)、簽約數(shù)據(jù)、客服記錄、客戶關(guān)懷和系統(tǒng)群發(fā)記錄(群發(fā)郵件和群發(fā)短信)。
我們有一個(gè)客戶，業(yè)務(wù)人員在2015年的4月份有過(guò)第一次接觸，當(dāng)時(shí)客戶表達(dá)了比較明確的采購(gòu)意向，也要求我們做了初次報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)客戶是國(guó)外的客戶，所以通過(guò)郵件的方式來(lái)確認(rèn)的。一來(lái)二往，光是關(guān)于產(chǎn)品介紹、報(bào)價(jià)以及商務(wù)條款就發(fā)了十幾封郵件，但是很遺憾的是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有把這個(gè)單子簽下來(lái)，主要是交貨期的問(wèn)題。對(duì)于這樣的一個(gè)意向客戶，我們這個(gè)業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有放棄，一方面自己創(chuàng)建了回訪任務(wù)，隔一段時(shí)間就給客戶聯(lián)系一下，另外，跟進(jìn)之前客戶的采購(gòu)需求，在我們年底的促銷期間正好產(chǎn)品價(jià)格有折扣，這個(gè)業(yè)務(wù)人員又及時(shí)聯(lián)系對(duì)應(yīng)的聯(lián)系人，把我們的最新報(bào)價(jià)發(fā)了過(guò)去，因?yàn)槠綍r(shí)一直保持了良好的關(guān)系和情感維護(hù)，另外一方面也有歷史的詳細(xì)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)(在跟單時(shí)間線里可以自動(dòng)采集所有跟該客戶的歷史郵件)，方便給客戶報(bào)一個(gè)對(duì)比的價(jià)格出來(lái)，客戶看過(guò)對(duì)比的價(jià)格后重新又有更大的一個(gè)采購(gòu)需求。也正是XTools的跟單時(shí)間線這個(gè)強(qiáng)大功能，雖然經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間，最終我們還是簽下了這筆合約。其實(shí)，這個(gè)功能無(wú)論是針對(duì)業(yè)務(wù)人員自己，還是管理層做客戶的追蹤管理，或者是涉及到人員變動(dòng)的換人跟單，都凸顯出來(lái)了優(yōu)勢(shì)，凡是跟這個(gè)客戶相關(guān)的所有跟單數(shù)據(jù)一目了然，按時(shí)間順序排列，方便做進(jìn)一步的展開(kāi)和簽約推進(jìn)。
結(jié)語(yǔ)
我們?cè)诟鞯氐霓k事處比較多，又因?yàn)橛泻芏鄧?guó)際貿(mào)易所以跟單過(guò)程很復(fù)雜，又有各種郵件的往來(lái)，管理起來(lái)很是不順手，通過(guò)XTools跟單時(shí)間線的管理大大提升了我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的簽約轉(zhuǎn)化率!
