帶領著老員工打拼了整整16個年頭，把南通輝煌國際旅行社有限公司(以下簡稱“南通輝煌”)做到江蘇省首批四星級旅行社、南通市十佳旅行社的位置上，南通輝煌的一把手、總經理孫麗娜實在沒有想到，同程旅游總裁馬和平的一次拜訪，會改變她的職業生涯。
在這之前，擁有百人團隊的南通輝煌一直在當地市場活得很好，擁有國內游、出境游、入境游和臺灣游等經營資質，在孫麗娜的帶領下，南通輝煌擁有穩定的客戶群體和極佳的業內口碑。但是在2015年9月份的一天，同程旅游帶著收購意向，敲開了她辦公室的門。
“我從來沒有想到自己會從老板變成打工者，自己一手創立的企業會被收購?！睂O麗娜坦言。但是短暫的會面之后，馬和平敏銳地抓住了傳統旅行社的痛點，說服孫麗娜接受了同程旅游的投資，自此，南通輝煌變身為同程旅游的控股子公司。
這是一次旅游業線上與線下融合的樣板，事實證明，這次融合取得了巨大成功。數據顯示，南通輝煌被收購半年以來，業務量得到了迅猛增長，今年1季度同比增長更是達到300%，她預計2016年營收規模預計突破2億元，實現5倍增長。
解決傳統旅行社的痛點
在見到馬和平之前，作為南通市場上口碑極佳的旅行社，南通輝煌也接到過來自其他企業的投資意向，可是孫麗娜從來都沒有真正動心。
但是與同程旅游總裁馬和平的短暫會面，讓她意識到南通輝煌長久以來存在的兩個痛點?！笆紫龋抑廊绾伟哑髽I從500萬的規模發展到5000萬，但是我不知道如何把企業從500萬發展到5個億，這是長久以來困擾我的難題?！?/p>
其次，目前南通輝煌客戶的主要群體是45-60歲的中老年客人，占據了總收入70%的比例。但是新生代成長起來的客戶已經習慣了移動互聯，孫麗娜不由發出感慨：“我們的下一批旅游客人在哪里?”
南通輝煌是我國傳統旅行社的一個縮影。這些擁有各類經營權資質和當地市場穩定用戶群體的旅行社，正處于“互聯網+”的浪潮席卷之下。它們并非面臨著生死攸關的局面，多數還活得十分滋潤，但是面對著移動互聯的侵入以及客戶結構的漸變，它們心中都會有一個共同的疑問：我們的明天會在哪里?如何適應被互聯網浪潮席卷的旅游業?
公開數據顯示，截至2014年年底，全國旅行社總數為26650家，同比增長2.29%，2014年度全國旅行社營業收入為4119.93億元，同比增長14.47%，但是利潤總額為25.68億元，同比減少21.51%。
在旅業網及旅聘網董事長曹戈看來，假設說第一代旅行社以“權”(經營權)為王，第二代旅行社以“闖”為王，那么第三代旅行社則需要成長為以移動互聯網為工具、以社交關系為中心的旅行生活服務商。
“大數據+人”的魅力
第三代旅行社概念的提出，反映出了未來旅行社業態的改變，線上+線下的融合將成為趨勢。
也正是基于這樣的考慮，孫麗娜接受了同程旅游的投資，將自己與團隊上百人融入到同程旅游的大家庭中。
此時，同程旅游在移動客戶端的累計下載量已經達到10億人次，2015年同程旅游完成了250億GMV，財報收入60億，成為目前國內首個年服務人次過1億的休閑旅游平臺。
“我一直很想知道線上和線下的旅行商到底存在什么壁壘，想看看到底線上怎么運營的?！睂O麗娜坦言。
隨之而來的融合，讓她感覺到了線上與線下的巨大差異。
首先，孫麗娜體會到了大數據的魅力。對于傳統旅行社而言，決定它營收的三個主要指標分別是產品人數、復購數和產品單價，在現有的技術手段下，傳統旅行社很難去預測和分析出客戶的消費習慣和動態，這導致它很容易觸摸到市場的天花板。
同程旅游投資后，首先將南通50萬注冊會員的資料分享給孫麗娜，并清晰地為她描繪出當地市場的消費習慣和用戶畫像，這恰恰是傳統旅行社最渴望的數據。
南通輝煌很快就發生了改變?！霸谂_灣的出港航班上，南通輝煌的位置比例一下子就達到了50%。”孫麗娜說。另外，大數據還改變了南通輝煌的產品結構。“以往我們賣的產品中65%是出境游，35%是國內長線和周邊游，但是現在我們產品結構中出境游占到了90%的比例，使得GMV得到極大增長。”
“簡單來說，線上與線下的融合本質是實現對本地用戶的雙維度整合?！蓖搪糜胃笨偛脜羌沃窠忉屨f，同程旅游可以提供基于當地市場的迭代APP和用戶的精準數據分析，而線下旅行社則可以利用豐富的營銷手段和長期維護的客戶群體，打通線上與線下的壁壘，提高相互的轉化率。
除了共享大數據之外，同程旅游還提供了豐富的方法論。孫麗娜戲稱，以往南通輝煌的下班時間都是6點，但是同程旅游投資后，下班時間已經被延長到8點，出境部門甚至經常加班到半夜。因為每天晚上都會有不同的員工培訓，鼓勵當日的銷售TOP1對大家做出經驗分享。
另外，南通輝煌以往的KPI是以月度為單位進行考核，但是現在已經調整為一天4次的KPI考核，精確到每個小時，并且每天結束后都會對各個小組的業績進行排名。“在這樣高強度的氛圍下每個人卻都過的十分充實、開心，員工的離職率只有1.5%?！睂O麗娜說有一個案例讓她印象十分深刻，會銷期間一個小伙子帶著手下在某商場門口租了一個臨時攤位，但是僅僅第一天就賣了23萬的產品，并且加了800個用戶的微信。在孫麗娜看來，同程旅游帶來的團隊執行力和凝聚力，讓南通輝煌重新煥發了青春。
“線上+線下”成功融合
據了解，在完成對南通輝煌的投資后，同程旅游很快派了一支“打樣”部隊到了南通，搭建起一個落地運營中心。現在，原本只有5家門店的南通輝煌已經一路擴展到13家門店。
“我認為同程特別適合那些有夢想的人加入，依靠著大數據和方法論，他們可以把簡單的事情做到極致?！睂O麗娜如此感慨。2016年，南通輝煌的營收規模預計突破2億元，實現5倍增長。
現在，南通輝煌已經成為同程旅游線上+線下融合的成功案例之一。2015年以來，同程旅游先后收購了南通輝煌、上海美辰國際旅行社有限公司和廣州市創游國際旅行社有限責任公司。
“在我看來，目前旅游行業的企業形態出現了兩極化趨勢，線上企業的優勢在于品牌優勢、流量優勢和技術資本，而線下中小旅行社的優勢則在于區域化服務和精準營銷。我認為未來旅游行業的企業形態會發生變化，出現‘平臺+企業’或者是‘平臺+個人’這種形態，最終線上和線下互補、合作共贏，是未來旅游業發展的趨勢所在?！?br />中國旅游研究院楊彥鋒博士如此預測。
同程旅游CEO吳志祥始終堅信，“線下旅行社具備它獨特的優勢，很難被互聯網所顛覆和消滅?！?/p>
對此，同程旅游提出了線上+線下融合發展的道路，通過“大數據+人”的戰略深耕非標品旅游市場。其中，大數據依托的是同程的互聯網技術、龐大的流量入口和大數據基礎，而人則是通過落地戰略讓旅游顧問成為鏈接1億中產階級的重要渠道。
“在融合過程當中，同程旅游一方面進行資本的輸出，另一方面也在進行方法論的輸出?！眳侵鞠樾Q，
2016年同程旅游設立了10億人民幣的旅行社專項投資資金，來保證幫助線下企業的快速發展。
